コラム-米・イラン交渉の「狂人説」：ロス・ケルバー
Ross Kerber
［ ４月８日 ロイター］ - リチャード・ニクソン元米大統領は、戦時交渉へのアプローチにおいて「狂人理論」を追求したと評され、敵対勢力を牛耳るためならどんな破壊も可能であるという認識を植え付けたことは有名である。ニクソンについて、歴史家のザッカリー・ジョナサン・ジェイコブソン (link) は、「その策略は、彼は自分自身を狂人だとは思っていないという考えに軸足を置いていた。彼は自分を狡猾だと考えていた。
この理論はベトナム戦争での長期的な成功にはほとんど結びつかなかったが、ドナルド・トランプ米大統領 (link) の対イランキャンペーンにおける現在の見通しを説明するために持ち出されている (link)。トランプは常に、ニューヨークの不動産界から飛び出してきたかのような (link) 威勢のいいアプローチで交渉を進めてきた。彼はイランとの協議が進行中に爆撃を開始した。これは、１９４１年に日本が真珠湾のアメリカ艦隊を破壊するために使った「奇襲攻撃」戦略を思い起こさせるものだ。
日本の攻撃はまた、第二次世界大戦中の孤立主義的なムードから米国を揺り動かした。 (link)、同僚たちの報告によれば、トランプがその結果を覚えているかどうかは定かではないが。 (link)。
トランプのやり方はうまくいくのだろうか？外交的、軍事的な質問は他の人に任せるとして、私は、ビジネスと地政学のつながりがますます強くなっている世界を知る交渉の専門家に話を聞くことが有益だと考えた。
コーディ・スミス氏 (link) はコロンビア大学で交渉と紛争解決の講師を務め、交渉助言・訓練サービス会社CNCMの共同設立者でもある。また、コロンビア政府とコロンビア革命軍(FARC) の間で２０１６年に和平合意に至ったコロンビアでの協議に関するビジネススクールのケーススタディを共同執筆した。以下は、長さとわかりやすさのために編集したインタビューの記録である。
トランプ大統領が、さらなる交渉を可能にするため、イラン紛争における２週間の停戦（(link)）を発表する前の火曜日に、私たちは話をした。このコラムの最後に、停戦発表後のスミスのコメントを追加した。
Q:他の学者は、トランプの交渉スタイルを部族の族長のようだと評している。多くの有権者を管理しなければならない上場企業のCEOとは対照的に、彼は民間企業のCEOであった。トランプ氏のスタイルについて教えてください。
A:彼は文明全体を絶滅させるか (link)、イランを石器時代に爆撃するか (link) と話していた。これは彼が「真実の誇張表現（truthful hyperbole） (link) 」と呼んでいるもので、感情的な効果を狙って物事を誇張するものだと思います。彼はしばしば大げさに言うが、時には発言や最後通告を撤回することもある。私は、それが今の状況だと期待しています。
Q：ビジネス交渉の場や外交の場で、このような働きを見たことがありますか？
A: 脅迫が発せられるのを確かに見たことがある。例えば、労使交渉におけるストライキの脅し、レイオフや工場閉鎖の脅し。他にも、爆破予告がなされた山猫ストライキのケースも聞いたことがある。ビジネスの場でも脅迫が行われることがある。外交の場では、それがさらに進むこともある。
Q:労働ストライキは興味深い比較対象です。相互確証破壊のオプションのようなもので、誰も得をしません。しかし、数年前の全米自動車労組のストライキ（(link)）のようにうまくいくこともある。もし相手がこのような交渉に本当に重い手を持ち出してきたら、あなたはどうしますか？
A: この文脈において、トランプとイランにとって最善の選択肢は何かを考えます。
Q: その話題を出してくれてうれしいです。あなたはそれをBATNAと表現しましたね？交渉による合意に代わる最善の選択肢」と。
A: その通りです。あなたのプランＢは、交渉決裂時の選択肢です。
Q: 双方とも、自国の内部構成員のことも考える必要があります。イラン側であれば、国内には一定数の支持者がいて、彼らは莫大な苦しみを吸収する意思があることを示している。しかし、政府は特に人気があるわけではない。
A：革命防衛隊のように、権力を固めようと懸命に働いている側がいるのは確かです。彼らが一番恐れているのは、国民が反乱を起こすことだと思います。もしこれがエスカレートして、民間のインフラや送電網などに大規模な攻撃が行われるようなことがあれば、民衆が旗を掲げて結集するようなことになりかねません。
Q：トランプ大統領は、イラン側がそのことを知っているはずです。もしあなたが米軍将校なら、現時点でトランプ大統領に何をアドバイスしますか？彼はこれだけの脅しをかけていますが、それはニューヨークの不動産業を営んでいるからでしょうか？
