OpenAI, IPO 전 장기 매출 확보를 위해 “Compute Annual Pass” 출시: Anthropic에 맞서 IPO 기업가치 회복을 달성할 수 있을까?

이는 기술 산업, 특히 최근 호황을 누리고 있는 메모리 부문에서 드문 일이 아니다. 올해 4월, 한국 매체들은 삼성전자와 SK하이닉스의 공급 계약이 장기 구조로 전환되고 있다고 보도했다. 이전까지 삼성전자는 작년까지만 해도 초단기 분기 계약을 수용했다. 그러나 올해부터 삼성전자는 주요 고객사와의 모든 신규 계약에 최소 3년 단위의 LTA 프레임워크를 적용할 예정이며, SK하이닉스는 구글과 최대 5년 기간의 범용 DRAM 장기 공급 계약을 협상 중으로 상반기 내에 논의가 마무리될 것으로 예상된다.

기술 하드웨어 애널리스트 숀 킴(Shawn Kim)은 메모리 분야에서 이러한 장기 공급 계약(LTA)의 장점을 짚었다. 메모리가 AI 인프라의 핵심 병목 구간이 됨에 따라, 공급을 보장받기 위해 고객사가 체결한 LTA는 전통적인 경기 순환형 비즈니스였던 메모리 사업을 보다 안정적이고 높은 수익성을 갖춘 장기 수익원으로 변화시키고 있다는 것이다.

다만 이러한 관행은 통상 AI 가치사슬의 상단(Upstream)에서 발생한다. 앞서 언급한 메모리 공급업체인 삼성전자와 SK하이닉스 외에도 엔비디아( NVDA ), 브로드컴 (AVGO) 등을 포함한다. 지난 5월 월스트리트저널(WSJ) 보도에 따르면, 엔비디아는 최근 분기 보고서에서 공급업체에 대한 구매 약정액이 952억 달러에 달한다고 공개했으며, 이는 3개월 전보다 무려 89%나 증가한 수치다. 브로드컴 또한 지난 3월 실적 발표에서 내년 AI 칩 매출 목표인 1,000억 달러를 뒷받침하기 위해 "필요한 공급망을 확보했다"고 발표했다.

OpenAI의 장기 연산 계약 출시가 시장의 주목을 받는 이유는 AI 산업 내 거대 모델 기업이 수요 측면에서 장기 계약을 도입하는 사례가 매우 드물기 때문이다. 일반적으로 소프트웨어 애플리케이션 범주에 속하는 OpenAI와 같은 기업들은 토큰당 과금 방식과 같이 사용한 만큼 지불하는 방식으로 운영된다. 그러나 AI 산업은 이미 저비용·자산 경량화 게임을 넘어섰다. OpenAI가 하드웨어나 클라우드 서비스 기업에 비해 인프라 자산 비중은 낮지만, 여전히 수십억 달러 규모의 연산 자원 조달 주문을 안고 있어 불확실성에 따른 부담을 하위 기업들에 전가해야 할 긴급한 필요성이 존재한다.

장기 계약을 통해 사용자를 확보함으로써 OpenAI는 '매출이 기대에 못 미칠 것'이라는 시장의 주요 우려 중 하나도 효과적으로 해소할 수 있다. 월스트리트저널의 4월 말 보도에 따르면, OpenAI는 2025년 ChatGPT 매출 목표와 2025년 말까지 주간 활성 사용자 수(WAU) 10억 명 달성 목표를 충족하지 못했다. 만약 장기 연산 계약이 성공적으로 시행된다면 미래 매출을 확정 짓고 불확실성을 줄여 향후 기업공개(IPO) 과정에서 더 유리한 고지를 점할 수 있다.

하지만 이는 OpenAI가 일방적으로 결정할 수 있는 사안이 아니다. 핵심은 OpenAI, 구글, 앤스로픽(Anthropic)이 형성한 거대 모델 기업들의 '3강 구도' 속에서, 최근 기업 가치 9,000억 달러를 인정받으며 이미 OpenAI를 넘어선 앤스로픽의 부상에도 불구하고 고객들이 OpenAI의 미래에 기꺼이 베팅할 것인지 여부다. 해당 프로젝트의 계약 조건, 위약 메커니즘, 선결제 방식 등이 공개되지 않았기 때문에 OpenAI의 '보장된 용량(Guaranteed Capacity)' 제도가 고객들에게 얼마나 구속력을 가질지는 아직 불투명하다.

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