종합 1-인사이트-노보 노디스크가 미국 시장에서 체중 감량 센세이션을 잘못 읽은 이유

Jacob Gronholt-PedersenㆍMaggie Fick

코펜하겐, 7월01일 (로이터) - 노보 노디스크의 최고 경영진은 회사가 체중 감량 약물 웨고비 출시에 충분히 준비되지 않았다는 내부 경고를 무시했고, 경쟁사 일라이 릴리가 시장에 진입했을 때 덴마크 제약사가 더 취약한 위치에 놓이게 됐다고 논의에 참여한 전 직원 6명이 로이터에 말했다.

노보NOVOb.CO는 웨고비가 미국에서 최초로 승인된 매우 효과적인 비만 치료제가 된 2021년 중반 이후 460억 달러(292억 덴마크 크로네)의 순이익이라는 엄청난 횡재를 누리고 있습니다. 그러나 올해 주간 신규 처방 건수(link)에서 릴리의 LLY.N 제바운드 치료제가 웨고비를 앞질렀고, 회사는 투자자들에게 (link) 체중 감량 붐 속에서 경쟁력을 유지할 수 있다고 설득하는 데 어려움을 겪고 있습니다.

이에 대응하여 Novo는 최고 경영자 Lars Fruergaard Jorgensen의 갑작스러운 퇴진(link) 이후 리더십 팀을 재구성하고 있습니다. 두 명의 전직 직원에 따르면 웨고비의 미국 승인 직후 상업적 출시를 주장했던 미국 최고 책임자 더그 랑가를 포함한 다른 주요 임원들도 이미 물러났습니다.

이 소식통은 익명을 전제로 로이터와의 인터뷰에서 전 고용주에 대해 솔직하게 이야기했습니다.

두 전직 직원은 열띤 내부 토론에서 영업 및 마케팅 임원들이 랑가에게 먼저 더 많은 공급과 의료 보험 적용 범위를 확보할 것을 촉구했다고 말했습니다. 강력한 보험 혜택 없이는 많은 환자들이 최대 1,300달러에 달하는 웨고비의 월 비용을 감당할 수 없었기 때문입니다. 릴리는 적어도 2년 동안은 시장에 진입할 것으로 예상되지 않았고 노보는 더 잘 준비할 수 있었다고 그들은 말했습니다.

두 소식통은 랑가가 코펜하겐에 있는 회사 본사의 지침에 따랐으며, 2025년까지 훨씬 더 낮은 매출을 가정했다고 말했습니다. 웨고비에 대한 수요는 전 세계적인 비만 유행에서 전례가 없는 것으로 입증되었지만, 노보의 전망은 자체 지표를 기준으로 볼 때 너무 보수적이었다고 그들은 말했습니다.

한 소식통은 "예측이 너무 빗나갔다"고 말했습니다. 당시 영업 및 마케팅 임원들은 "우리는 이것이 미친 듯이 성장할 것이라는 많은 연구 결과를 가지고 있습니다. 약국에 재고가 쌓이고 판매할 준비가 될 때까지 기다려야 합니다. 하지만 더그 랑가는 '아니, 우리는 출시할 거야'라고 말했습니다."

노보에서 자문 역할로 계속 일하고 있는 랑가는 로이터의 논평 요청에 답하지 않았습니다.

회사는 인터뷰 요청을 거부했습니다. Novo 대변인은 회사의 예측이 너무 보수적이거나 경영진이 미국 출시 준비에 의문을 제기했다는 징후가 있다는 사실을 부인했습니다. "여러분이 따르고 있는 전제는 사실이 아닙니다."라고 대변인은 말했습니다.

노보의 내부 논의에 대한 자세한 내용은 이전에 보고되지 않았습니다. 요르겐센과 최고 재무 책임자 카스텐 뭉크 크누센 등 다른 임원들은 웨고비 출시 당시의 압도적인 수요에 놀랐다고 공개적으로 밝혔습니다.

Novo 대변인은 회사가 Wegovy에 대해 "사용 가능한 데이터와 모델링 예측을 활용하여 수요를 예측"했으며 접근성을 개선하기 위해 최선을 다하고 있다고 말했습니다. 이후 이 제약사는 더 넓은 보험 적용 범위를 확보하고 본인 부담 비용을 줄이기 위해 할인을 제공했습니다.

출시 직후 Novo는 반복적인 공급 부족(link)에 직면하여 환자들이 다음 투여를 받기 위해 동분서주하고 다른 환자들이 치료를 시작하지 못하게 되었습니다. 높은 본인 부담 비용으로 인해 많은 환자가 더 저렴한 복제약 시장을 찾게 되었습니다.