A：政府高官として発言することはできないが、状況分析者として言えることは、彼には必ずしも弱く見えない選択肢があるということだ。最後通告の履行を避けるために、必ずしも立ち去ったり、完全に降りたりする必要はない。イラン国内の重要な標的を狙い撃ちすることもできる。
私は交渉の場で自分がどう見えるかをとても気にしていると思う。ロシアや他の国々が何を考えているかを気にするかどうかは別として、彼は国内の有権者が何を考えているか、次の選挙に向けて有権者が何を考えているかをもっと気にしていると思う。この状況に対する有権者の受け止め方は、他の誰よりも彼にとって重要であり、だからこそ彼は有権者に強く見られたいのだ。
Q：そのことは、他国との関係において、彼に柔軟性を与えるのでしょうか、それとも与えないのでしょうか？
A：今回の場合、国内の有権者に対して比較的簡単に勝利演説のようなものを行うことができるので、柔軟性が増すと思う。
Q：この準備のために、ニクソンの歴史と「狂人理論」について調べました。それはあなたが見たことのある戦略ですか？
A: 一般的には、相手側にある程度は自分がまともだと思わせたいものです。そうすれば、相手もあなたに影響を与えることができるし、あなたも相手に影響を与えることができる。これは非常に重要なことで、特に長期的な交渉では重要だと思います。信頼を築かなければならない。もしあなたが狂人のように振る舞っているのであれば、そこには一貫性がありませんから、あなたが達成しようとしている目標を達成することはできないでしょう。
彼の交渉へのアプローチはこれまでトランプ氏に確実に役立ってきました。彼はこれで２度大統領に当選しています。
A: マッドマンアプローチは、彼が実際にどれだけ一貫して展開しているかはわかりません。ある時点では、彼は真実味のある誇張表現を使う。相手を屈服させるために大げさな表現を使うこともある。過去にはそれがうまくいったこともあれば、うまくいかなかったこともある。
Q：あなたがイラン人なら、この紛争で大統領がほぼ毎日、目標を変え、異なる目的を概説しているのを目にするでしょう。一般的な話として、もしあなたがパートナーや敵対者、あるいはその中間のような相手（これは私の新しい造語ですが）と交渉している場合、常に目標を変えている相手と交渉するにはどのようなアプローチをとりますか？
A: 私は通常、相手の利益をよく理解し、相手の目的をよく理解し、戦略を立てることができる相手と交渉したいと思います。
Q: あなたと話しているうちに、私たちはビジネスの世界をはるかに超えていて、企業が互いに軍隊を発進させたり、建物を破壊したり、人を殺したりすることができない、あるレベルがあることに気づきました。
A: ビジネス取引は通常、数カ月から１、２年かかるものですが、和平取引はそれ以上かかることがあります。コロンビアのケース (link) について言えば、実質的な交渉に入るまでに約２年間の裏交渉があり、その後、専門チームによる非常に集中的な交渉が４年間続きました。
Q:専門家によると、民間インフラの破壊という点で、トランプ大統領が話していることは戦争犯罪（(link)）、あるいは潜在的な戦争犯罪になると言われています。もし彼がその一線を越えた場合、それは交渉の席で助けになるのでしょうか、それとも不利になるのでしょうか？
A：それが戦争犯罪かどうかについては言及できない。それが何であれ、私が助言するようなことではない。彼が交渉で有利になるのは、イランのBATNAの意思決定者を弱体化させることだ。民間人を標的にした大規模な攻撃でその目的が達成されるとは思えない。
以下は、合意が発表された後、スミスがEメールで送ったフォローアップの コメントである：
この合意は、トランプ大統領とイラン政府の双方が勝利を宣言するための限定的な暫定合意であるように見える。この合意は、これから始まる非常に厳しい交渉のために重要な時間を稼ぐ、土壇場のオフランプの役割を果たすという点で重要である。
瀬戸際外交も一役買ったかもしれないが、停戦に至ったのは２つの要因によるところが大きい。１．調停者と交渉チームの懸命な努力により、双方の指導者が支持者に勝利として提示できるような合意が作られたこと。２．レオ教皇からトランプ米大統領の議会内の同盟者まで、著名な政治、宗教、市民社会の指導者たちが自制を強く求めたこと。
完全な真実が明らかになるまでには、何年もかかるかもしれない。結局のところ、キューバ危機が、ケネディ大統領が、キューバからソ連のミサイルを撤去することと引き換えに、トルコから米国の木星型ミサイルを撤去することに合意した密約によって、一部で鎮静化されたことを世間が知ったのは、数十年後のことだった。
