洞察力-诺和诺德如何误读美国减肥市场

Jacob Gronholt-Pedersen/Maggie Fick

路透哥本哈根7月1日 - 参与讨论的六名前员工告诉路透记者，诺和诺德公司的高管们忽视了内部警告，即公司没有为其减肥药Wegovy的上市做好充分准备，导致这家丹麦制药商在竞争对手礼来公司进入市场时处于更加弱势的地位。

自2021年中期Wegovy成为美国批准的首个高效肥胖症治疗药物以来，诺和诺德NOVOb.CO已经获得了460亿美元(2920亿丹麦克朗) 的巨额净利润。但是，礼来公司LLY.N的Zepbound疗法今年在每周新增处方 (link)，超过了Wegovy，该公司努力说服投资者 (link)，在减肥热潮中保持竞争力。

作为回应，诺和诺德在首席执行官拉尔斯-弗鲁尔加德-约根森（Lars Fruergaard Jorgensen）意外下台后，正在重组其领导团队 (link)。据两名前雇员称，道格-兰加坚持要求在Wegovy获得美国批准后尽快上市。

这两位消息人士在匿名的情况下接受了路透的采访，坦率地谈论了他们的前雇主。

这两名前雇员说，在激烈的内部讨论中，销售和营销高管敦促兰加首先确保更多的供应和医疗保险。如果没有强大的医保，许多患者无法负担 Wegovy 每月高达 1300 美元的费用。他们说，礼来公司预计至少两年后才会进入市场，诺和诺德本可以做好更充分的准备。

两位消息人士说，兰加遵循的是哥本哈根公司总部的指导意见，该指导意见假定到2025年的销售额会温和得多。他们说，虽然在全球肥胖症流行的情况下，对Wegovy的需求被证明是前所未有的，但根据诺和诺德自身的指标，诺和诺德的观点过于保守。

"其中一位消息人士说："预测偏差太大太大了。销售和营销高管们当时说："我们有大量的研究告诉我们，这将会疯狂地兴起。我们需要等待，直到药店备好货，准备就绪。但道格-兰加说......'不，我们要推出'"。

兰加仍在诺和诺德公司担任顾问，但他没有回复路透的置评请求。

该公司拒绝让他接受采访。诺和诺德发言人否认该公司有任何迹象表明其预测可能过于保守，也否认公司高管质疑其为在美国上市所做的准备。"这位发言人说："你们所遵循的前提根本不是事实。

诺和诺德内部讨论的细节此前未曾报道。约根森和首席财务官卡斯邓-蒙克-克努森（Karsten Munk Knudsen）等其他高管曾公开表示，他们对Wegovy上市时的巨大需求感到惊讶。

诺和诺德的一位发言人说，公司 "利用现有数据和模型预测来预测 "对 Wegovy 的需求，并致力于改善药品的供应。此后，该制药商已获得更广泛的保险覆盖面，并提供折扣以降低自付费用。

上市后不久，诺和诺德就一再面临供应短缺的问题 (link)，导致患者争相购买下一剂量的药物，并阻碍了其他患者开始治疗。高昂的自付费用将许多人推向了复方制剂市场，以获取更便宜的复方制剂。

"墨尔本银行资本市场（BMO Capital Markets）的分析师埃文-塞格曼（Evan Seigerman）说："诺和诺德并不了解他们正在建立的市场，他们的做法非常不灵活。在最近的一次分析师和投资者会议上，"每当有人提出礼来公司所做的一些具有创造性或战略性的事情时，(Jorgensen)'就会说，'好吧，我不知道我们能不能做到这一点'"。

'封顶'上市

2018 年的临床试验数据显示，Wegovy 可以帮助人们减轻约 16% 的体重，这对于 1 亿多患有肥胖症的美国成年人来说是一个重大进步。四名前员工表示，其他表明对Wegovy有大量需求的迹象包括医生反馈和Ozempic的处方数据，Ozempic是诺和诺德的糖尿病药物，含有与Wegovy相同的活性成分。

然而，诺和诺德坚持 2019 年底的 "战略愿望"，即到 2025 年，肥胖症药物的年销售额将因 Wegovy 而翻一番。

该公司报告称，2019年，Saxenda（一种效果差得多的减肥药）的肥胖症销售额为57亿丹麦克朗(8.95亿美元)。2024 年，肥胖症的销售额已经达到 651 亿丹麦克朗(102 亿美元)。

"第三个消息来源是一位前高级经理，他说："尽管他们看到了数据，尽管他们听到了市场的所有反馈，但他们从未在预测中反映出来。"我们中的许多人都一再表示，(内部)，这将是一个巨大的数字。"

诺和诺德在 2019 年的投资者会议上宣布这些预测时，分析师们也提出了质疑。

"会议录音显示，当时的高盛（Goldman Sachs）分析师Keyur Parekh说："你们正在进行有史以来最大规模的产品发布。"为什么董事会不把你们推向一个更高的期望目标？

诺和诺德在其他国家重复了这一模式，推出了 "限量上市 " (link)，供应量极少。其中一名前员工说，只有丹麦这个本土市场幸免于难。

该消息人士说，诺和诺德优先考虑向日本和阿联酋等高价市场供货，而不是主要的欧洲国家，因为这些国家的医生影响着全球的处方趋势。

其中两名前雇员说，礼来进入时供应充足；它很快成为欧洲和中东部分地区的主导者。

诺和诺德的发言人说，该公司仍然是肥胖症治疗领域的领导者，但没有对市场份额的估计发表评论。

定价失误

诺和诺德在美国推出的Wegovy每月售价超过1300美元，比Ozempic高出约350美元，这也引起了保险公司、医生和患者的反弹。礼来公司将 Zepbound 定价为 1080 美元，与其使用相同活性成分的糖尿病药物 Mounjaro 相似。 (link) 这家美国制药商提供了很高的折扣，包括通过其LillyDirect药房为一些没有保险的患者提供349美元起的自费 (link)。

其中一名前雇员说，诺和诺德不愿向代表医疗保险公司和雇主进行谈判的药房福利管理公司(PBMs) 提供有意义的回扣。

这位员工说，礼来进入的市场 "支付方对诺和诺德的定价谈判方式感到失望"。"他们希望在定价上得到一些减免，而诺和诺德并没有给他们这样的机会"。

瑞士贝尔维尤资产管理公司（Bellevue Asset Management）的卢卡斯-莱乌（Lukas Leu）说："我觉得在整个过程中，诺和要比礼来保守。"他提到了诺和进入直接面向消费者的药房市场要晚于礼来。Leu 的基金同时持有诺和诺德和礼来的股票。"礼来更大胆。礼来刚刚进入市场。

(1 美元 = 6.3684 丹麦克朗)