Salesforce (CRM) ตกที่นั่งลำบากเพียงใด?
พอดแคสต์ AI
Salesforce แสดงการเติบโตของรายได้ที่มั่นคง แม้เผชิญความท้าทายจาก AI โดยมีอัตรากำไรที่ปรับตัวดีขึ้น และคาดการณ์การเติบโต 12% ในไตรมาส 1 ปีงบประมาณ 27 การอนุมัติซื้อหุ้นคืนมูลค่า 5 หมื่นล้านดอลลาร์สะท้อนความเชื่อมั่นผู้บริหาร แต่การลงทุน R&D และ AI ก็เป็นทางเลือกที่น่าสนใจ กลยุทธ์การขายพ่วง AI, การลดต้นทุนภายใน, และความเหนียวแน่นของลูกค้าช่วยหนุนผลประกอบการ ขณะที่การปรับสู่โมเดลคล้าย Palantir ด้วย Agentforce, Data Cloud, และ Missionforce อาจนำไปสู่การประเมินมูลค่าที่สูงขึ้นใหม่
ภาพรวมทางการเงิน
ในช่วง 10 ไตรมาสที่ผ่านมา การเติบโตของรายได้ของ Salesforce ยังคงมีความมั่นคงอย่างน่าทึ่ง โดยผันผวนอยู่ในกรอบที่ค่อนข้างแคบและไม่มีการชะลอตัวอย่างมีนัยสำคัญเข้าใกล้ระดับศูนย์หรือติดลบ หาก AI เข้ามาแทรกแซงกลุ่มธุรกิจ CRM ในเชิงทำลายล้างจริง ๆ โดยการทำให้การอนุญาตใช้งานตามจำนวนผู้ใช้ (seat-based licensing) แบบดั้งเดิมล้าสมัย เราน่าจะเห็นรายได้ที่ทรงตัวหรือลดลงในตอนนี้ไปแล้ว อย่างไรก็ตาม บริษัทยังคงรายงานการเติบโตในระดับเลขหลักเดียวช่วงกลางถึงสูงอย่างต่อเนื่อง พร้อมกับการเร่งตัวขึ้นเมื่อเร็ว ๆ นี้ นอกจากนี้ ในการแถลงผลประกอบการครั้งล่าสุด CRM ยังคาดการณ์การเติบโตที่ 12% สำหรับไตรมาส 1 ปีงบประมาณ 27
ไตรมาสทางบัญชี | งวดสิ้นสุดวันที่ | รายได้ | การเติบโต YoY |
Q4 ปีงบประมาณ 26 | 31 ม.ค. 26 | 1.12 หมื่นล้านดอลลาร์ | 12.10% |
Q3 ปีงบประมาณ 26 | 31 ต.ค. 25 | 1.026 หมื่นล้านดอลลาร์ | 9.10% |
Q2 ปีงบประมาณ 26 | 31 ก.ค. 25 | 1.024 หมื่นล้านดอลลาร์ | 9.80% |
Q1 ปีงบประมาณ 26 | 30 เม.ย. 25 | 9.83 พันล้านดอลลาร์ | 7.60% |
Q4 ปีงบประมาณ 25 | 31 ม.ค. 25 | 9.99 พันล้านดอลลาร์ | 7.60% |
Q3 ปีงบประมาณ 25 | 31 ต.ค. 24 | 9.44 พันล้านดอลลาร์ | 8.30% |
Q2 ปีงบประมาณ 25 | 31 ก.ค. 24 | 9.33 พันล้านดอลลาร์ | 8.40% |
Q1 ปีงบประมาณ 25 | 30 เม.ย. 24 | 9.13 พันล้านดอลลาร์ | 10.70% |
Q4 ปีงบประมาณ 24 | 31 ม.ค. 24 | 9.29 พันล้านดอลลาร์ | 10.80% |
Q3 ปีงบประมาณ 24 | 31 ต.ค. 23 | 8.72 พันล้านดอลลาร์ | 11.30% |
หากการแทรกแซงจากการแข่งขันมีความรุนแรง เราน่าจะเห็นอำนาจในการกำหนดราคาที่ลดลง การให้ส่วนลดที่มากขึ้น และการบีบตัวของอัตรากำไรเนื่องจากลูกค้าต่อต้านหรือเปลี่ยนไปใช้เจ้าอื่น แต่สิ่งที่เกิดขึ้นกลับเป็นไปในทางตรงกันข้าม โดยอัตรากำไรขั้นต้น (GAAP) มีแนวโน้มปรับตัวสูงขึ้นจากระดับ 75% กลาง ๆ ไปสู่ระดับกว่า 78% ขณะที่อัตรากำไรจากการดำเนินงานแสดงให้เห็นถึงการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง การขยายตัวของอัตรากำไรนี้สะท้อนถึงการจัดการต้นทุนอย่างมีวินัย รวมถึงการลดจำนวนพนักงานเพื่อให้สอดคล้องกับการเติบโตของจำนวนผู้ใช้ที่ชะลอตัวลงในบัญชีลูกค้าบางราย ตลอดจนความได้เปรียบจากการดำเนินงานที่เกิดจากขนาดของธุรกิจ (operating leverage)
