AI浪潮下的SaaS變局：席位付費模式受衝擊，行業護城河何在？

在過去的一段時間，SaaS模式的未來被反覆提及。而這一切則和Anthropic密切相關。

此前在美國人工智能初創企業Anthropic發佈一款面向企業法務的插件後，一些被面臨AI替代風險的SaaS公司股票遭到拋售。

並且Anthropic的腳步還在加快。在宣佈推出旗艦大模型的最新版本Claude Opus 4.6，公司也放出豪言，在AI徹底改變軟件編程行業的工作方式後，現在是時候進軍更廣泛的職場了。

在此背景下，有觀點認爲AI agents 正在摧毀SaaS公司。也有觀點認爲，AI agents會衝擊SaaS公司，但不會摧毀整個行業。

AI對SaaS企業的第一層衝擊：席位付費

圍繞AI agents是否會摧毀SaaS的爭論，其核心正是AI對傳統軟件商業模式的直接挑戰開始顯現。這種挑戰首先觸及的，便是SaaS行業沿用多年、與人力深度綁定的“席位付費”根基。當軟件因AI加持而效率劇增時，其收費邏輯必然面臨重構。

在軟件即服務行業(SaaS)，席位付費制度長期以來被視爲核心商業模式，企業依據員工使用軟件的數量來支付費用。這種模式與人力規模掛鉤，爲供應商提供了穩定的收入預期。

然而，人工智能的興起正改寫這一規則。AI技術通過自動化和智能化，能夠接管大量原本需要人工操作的任務，從而顯著提升軟件效率。例如，在客戶支持或數據分析領域，AI系統可以自主處理查詢或生成報告，減少了對專職人員的依賴。

這意味着企業可能不再需要爲每個員工購買軟件席位，因爲少數用戶甚至自動化代理就能完成以往整個團隊的工作。更深層次的影響在於，AI使得軟件的價值從“工具使用”轉向“成果交付”，催生了按效果付費的新模式，比如基於處理的數據量、達成的業務目標或系統自動執行的作業量來計費。這種轉變直接動搖了席位付費的基礎，迫使SaaS企業重新思考定價策略。

AI對SaaS企業的第二層衝擊：預算支出

除了從內部瓦解傳統的付費模式，AI浪潮還從外部環境上對SaaS企業構成了另一重擠壓。當科技巨頭們爲爭奪AI未來而進行天量資本開支時，企業客戶的IT預算天平正在發生危險的傾斜。這不僅僅是商業模式的競爭，更是一場關乎預算分配優先級的爭奪。

當科技巨頭將數千億美元的資金傾注於人工智能基礎設施建設時，傳統的SaaS企業正面臨一場意料之外的預算擠壓。這種衝擊並非來自直接競爭，而是源於大企業資金流向的根本性改變。

以近期發佈的財報爲例，亞馬遜宣佈2026年的資本支出預計高達約2000億美元，較前一年大幅增長。其首席執行官安迪·賈西明確表示，這筆鉅額資金的絕大部分將用於AWS雲服務，特別是AI所需的數據中心和芯片。無獨有偶，谷歌母公司Alphabet也公佈了2026年高達1750億至1850億美元的資本支出指引，規模幾乎是上一年的兩倍，核心同樣是投建AI算力基礎設施。

這些天文數字般的開支並非憑空而來。企業的IT預算往往是一個相對固定的盤子，當構建自身AI能力成爲壓倒一切的優先戰略時，資源自然會進行重新分配。巨頭們正全力以赴地擴建數據中心、搶購芯片，以應對“供應依然緊張”的算力需求。在這種背景下，用於採購外部SaaS軟件和服務的預算就很可能被戰略性縮減或推遲。市場已經開始擔憂，這種“反軟件情緒”和預算重心的轉移，正在波及整個科技板塊。最終，當大企業選擇將錢投給自己的服務器而非軟件授權時，專注於特定領域的SaaS提供商便感受到了陣陣寒意。

面對來勢洶洶的AI，SaaS企業還有哪些護城河

儘管衝擊來自商業模式與預算分配兩個層面，但深耕多年的SaaS企業遠非不堪一擊。在技術日益普及的背景下，其真正的壁壘往往在於那些難以被代碼和算力快速複製的“軟性”資產。審視這些護城河，方能找到在AI時代立足的關鍵。

在技術浪潮不斷沖刷的當下，那些紮根深厚的SaaS企業，其真正的護城河並非全然在於技術本身。它們往往構築於一種更復雜、更人性化的綜合壁壘之上。

其中最爲核心的，是對特定行業的深刻理解與浸潤。這並非僅僅是數據所能概括，而是長年累月積攢下的關於流程、痛點乃至行業潛規則的“隱性知識”。AI可以處理信息，卻難以在短時間內消化這種浸潤在具體場景中的智慧。這種知識與產品結合，便形成了高度貼合且難以複製的解決方案。

其次，是企業與客戶之間建立起的深厚信任與複雜的合作關係。許多SaaS服務已深深嵌入客戶的核心業務流程，牽一髮而動全身。這種遷移的成本，遠不止是技術切換，更涉及到組織習慣、數據安全和長期承諾。信任，是在無數次問題解決和共同成長中累積的無形資產，它讓客戶關係超越簡單的工具買賣，成爲一種穩固的共生紐帶。

此外，卓越的服務與持續的客戶成功體系，構成了另一道柔性屏障。當產品趨向同質化，由專業團隊提供的即時響應、戰略諮詢與貼心服務，所帶來的是人性化的溫度與安全感。AI可以解答標準問題，卻難以處理複雜非標情境下的情感連接與創造性支持。

最後，是圍繞核心產品所構建的完整生態系統，包括豐富的第三方集成、定製化開發能力和合作夥伴網絡。這種生態的豐富性與成熟度，形成了強大的網絡效應與轉換鎖釦，非一朝一夕可以建成。

因此，面對AI，SaaS企業的重心或許更應轉向如何用技術放大這些既有優勢，將行業的深度、信任的厚度與服務的溫度，轉化爲更堅固的城池。

結語

綜上所述，AI對SaaS行業的兩重衝擊——既動搖席位付費的根基，又爭奪企業有限的IT預算——共同描繪出一幅行業轉型的緊迫圖景。然而，這並非意味着傳統SaaS企業的終結。相反，它揭示出在技術普惠的時代，真正的護城河將更加依賴於那些無法被算法輕易複製的要素：對垂直行業的深刻洞察、與客戶建立的高度信任、嵌入業務流程的複雜關係，以及提供有溫度服務的綜合能力。面對衝擊，SaaS企業的出路不在於與技術浪潮對抗，而在於主動融合AI，將其轉化爲強化自身優勢的放大器。未來成功的SaaS提供商，或許是那些能巧妙平衡“智能效率”與“人性化縱深”的玩家，它們不僅提供工具，更成爲客戶數字化生態中不可或缺的智能夥伴。唯有如此，方能在預算重組與技術迭代的雙重變局中，構建持久而靈活的新競爭力。