COLUNA-A "teoria do louco" das negociações EUA-Irã: Ross Kerber

Por Ross Kerber

8 Abr (Reuters) - O ex-presidente dos EUA, Richard Nixon, ficou famoso por seguir uma "teoria do louco" em sua abordagem às negociações de guerra, criando a percepção de que ele era capaz de qualquer destruição para intimidar os adversários. Para Nixon, o historiador Zachary Jonathan Jacobson (link) escreveu: "A estratégia girava em torno da ideia de que ele não se considerava louco. Ele se considerava astuto."

A teoria dificilmente levou ao sucesso a longo prazo na Guerra do Vietnã, mas tem sido usada para explicar a atual abordagem do presidente dos EUA, Donald Trump (link) em sua campanha contra o Irã (link). Trump sempre conduziu suas negociações com uma abordagem agressiva, aparentemente oriunda dos círculos imobiliários de Nova York. Ele começou os bombardeios enquanto as negociações com o Irã estavam em andamento, relembrando a estratégia de "ataque surpresa" que o Japão usou para destruir a frota norte-americana em Pearl Harbor, em 1941.

O ataque japonês também abalou os EUA, (link) tirando-os de seu clima isolacionista durante a Segunda Guerra Mundial, embora não esteja claro se Trump se lembra desse desfecho, com base nas reportagens dos meus colegas (link).

Será que o método de Trump vai funcionar? Deixando as questões diplomáticas e militares para outros, achei que seria útil conversar com um especialista em negociação que conhece os mundos cada vez mais interligados dos negócios e da geopolítica.

Cody Smith (link) é professor de negociação e resolução de conflitos na Universidade de Columbia e cofundador da CNCM, empresa de consultoria e treinamento em negociação. Ele também é coautor de um estudo de caso para uma escola de negócios sobre as negociações na Colômbia que levaram ao acordo de paz de 2016 entre o governo e as Forças Armadas Revolucionárias da Colômbia (FARC). Segue abaixo a transcrição da nossa entrevista, editada para maior concisão e clareza.

Conversamos na terça-feira, antes de Trump anunciar um cessar-fogo de duas semanas (link) no conflito com o Irã, para permitir novas negociações. Ao final desta coluna, acrescentei comentários feitos por Smith após o anúncio do cessar-fogo.

Pergunta: Outros acadêmicos descrevem o estilo de negociação de Trump como o de um chefe tribal. Ele foi presidente-executivo de uma empresa privada, ao contrário do presidente-executivo de uma empresa pública que precisa gerenciar diversos grupos de interesse. Talvez você pudesse falar sobre o estilo de Trump.

Resposta: Ele falou em exterminar uma civilização inteira (link) ou bombardear o Irã até a Idade da Pedra. (link) Vejo isso em grande parte como o que ele chama de "hipérbole verídica", (link) onde ele exagera as coisas até certo ponto para causar impacto emocional. Ele costuma exagerar, mas às vezes recua em suas declarações ou ultimatos... Tenho esperança de que seja aí que estamos agora."

P: Você já viu esse tipo de trabalho em um contexto de negociação comercial ou diplomática?

A: Definitivamente já vi ameaças serem feitas. Ameaças de greve em negociações entre sindicatos e empresas, por exemplo, ameaças de demissões ou fechamento de fábricas. Ouvi falar de outros casos de greves selvagens em que houve ameaças de bomba. Ameaças às vezes são feitas em ambientes empresariais. Em contextos diplomáticos, a situação pode ir além.

P: Uma greve trabalhista é uma comparação interessante, pois representa uma espécie de destruição mútua assegurada, onde não beneficia ninguém. Mas às vezes funciona, como na greve do sindicato United Auto Workers (link) de alguns anos atrás. Se o seu oponente estiver adotando uma postura muito agressiva nessas negociações, o que você faz?

A: Penso em qual seria a melhor alternativa para Trump e para o Irã nesse contexto.

P: Que bom que você mencionou isso. Você descreveu isso como a BATNA, certo? A “melhor alternativa a um acordo negociado”.

A: Isso mesmo. Seu Plano B é sua opção de desistência.

P: Ambos os lados precisam pensar também em suas próprias bases internas. Se você é iraniano, você tem um certo número de apoiadores dentro do país que demonstraram estar dispostos a suportar enorme sofrimento. Mas o governo não é particularmente popular.

A: Há, definitivamente, um lado como a Guarda Revolucionária que está trabalhando arduamente para consolidar o poder. Acho que o maior medo deles é, na verdade, uma revolta popular. Se a situação se agravar e houver ataques em larga escala contra infraestrutura civil, redes elétricas, etc., isso poderia levar a população a um movimento de união nacional.