"노보 노디스크는 자신들이 구축한 시장을 이해하지 못했고 접근 방식이 매우 융통성이 없었습니다."라고 BMO Capital Markets의 애널리스트인 Evan Seigerman은 말합니다. 최근 애널리스트와 투자자 회의에서 "누군가가 릴리가 창의적이거나 전략적인 일을 했다는 이야기를 꺼낼 때마다 (조르겐센)'우리가 그렇게 할 수 있을지 모르겠다'는 식이었죠."

'제한적' 출시

2018년 임상시험 데이터에 따르면 웨고비는 체중의 약 16%를 감량하는 데 도움을 줄 수 있으며, 이는 1억 명이 넘는 미국 성인 비만 인구에게 큰 진전입니다. 전 직원 4명은 웨고비와 동일한 활성 성분을 함유한 노보의 당뇨병 치료제 오젬픽에 대한 의사의 피드백과 처방 데이터도 웨고비에 대한 엄청난 수요를 시사하는 다른 징후라고 말했습니다.

하지만 노보는 2019년 말부터 웨고비 덕분에 2025년까지 연간 비만 치료제 매출이 두 배로 늘어날 것이라는 '전략적 포부'를 고수했습니다.

이 회사는 2019년에 체중 감량 효과가 훨씬 떨어지는 비만 치료제인 삭센다로 인해 57억 덴마크 크로네(8억 9,500만 달러)의 비만 매출을 기록했다고 보고했습니다. 2024년 비만 매출은 이미 651억 크라운 (102억 달러) 에 달했습니다.

"그들은 데이터를 보고 시장의 모든 피드백을 들었음에도 불구하고 예측에 반영하지 않았습니다."라고 전직 고위 관리자인 세 번째 소식통은 말했습니다. "우리 중 많은 사람들이 내부적으로 () 이 엄청난 일이 될 것이라고 반복해서 말했습니다."

애널리스트들도 2019년 투자자 컨퍼런스에서 노보가 예측치를 발표했을 때 의문을 제기했습니다.

당시 골드만 삭스의 애널리스트였던 키우르 파레크는 회의 녹취록에서 "당신은 지금 사상 최대 규모의 제품 출시를 앞두고 있습니다."라고 말했습니다. "왜 이사회는 더 높은 목표를 향해 더 밀어붙이지 않습니까?"

노보는 다른 국가에서도 이 패턴을 반복하여 최소한의 공급량으로 '물량 제한 출시'(link)를 도입했습니다. 홈 시장인 덴마크만 예외였다고 전직 직원 중 한 명이 말했습니다.

소식통에 따르면 노보는 의사들이 글로벌 처방 트렌드에 영향을 미치는 주요 유럽 국가보다 일본과 아랍에미리트와 같은 고가 시장에 공급을 우선시했다고 합니다.

릴리는 충분한 공급을 가지고 진입했고, 유럽과 중동 일부 지역에서 빠르게 지배적 인 플레이어가되었다고 전직 직원 중 두 명이 말했습니다.

노보의 대변인은 회사가 여전히 비만 치료 분야의 선두 주자라고 말했지만 시장 점유율 추정치에 대해서는 언급하지 않았습니다.

가격 책정 실수

노보는 또한 미국에서 웨고비를 오젬픽보다 약 350달러 비싼 월 1,300달러 이상으로 출시해 보험사, 의사, 환자들의 반발을 샀습니다. 릴리는 제바운드의 가격을 1,080달러로 책정했는데, 이는 동일한 활성 성분을 사용하는 당뇨병 치료제인 Mounjaro와 비슷한 가격입니다. 이 미국 제약회사는 일부 무보험 환자를 위해 릴리다이렉트 약국을 통해 본인 부담금 (link) 가격을 349달러(link)부터 시작하는 등 파격적인 할인을 제공했습니다.

전직 직원 중 한 명은 노보가 건강 보험사와 고용주를 대신하여 협상하는 약국 혜택 관리자 (PBM) 에게 의미 있는 리베이트를 제공하는 것을 꺼려했다고 말했습니다.

이 직원은 "보험사들은 노보의 가격 협상 방식에 불만을 품고 있었다"고 말했습니다. "그들은 가격 책정에서 약간의 안도감을 찾고 있었는데, 노보는 이를 제공하지 않았습니다."

스위스 벨뷰 자산운용의 루카스 류는 노보가 릴리보다 늦게 소비자 직접 판매 약국 시장에 진출한 점을 언급하며 "이 모든 과정에서 노보가 릴리에 비해 보수적이라고 느꼈습니다."라고 말했습니다. Leu의 펀드는 노보와 릴리 주식을 모두 보유하고 있습니다. "릴리가 더 대담합니다. 릴리는 이제 막 진출하고 있습니다."

(1달러 = 6.3684덴마크크로네)