ไตรมาสทางบัญชี | งวดสิ้นสุดวันที่ | อัตรากำไรขั้นต้น (GAAP) | อัตรากำไรจากการดำเนินงาน (GAAP) | อัตรากำไรจากการดำเนินงาน (Non-GAAP) |
ไตรมาส 4 ปีงบประมาณ 2026 | 31 ม.ค. 2026 | 78.20% | 20.80% | 34.20% |
ไตรมาส 3 ปีงบประมาณ 2026 | 31 ต.ค. 2025 | 78.00% | 21.30% | 35.50% |
ไตรมาส 2 ปีงบประมาณ 2026 | 31 ก.ค. 2025 | 78.10% | 22.80% | 34.30% |
ไตรมาส 1 ปีงบประมาณ 2026 | 30 เม.ย. 2025 | 77.00% | 19.80% | 32.30% |
ไตรมาส 4 ปีงบประมาณ 2025 | 31 ม.ค. 2025 | 77.80% | 18.20% | 33.10% |
ไตรมาส 3 ปีงบประมาณ 2025 | 31 ต.ค. 2024 | 77.70% | 20.00% | 33.10% |
ไตรมาส 2 ปีงบประมาณ 2025 | 31 ก.ค. 2024 | 76.90% | 19.10% | 33.70% |
ไตรมาส 1 ปีงบประมาณ 2025 | 30 เม.ย. 2024 | 76.30% | 18.70% | 32.10% |
ไตรมาส 4 ปีงบประมาณ 2024 | 31 ม.ค. 2024 | 76.90% | 17.50% | 31.40% |
ไตรมาส 3 ปีงบประมาณ 2024 | 31 ต.ค. 2023 | 75.30% | 17.20% | 31.20% |
ในส่วนของงบดุล สถานการณ์ไม่ได้โดดเด่นมากนักแต่ยังอยู่ในเกณฑ์ที่สมเหตุสมผลด้วยระดับหนี้สินที่ปานกลาง:
ตัวชี้วัด | จำนวน | รายละเอียด |
เงินสดและรายการเทียบเท่าเงินสด | $7.33 พันล้าน | เงินสดในบัญชีธนาคารที่มีสภาพคล่องสูง |
หลักทรัพย์ในความต้องการของตลาด | $2.24 พันล้าน | เงินลงทุนที่มีสภาพคล่อง (พันธบัตรหรือตั๋วเงินระยะสั้น) |
สภาพคล่องรวม | $9.57 พันล้าน | เงินสดรวม + หลักทรัพย์ในความต้องการของตลาด |
หนี้สินรวม | $14.40 พันล้าน | ประกอบด้วยหนี้สินหมุนเวียนประมาณ $3 พันล้าน และหนี้สินระยะยาวประมาณ $8.6 พันล้าน |
หนี้สินสุทธิ | $4.83 พันล้าน | (หนี้สินรวมหักด้วยสภาพคล่องรวม) |
ความเคลื่อนไหวที่สำคัญซึ่งประกาศพร้อมกับผลประกอบการคือการอนุมัติโครงการซื้อหุ้นคืนมูลค่ามหาศาลถึง 5 หมื่นล้านดอลลาร์ ซึ่งคิดเป็นสัดส่วนมากกว่า 25% ของมูลค่าหลักทรัพย์ตามราคาตลาด ณ เวลาที่ประกาศ นับเป็นการดำเนินงานที่กล้าหาญ การซื้อหุ้นคืนในระดับนี้มักส่งสัญญาณถึงความเชื่อมั่นที่แข็งแกร่งของผู้บริหารต่อมูลค่าที่แท้จริงของหุ้น อย่างไรก็ตาม การระดมทุนสำหรับโครงการดังกล่าว (ซึ่งน่าจะเป็นการผสมผสานระหว่างกระแสเงินสด หนี้สิน และอาจมีการขายสินทรัพย์) จะสร้างแรงกดดันอย่างมีนัยสำคัญต่อสภาพคล่องเมื่อเวลาผ่านไป ขณะที่นักวิจารณ์โต้แย้งว่าเงินทุนเหล่านี้ควรนำไปใช้ในด้าน R&D นวัตกรรม AI หรือการเข้าซื้อกิจการเพื่อเสริมสร้างสถานะการแข่งขันแทน การแลกเปลี่ยนนี้มีความชัดเจนระหว่างผลตอบแทนแก่ผู้ถือหุ้นในระยะสั้นกับการลงทุนซ้ำในระยะยาว
