インサイト-ノボ ノルディスク、減量センセーションで米国市場を読み違えた理由

Jacob Gronholt-Pedersen　Maggie Fick

［コペンハーゲン　７月１日　ロイター］ - ノボ・ノルディスクのトップが、ウェゴビーの 発売準備が不十分であったという社内の警告を無視したため、ライバルのイーライ・リリーが市場に参入した際、ノボ・ノルディスクはより弱い立場に立たされることになったと、この議論に関与した元従業員6人がロイターに語った。

ノボNOVOb.COは、ウェゴビーが米国で承認された最初の効果の高い肥満治療薬となった2021年半ば以来、純利益460億ドル(2920億デンマーク・クローナ) という途方もない利益を享受してきた。しかし、リリーLLY.Nのゼップバウンド療法は、今年、毎週の新規処方でウェゴビーを上回った (link)、同社は投資家 (link)、減量ブームで競争力を維持できると納得させるのに苦労している。

これを受けてノボ社は、ラース・フルーガード・ヨルゲンセン最高経営責任者（CEO）の突然の更迭（(link)）を受け、経営陣の再編を進めている。元従業員2人によれば、ウェゴビーの米国承認後、すぐに商業販売を開始するよう主張していたダグ・ランガ米国責任者を含め、他の主要幹部はすでに退任していた。

この情報筋は、匿名を条件にロイターの取材に応じ、元従業員について率直に語った。

2人の元従業員によれば、社内の白熱した議論の中で、営業とマーケティングの幹部はランガ社に対し、まずはより多くの供給と健康保険の適用を確保するよう求めたという。しっかりとした保険がなければ、多くの患者はウェゴビーの月々1,300ドルにも上る費用を支払うことができなかった。リリーが市場に参入するのは少なくとも2年後であり、ノボ社はもっと良い準備ができたはずだと二人は言う。

ランガ社は、コペンハーゲンにある本社からのガイダンスに従ったとのことである。ウェゴビーの需要は世界的な肥満の流行の中で前例のないものであることが証明されたが、ノボ社の見解は自社の指標に基づくと保守的すぎた、と二人は言う。

「予測は大きく外れていた」と情報筋の一人は語った。営業・マーケティング担当幹部は当時、「我々は、この製剤が爆発的に売れることを示す多くの調査結果を持っている。薬局に在庫があり、準備が整うまで待つ必要がある」と述べた。しかし、ダグ・ランガは......『いや、我々は発売するつもりだ』と言った」。

ノボ社で顧問として働き続けているランガ氏は、ロイターのコメント要請には返答しなかった。

ノボ社内の議論の詳細はこれまで報じられていない。ヨルゲンセン氏や、最高財務責任者（CFO）のカーステン・ムンク・クヌッセン氏らは、ウェゴビーの発売時の圧倒的な需要に驚いたと公言している。

ノボ社の広報担当者は、同社はウェゴビーの「需要を予測するために利用可能なデータとモデリング予測を活用した」と述べ、アクセス改善に尽力していると述べた。同社はその後、保険適用範囲を拡大し、自己負担額を減らすための割引を提供している。

発売直後、ノボ社は度重なる供給不足に直面した。 (link)、患者は次回の投与を受けるために奔走し、他の患者は治療を開始することができなかった。高額な自己負担費用により、多くの患者がより安価な製剤を求めて配合剤市場に流れた。

BMOキャピタル・マーケッツのアナリスト、エヴァン・セイガーマン氏は、「ノボ社は、自分たちが構築しようとしている市場を理解しておらず、そのアプローチに柔軟性がなかった」と述べた。最近のアナリスト・投資家会議では、「誰かがリリーが行った創造的あるいは戦略的な何かを持ち出すたびに、(Jorgensen) は、『そんなことができるかどうかわからない』と言った」。

上限のある」発売

臨床試験データは2018年、ウェゴビーが体重の約16％を減らすのに役立つことを示しており、肥満とともに生きる1億人以上のアメリカ人成人にとって大きな前進となった。ウェゴビーに対する大量の需要を示唆する他の兆候として、医師からのフィードバックや、ウェゴビーと同じ有効成分を含むノボの糖尿病治療薬オゼンピックの処方データがあったと、元従業員の4人は述べた。

しかしノボ社は、ウェゴビーによって2025年までに肥満症の年間売上が倍増するという、2019年末からの「戦略的願望」に固執した。

同社は2019年、はるかに効果の低い減量薬であるサクセンダによる肥満症売上を57億デンマーク・クラウン(8億9500万ドル) と報告した。2024年には、肥満症の売上はすでに651億クラウン(102億ドル) に達していた。

「データを見ても、市場からのフィードバックをすべて聞いても、それを予測に反映させることはなかった。「私たちの多くは、何度も何度も、(社内では) これは巨大なものになると言っていました」。

アナリストたちは、ノボ社が2019年の投資家会議で予測を発表した際にも疑問を呈していた。

会議の録音によると、当時ゴールドマン・サックスのアナリストであったキール・パレク氏は、「あなたは、これまでで最大の製品発表に手をこまねいている」と述べた。「なぜ取締役会はもっと高い目標を掲げないのか？

ノボ社は他の国でもこのパターンを繰り返し、最小限の供給で「数量限定発売」 (link)。元従業員の一人によれば、ノボ社が免れたのは母国市場であるデンマークだけだったという。

ノボ社は、医師が世界的な処方傾向を左右するヨーロッパの主要国よりも、日本やアラブ首長国連邦のような高価格市場への供給を優先した、とその関係者は語った。

リリーは十分な供給力を持って参入し、すぐにヨーロッパと中東の一部で支配的なプレーヤーになった、と元従業員の2人は語った。

ノボ社の広報担当者は、同社は肥満症治療薬のリーダーであり続けるが、市場シェア予測についてはコメントしなかったと述べた。

価格設定の誤り

ノボ社はまた、ウェゴビーを米国で月1300ドル以上、オゼンピックより350ドルほど高い価格で発売したことで、保険会社、医師、患者から反発を受けた。リリーはゼップバウンドの価格を1080ドルとし、同じ有効成分を使用する同社の糖尿病治療薬モンジャロと同程度とした。米国の製薬会社は、一部の保険未加入患者に対して、リリーダイレクト薬局を通じて、自己負担額 (link)、349ドル (link) からの急な割引を提供した。

元従業員の一人によると、ノボ社は医療保険会社や雇用者に代わって交渉するPharmacy Benefits Manager（(PBM）) に対して、有意義なリベートを提供することに消極的だったという。

リリーは、「支払者はノボの価格交渉方法に不満を抱いていた」市場に参入した、とその従業員は語った。「彼らは価格設定の緩和を求めていたが、ノボはそれを与えなかった。

スイスのベルビュー・アセット・マネジメントのルーカス・リュー氏は、ノボ社がリリー社より遅れて消費者直接薬局市場に参入したことを引き合いに出し、「ノボ社はリリー社より保守的だと感じました」と語った。レウ氏のファンドはノボとリリーの株式を保有している。「リリーの方が大胆だ。リリーの方が大胆だ。

(ドル＝6.3684デンマーク・クラウン)