SaaS 大分歧：為何 B2C SaaS 的構建邏輯截然不同

AI 對軟體構成的核心威脅是「中間層」（middleware）的侵蝕。從歷史上看，軟體曾是複雜數據與最終消費者之間不可或缺的界面。然而，隨著 AI 使開發客製化軟體的成本日益低廉且效率提高，為標準化應用程式支付高額訂閱費的理由開始消失。如果大型 AI 供應商能以邊際成本甚至零成本提供複雜應用程式的功能，傳統 SaaS 的護城河將隨之瓦解。

這種壓力已體現在主要 B2B 參與者的財務業績中。觀察近期營收成長趨勢可以發現，許多企業領袖的成長軌跡持續下滑。

資料來源：SEC 申報文件

雖然近期的市場動盪可能讓部分人懷疑我們是否正見證 SaaS 的終結，但簡短的回答是否定的。該產業極為廣泛，由無數擁有多元商業模式與策略的公司組成，解決了大量的問題，這使得整個產業根本不可能消失。

然而，未來的格局將會發生根本性的變化。要理解這一演進，我們必須尋找特定的「利多信號」或護城河，以指標化一家公司對 AI 革命的準備程度。

觀察該產業的一個有效方式是將其分為兩大類：服務企業客戶的 B2B SaaS——例如 Salesforce、Adobe、ServiceNow 和 Workday；以及為終端消費者提供服務的 B2C SaaS——例如 Spotify、Netflix 和 Duolingo。B2C 類別甚至可以擴展到 Uber 和 DoorDash 等科技巨頭，雖然它們不是傳統的 SaaS，但具有類似面向消費者的特性。

儘管 B2B 過去因高轉換成本和企業預算而被視為更穩定、更有利可圖的選擇，但 AI 革命暗示了情勢的逆轉。在這種新典範下，像 Spotify 和 Netflix 這樣的 B2C 巨頭，其生存機會實際上可能高於 Salesforce 和 ServiceNow 等企業中堅分子。

B2B 較容易受到 AI 顛覆的原因在於客戶關係的根本性質。B2B 軟體的銷售主要基於其功能性——旨在提高投資報酬率 (ROI)、提升效率或確保合規。由於企業是理性行為者，他們對軟體套件的採用本質上是一種數學計算。如果生成式 AI 模型能以極低廉的價格完成同樣的任務，即使轉換難度較高，企業也會選擇切換。在企業領域，節省數百萬美元足以抵銷平台遷移帶來的麻煩。對許多這類公司而言，這種威脅是「致命的」，因為它們面臨被「模型即服務」(Model-as-a-Service) 供應商取代的風險。

相比之下，B2C SaaS 則是基於情感、習慣和認同感運作。消費者使用 Spotify 或 Netflix 並非為了提高個人的「效率」或「合規性」，而是為了享受、自我實現和娛樂。雖然對消費者而言，技術上的轉換難度很低——取消訂閱只需點擊兩次——但情感上的障礙是「何必麻煩？」。消費者行為中這種缺乏嚴格理性的特質，形成了對抗 AI 的保護緩衝。AI 可以解決數學問題，但要顛覆根深蒂固的個人關係或日常習慣，難度則大得多。

B2C 模式的優勢在「每日宗教儀式感」的概念中得到了最佳體現。Duolingo、Spotify 和 Netflix 等平台已成功融入日常生活的肌理。Duolingo 利用遊戲化機制和對「中斷紀錄」的恐懼，在 5,000 萬用戶中維持了 37% 到 40% 的日活躍用戶率。Spotify 則是生活的「背景音樂」，在通勤、健身和工作期間為 3.3 億人提供服務，日使用率高達 44%。Netflix 的日使用率雖然略低，約為 30%，但每人平均單次使用時長超過 60 分鐘，高居榜首，成為現代消費者普遍的「放鬆休閒」護城河。

此外，B2C 平台的定價結構提供了 B2B 所缺乏的一層保護。對於年收入中位數為 6.2 萬美元的普通美國人來說，B2C 訂閱費用對每月預算的影響微乎其微。Netflix 的帳戶價格從廣告版的 7.99 美元到高級版的 24.99 美元不等，而 Spotify 和 Duolingo 的方案起價約為每月 10 到 13 美元。由於這些成本較低，消費者不太可能為了節省幾美元而尋找「AI 生成」的替代方案。

相反地，B2B 定價通常基於「按席位」授權，這在 AI 驅動的經濟中非常脆弱。中型企業每年向 Salesforce 支付 50 萬美元的情況很常見。隨著 AI 實現任務自動化，公司可能需要更少的員工，導致「席位」直接減少，進而使 SaaS 營收大幅縮減。為了生存，這些公司必須轉向基於使用量的定價，而這一舉措充滿了財務上的不確定性。

對於 B2C 企業而言，或許最重要的「利多信號」在於其與非軟體資產的連結。雖然許多 B2B 公司僅是數據之上的軟體層，但 B2C 領導者已透過實體與專有資產鞏固了其市場地位。Netflix 在原創 IP 與製作資產方面投入巨資，Spotify 則與各大唱片公司維持著關鍵的合作夥伴關係。同樣地，像 Uber 和 DoorDash 這樣的 B2C 科技公司——雖然並非純粹的 SaaS 模式——也擁有由數百萬名司機與餐廳組成的龐大網絡，以及專有的物流數據。

B2C 企業也擁有更靈活的變現策略。它們可以在訂閱模式與廣告模式之間切換以獲取價值，Netflix 和 Spotify 目前已在執行此類轉型。相比之下，B2B 企業通常缺乏「注意力」或「廣告營收」這類安全網，因此幾乎必須完全仰賴從其提供的效用中獲取價值。

這並不是說所有的 B2B SaaS 都注定失敗。最能在競爭中生存的公司是那些佔據「基礎設施」利基市場而非「應用」角色的公司。像 CrowdStrike (CRWD) 這樣專注於安全的廠商，以及像 Datadog (DDOG) 這樣以數據為中心的公司，提供了現代企業運作不可或缺的服務。你可以解僱一名銷售人員並減少一個 Salesforce 席位，但你無法「解僱」你的保安或電錶。事實上，AI 革命帶來了更多的安全風險和數據，使得這些「乏味」的 B2B 基礎設施股比應用型對手更安全，也更具相關性。

總結來說，AI 革命正在迫使軟體產業進行大規模的重新評估。雖然 B2B 公司面臨著 AI 越來越有能力解決的「數學問題」，但 B2C 公司受到情感護城河、日常習慣和有形資產的保護。SaaS 的未來不屬於那些在數據和用戶之間提供最高效層級的公司，而是屬於那些已成為用戶身份與日常生活中不可或缺一部分的公司。

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