เหตุผลที่ธุรกิจยังคงมีความยืดหยุ่น
รูปแบบรายได้ตามจำนวนผู้ใช้งาน (seat-based model) ของ Salesforce เผชิญกับความเสี่ยงจากแนวโน้มการปรับลดจำนวนพนักงานในองค์กรอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ เมื่อบริษัทต่าง ๆ นำ AI มาใช้เพื่อทำงานแทนมนุษย์ (โดยเฉพาะในด้านการขาย การบริการ และการสนับสนุน) จำนวนผู้ใช้งานที่ถือใบอนุญาตอาจลดลง ซึ่งจะส่งผลกดดันต่อรายได้ อย่างไรก็ตาม ยังมีปัจจัยต้านหลายประการที่กำลังส่งผลอยู่:
- การขายพ่วง AI ช่วยชดเชยการสูญเสียจำนวนผู้ใช้ — จำนวนผู้ใช้งานที่ลดลงสามารถชดเชยได้ด้วยราคาที่สูงขึ้นต่อผู้ใช้ที่เหลืออยู่ โดย Salesforce กำลังฝัง AI เข้าไปในแพลตฟอร์มอย่างลึกซึ้ง (ผ่าน Agentforce และเครื่องมืออื่น ๆ ที่เกี่ยวข้อง) เพื่อช่วยให้ลูกค้าสามารถทำงานได้มากขึ้นโดยใช้พนักงานน้อยลง ซึ่งคล้ายคลึงกับวิธีที่บริษัทบุหรี่รักษาผลกำไรด้วยการขายสินค้าจำนวนน้อยลงในราคาระดับพรีเมียม
- การทำงานร่วมกันเพื่อลดต้นทุนสำหรับ Salesforce เอง — การที่ลูกค้าใช้งานลดลงและจำนวนผู้ใช้งานที่ลดน้อยลง ช่วยลดความจำเป็นในการจ้างพนักงานฝ่ายสนับสนุนและบริการจำนวนมหาศาลในฝั่งของ Salesforce เอง ซึ่งช่วยปกป้อง (และขยาย) อัตรากำไรให้กว้างขึ้น
- ความยึดติดและความเสี่ยงด้านอาชีพ — การวางระบบ CRM ในระดับองค์กรนั้นมีความฝังรากลึก การเปลี่ยนจาก Salesforce มีต้นทุนในการสับเปลี่ยนที่สูงและเสี่ยงต่อการหยุดชะงักขององค์กร ผู้บริหารหลายคนมองว่าเป็นทางเลือกที่ "ปลอดภัย" ซึ่งการยกเลิกการใช้อาจกระทบต่อหน้าที่การงานหากเกิดปัญหาขึ้น ความเฉื่อยนี้เองที่กลายเป็นปราการทางธุรกิจ (moat) ที่ยั่งยืน
ตัวอย่างในเชิงปฏิบัติ: หากทีมขายลดจำนวนพนักงานลง 30% รายได้จะไม่ได้ลดลง 30% โดยอัตโนมัติ โดยปกติแล้วบริษัทมักจะคัดพนักงานที่ผลงานต่ำออกก่อน ในขณะที่พนักงานขายระดับท็อปซึ่งเป็นกลุ่มที่ขับเคลื่อนโอกาสในการขายได้มากที่สุดและพึ่งพาเครื่องมือ CRM อย่างหนักในการจัดการลูกค้ามุ่งหวัง การพยากรณ์ และการติดตาม มักจะเป็นกลุ่มที่มีการใช้งานสูงที่สุด ดังนั้น การลดจำนวนผู้ใช้งานจึงอาจส่งผลเสียต่อรายได้น้อยกว่าที่ตัวเลขพาดหัวข่าวบ่งชี้ Salesforce ยังไม่ถึงจุดจบ อย่างน้อยก็ในตอนนี้ เนื่องจากตัวชี้วัดทางการเงินยังคงแข็งแกร่ง และบริษัทยังคงเติบโตพร้อมกับขยายความสามารถในการทำกำไรได้อย่างต่อเนื่อง
