錢大媽IPO闖關：困於華南的百億生鮮巨頭，拿什麼講述新的增長故事？

證券之星2026年1月16日 06:01

證券之星吳凡

社區生鮮連鎖品牌錢大媽近日向港交所遞交了招股書。目前，錢大媽全國門店已突破2900家，其營收規模在2023年已突破百億，達到114.6億元，若按照GMV計算，公司連續5年爲中國最大的社區生鮮連鎖品牌。

然而業績的光鮮卻難掩區域收入失衡與營收增速放緩等結構性挑戰。與此同時，其賴以成功的“折扣日清模式”在有效控制損耗的同時，也帶來副作用：部分消費者被固化了折扣等待心理，導致正常時段銷售毛利受壓，一定程度限制了單店盈利能力的提升。此次IPO，公司擬將部分募集資金繼續用於門店網絡的擴大，計劃新開1300家加盟店，這一擴張舉措能否打破現有瓶頸，爲資本市場講述一個可持續的新增長故事，有待市場檢驗。

核心市場門店與營收雙降

2023年及2024年，錢大媽營收規模連續穩定在百億級別，分別爲114.6億元與114.9億元。支撐這一規模的核心是其龐大的加盟網絡。報告期各期(2023年、2024年及2025年1-9月)，公司向超2800家加盟商銷售商品所產生的收入，分別達到110.92億元、111.4億元和79.55億元，各期佔比均接近95%，構成了其收入的絕對支柱。

然而細究之下，2024年，錢大媽的營收增長顯露疲態，同比微增約0.26%，接近停滯。2025年1至9月，公司營收呈現負增長，同比下滑約4.41%，這一下滑主要由其核心品類拖累：動物蛋白與蔬果的收入分別同比下降5.96%和3.75%。從收入構成看，其對加盟體系的依賴未變，但該渠道的增長動能放緩，2024年來自加盟商的收入僅微增0.43%，至2025年1至9月則轉爲下降3.41%至79.55億元。

錢大媽在招股書中解釋稱，其2025年前三季度產品銷售收入下滑，主要受豬肉產品及蔬果品類的市價下跌導致的兩大品類的銷售減少。

更深入地看，公司營收過度“偏科”於華南市場，而未能成功複製到全國，這種不平衡的單極增長模式，已成爲持續發展的主要瓶頸。

證券之星瞭解到，錢大媽創始人馮衛華於2011年進入生鮮賽道，2014年與其胞弟馮冀生在廣州創立錢大媽，由於其定位社區生鮮賽道，主打 "不賣隔夜肉" 理念，迅速在廣州市場打開局面，此後門店得以在華南地區密集落地。報告期各期，公司在華南的門店分別達到2017家、2029家和2014家，佔門店總量接近七成，該地區也成爲公司核心收入來源，各期收入佔比超六成。

不過華南地區的門店總量近年增長緩慢，2024年較上年同期小幅增長了12家，2025年1至9月淨減少了15家，同期公司來自華南地區的收入也同比下降約6.83%至55.08億元。

儘管華南地區的門店數量與營收的雙雙下滑，但在錢大媽看來，該成熟地區仍有增長空間，公司將繼續深化該地區的佈局，提升門店滲透率，包括在該地區試點規模更大的新門店。此舉能否真正挖掘增量、更大的門店規模能否帶來相應的坪效提升，這些都有待觀察。

“階梯折扣”雙刃劍，門店大開大關

而在中國內地其他地區(下稱“其他地區”)，報告期各期，前述地區的門店數量分別爲838家、826家和852家，呈現先降後升的趨勢。但與之背離的是，來自其他地區的收入在2024年同比下滑4.89%，2025年1至9月仍下降0.69%，可以看出，當前在其他地區的門店擴張，尚未能帶動整體收入規模突破。

證券之星瞭解到，此前錢大媽的全國化擴張曾經歷過一段“狂飆”時期，以開闢華南市場之外的“第二戰場。”

2019年，公司首次走出珠三角，進軍華東市場，上海門店在兩年內迅速突破350家。同年，在獲得近10億元D輪融資後，錢大媽加快步伐，相繼進入華中、西南、華北等多個區域。至2021年10月，其總門店數達到約3700家的歷史峯值。

然而，這一規模增長未能持續。經過戰略調整與網絡優化，截至2025年9月，其門店總數已回落至2938家，較高點收縮明顯。這一起落，與其行業中首創的“折扣日清模式”不無關係。

2021年9月，央視財經的報道對錢大媽“日清模式”下的加盟商生態提出了質疑，彼時報道稱，在“錢大媽”快速開店的同時，加盟商則在大批關店，原因則是因爲經營難以爲繼。報道揭示，在極具吸引力的“階梯折扣”策略下，許多加盟商爲減少損耗、吸引客流，不得不主動參與深夜打折，最終導致利潤率被侵蝕。

錢大媽還曾於2020年起開拓北京市場，但步入2022年卻傳出多家門店關閉的消息。公司於當年1月發佈聲明稱，低估了北京市場的難度，更低估了北京市場房屋租金高企帶給我們的經營壓力。有北京的前錢大媽加盟商曾向媒體表示，“我們毛利太低了，它的營銷方式還是適合於南方，北方還是慎重一點，這種日清的模式損耗太大。”

招股書顯示，目前錢大媽在華北地區的門店少於50家。

此外，報告期內，錢大媽門店還存在“大開大關”的情況。2023年、2024年以及2025年1至9月，公司新開加盟店294家、333家和213家；各期關閉門店331家、305家和178家，反映出其加盟網絡正處於劇烈的動態調整與優化之中。公司的戰略重心已從追求門店規模淨增長，轉向了通過“汰弱留強”來提升整體網絡質量。