คำถามที่แท้จริง: การปรับระดับการประเมินมูลค่า (Valuation Re-Rating)
ตลาดได้ปรับลดมูลค่าการประเมินของ Salesforce และหุ้นกลุ่ม SaaS ดั้งเดิมหลายบริษัทลงอย่างรุนแรง โดยในช่วงยุคดอกเบี้ยต่ำที่มีการเติบโตสูง ธุรกิจเหล่านี้เคยได้รับความนิยมจนมีระดับมูลค่าพรีเมียม (premium multiples) อันเนื่องมาจากการขยายตัวที่รวดเร็ว อัตรากำไรที่สูง และมีปราการทางธุรกิจจากต้นทุนในการเปลี่ยนผู้ให้บริการ (switching-cost moats) อย่างไรก็ตาม ปัจจุบันต้นทุนการประมวลผลได้ลดฮวบลง ขณะที่ AI ช่วยลดอุปสรรคในการเข้าสู่ตลาด และผู้ให้บริการ SaaS รายใหญ่ส่วนใหญ่ได้เปลี่ยนผ่านจากช่วงเติบโตอย่างก้าวกระโดด (hyper-growth) เข้าสู่ระยะการเติบโตที่อิ่มตัวในระดับตัวเลขหลักเดียวช่วงกลางถึงตัวเลขสองหลักช่วงต้น ดังนั้น ประเด็นหลักที่นักลงทุนถกเถียงกันจึงไม่ใช่เรื่องความอยู่รอด เนื่องจากฐานะทางการเงินที่แข็งแกร่งทำให้ความเสี่ยงดังกล่าวมีโอกาสเกิดขึ้นได้น้อย แต่ประเด็นสำคัญคือ Salesforce จะสามารถกลับมามีสถานะการประเมินมูลค่าที่สูงเหมือนในอดีตได้อีกครั้งหรือไม่
การวางตำแหน่งเป็น "Palantir รายใหม่"
หนึ่งในแนวทางที่เป็นไปได้สำหรับการปรับเพิ่มระดับการประเมินมูลค่า (re-rating) คือการที่ Salesforce พัฒนาไปสู่โมเดลที่คล้ายคลึงกับ Palantir ซึ่ง Marc Benioff ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ได้ส่งสัญญาณถึงความทะเยอทะยานนี้อย่างชัดเจน โดยมีความเคลื่อนไหวสำคัญ ได้แก่:
- ปลายปี 2025: การจัดตั้ง Missionforce ซึ่งเป็นหน่วยงานเฉพาะกิจที่มุ่งเป้าไปที่สัญญาจ้างจากรัฐบาลและกองทัพ
- ต้นปี 2026: การพัฒนา Data Cloud (เดิมคือ Data 360) เพื่อสร้างแผนที่ข้อมูลองค์กรที่รวมเป็นหนึ่งเดียวและก้าวข้ามขีดจำกัดเดิมของ CRM ซึ่งสะท้อนถึงแนวทาง ontology ของ Palantir Foundry
- การคว้าสัญญาครั้งประวัติศาสตร์มูลค่า 5.6 พันล้านดอลลาร์สหรัฐฯ ระยะเวลา 10 ปีกับกองทัพบกสหรัฐฯ สำหรับ Missionforce
เป้าหมายเชิงกลยุทธ์: หาก Salesforce สามารถจัดทำแผนผังตรรกะทางธุรกิจทั้งหมดขององค์กรได้ ก็จะสามารถนำ Agentforce (ตัวแทน AI อัตโนมัติ) มาใช้ในการตัดสินใจแบบอัตโนมัติ ซึ่งคล้ายกับแพลตฟอร์ม AIP ของ Palantir โดยการเปรียบเทียบแบบเคียงข้างกันแสดงให้เห็นถึงความแตกต่างและศักยภาพดังนี้:
- Agentforce (Salesforce) เริ่มต้นจากกระบวนการทำงานของลูกค้าและข้อมูล CRM โดยใช้ประโยชน์จาก Metadata เพื่อการติดตั้งใช้งานที่รวดเร็วผ่านเทมเพลต (ใช้เวลาเป็นสัปดาห์) กำหนดราคาที่ประมาณ 125 ดอลลาร์ต่อผู้ใช้ต่อเดือน หรือ 2 ดอลลาร์ต่อบทสนทนา เหมาะสำหรับการทำภารกิจจำนวนมากให้เป็นอัตโนมัติ
- AIP (Palantir) สร้าง digital twin หรือ ontology ที่ครอบคลุมจากแหล่งข้อมูลที่กระจัดกระจาย จำเป็นต้องมีการรวมระบบเฉพาะทางอย่างเข้มข้น (ใช้เวลาเป็นเดือน) ใช้การกำหนดราคาตามมูลค่าพร้อมสัญญาขนาดใหญ่ และมีความโดดเด่นในปัญหาการเพิ่มประสิทธิภาพที่ซับซ้อน
แม้ Palantir จะมีความได้เปรียบทางเทคนิคในการจัดการชุดข้อมูลที่ซับซ้อนและมีความสำคัญระดับวิกฤต แต่ Salesforce ก็ได้ประโยชน์จากฐานผู้ใช้งานที่มหาศาล ระยะเวลาเริ่มต้นใช้งานที่รวดเร็วกว่า และความสะดวกในการนำไปใช้สำหรับองค์กรธุรกิจเชิงพาณิชย์ ซึ่งการจ้างงานเชิงกลยุทธ์อาจช่วยให้ Salesforce ปิดช่องว่างนี้ได้
ปัจจัยขับเคลื่อนการเติบโตที่สำคัญ
- Agentforce: การเปลี่ยนผ่านจาก LLM wrappers ไปสู่เอเจนท์อัตโนมัติเต็มรูปแบบ โดยการกำหนดราคาตามการใช้งาน (2 ดอลลาร์ต่อการสนทนา เทียบกับมากกว่า 150 ดอลลาร์ต่อเดือนต่อพนักงานหนึ่งคน) ช่วยสร้างโอกาสขาขึ้นจากการใช้งานที่เพิ่มขึ้น ขณะที่รายได้ต่อเนื่องรายปี (ARR) แตะระดับ 800 ล้านดอลลาร์ (+169% เมื่อเทียบรายปี)
- Data Cloud: รากฐานสำคัญสำหรับ Agentforce (เติบโต +114% เมื่อเทียบรายปี) โดยหากขาดการรวบรวมข้อมูลที่มีประสิทธิภาพย่อมไม่สามารถมี Agentforce ได้
- Missionforce: ช่วยวางตำแหน่ง Salesforce ในการทำข้อตกลงกับหน่วยงานรัฐและกองทัพที่มีมูลค่าสูงและระยะยาว ซึ่งเป็นฐานที่มั่นสำคัญของ Palantir
หาก Salesforce ประสบความสำเร็จในการปรับเปลี่ยนทิศทางธุรกิจครั้งนี้ โดยผสมผสานจุดแข็งเดิมด้าน CRM เข้ากับการจัดการข้อมูลด้วย AI และเอเจนท์อัตโนมัติ ก็อาจช่วยหนุนให้บริษัทมีตัวคูณมูลค่า (multiple) ที่สูงขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ จนใกล้เคียงกับมูลค่าระดับพรีเมียมของ Palantir ในปัจจุบัน โดยสรุปแล้ว Salesforce กำลังเผชิญกับปัจจัยลบจากการถูกดิสรัปชันด้วย AI และการขยายตัวที่เริ่มกลับสู่ระดับปกติ แต่ปัจจัยพื้นฐานทางธุรกิจยังคงแข็งแกร่ง ทั้งนี้ การซื้อหุ้นคืนมูลค่า 5 หมื่นล้านดอลลาร์สะท้อนถึงความเชื่อมั่น ขณะที่กลยุทธ์ที่ได้รับแรงบันดาลใจจาก Palantir นำเสนอเส้นทางที่น่าเชื่อถือไปสู่การเติบโตครั้งใหม่และการปรับเรตติ้งหุ้นใหม่ บริษัทนี้ยังห่างไกลจากจุดจบ แต่ประเด็นสำคัญคือจะสามารถกลับขึ้นไปได้สูงเพียงใดอีกครั้ง
เนื้อหานี้ได้รับการแปลโดยปัญญาประดิษฐ์ (AI) และผ่านตรวจสอบโดยมนุษย์ มีไว้เพื่อการอ้างอิงและข้อมูลทั่วไปเท่านั้น ไม่ใช่การแนะนำการลงทุนแต่อย่างใด