P: Trump deve saber que os iranianos sabem disso. Se você fosse um oficial militar norte-americano, qual seria o seu conselho para Trump neste momento? Ele fez todas essas ameaças, e talvez isso se deva à sua experiência no mercado imobiliário de Nova York?

A: Não posso falar como funcionário do governo, mas o que posso dizer como analista da situação é que ele tem opções que não o fazem necessariamente parecer fraco. Ele não precisa necessariamente recuar ou se retirar completamente para evitar cumprir um ultimato. Ele poderia lançar um ataque direcionado contra um alvo de alto valor dentro do Irã.

Independentemente do quanto ele se importe com o que os russos ou outros países pensam, acredito que ele se preocupa muito mais com a opinião de seu eleitorado interno, com o que os eleitores indecisos podem pensar às vésperas da próxima eleição. A percepção deles sobre essa situação é mais importante para ele do que para qualquer outra pessoa, então ele quer passar uma imagem de força para eles.

P: Isso lhe dá mais ou menos flexibilidade em suas relações com outros países?

A: Acho que isso lhe dá mais flexibilidade neste caso, porque ele pode fazer um discurso de vitória para sua base eleitoral com relativa facilidade.

P: Enquanto me preparava para esta entrevista, pesquisei sobre a história de Nixon e a "teoria do louco", que consiste em convencer o outro lado de que você está disposto a tudo. Você já viu essa estratégia ser usada?

A: Em geral, você quer que a outra parte, até certo ponto, pense que você é sensato. Você quer que eles pensem que você é um agente racional, porque assim eles podem influenciá-lo e você pode influenciá-los, e existe uma maneira de trabalhar juntos de forma eficaz. Isso é, a meu ver, crucial, especialmente em uma negociação de longo prazo. É preciso construir confiança. Se você agir como um louco, não haverá coerência, e, portanto, você não alcançará o objetivo que busca.

P: Eu só gostaria de voltar porque sua abordagem às negociações certamente tem servido a Trump até agora. Ela lhe rendeu a presidência duas vezes.

A: A abordagem do louco... não sei o quanto ele realmente a utilizou de forma consistente, certo? Então, em alguns momentos, ele usa hipérboles verdadeiras. Ele usa a arrogância para talvez intimidar um oponente e forçá-lo à submissão. Às vezes isso pode ter funcionado no passado, às vezes talvez não.

P: Se vocês são iranianos, veem o presidente mudando seus objetivos e delineando metas diferentes quase todos os dias neste conflito. Digamos, de forma geral, que se vocês estivessem em uma negociação com um parceiro, oponente — "part-ponent", essa é a minha nova palavra — qual seria a abordagem de vocês para negociar com alguém que está mudando de objetivos o tempo todo?

A: Normalmente, eu preferiria negociar com alguém que entendesse muito bem os seus interesses, os seus objetivos e que fosse capaz de definir uma estratégia.

P: Enquanto converso com você, percebo que existe um certo nível em que estamos muito além do mundo dos negócios, onde as empresas não são capazes de mobilizar exércitos umas contra as outras, destruir prédios e matar pessoas.

A: Gostaria de observar que acordos comerciais geralmente levam meses, talvez um ou dois anos, enquanto acordos de paz podem levar mais tempo. Você mencionou o caso da Colômbia (link), levou cerca de dois anos de negociações paralelas antes mesmo de chegarem aos assuntos substanciais, e depois algo como quatro anos de negociações muito, muito intensas com equipes dedicadas.

P: Especialistas dizem que o que Trump está propondo em termos de destruição de infraestrutura civil constituiria crimes de guerra (link) ou, certamente, potenciais crimes de guerra. Se ele ultrapassar esse limite, isso o ajudará ou o prejudicará nas negociações?

A: Não posso afirmar se isso constitui ou não um crime de guerra. Seja como for, não é algo que eu jamais recomendaria. O que lhe seria útil nas negociações seriam as ações que enfraquecessem os tomadores de decisão na BATNA do Irã. Não vejo como ataques massivos contra alvos civis atingiriam esse objetivo.

Aqui estão alguns comentários de acompanhamento que Smith enviou por email após o anúncio do acordo:

O acordo parece ser um pacto provisório limitado que permitiu tanto a Trump quanto ao governo iraniano declararem vitória. Ele é significativo porque serve como uma válvula de escape de última hora, ganhando tempo crucial para as negociações muito difíceis que virão.

A política da beira do abismo pode ter desempenhado um papel, mas o cessar-fogo provavelmente foi alcançado devido a dois fatores: 1. O árduo trabalho dos mediadores e das equipes de negociação que elaboraram um acordo que os líderes de ambos os lados pudessem apresentar aos seus apoiadores como uma vitória. 2. Líderes políticos, religiosos e da sociedade civil proeminentes – desde o Papa (Papa Leão) até os aliados do presidente Trump no Congresso – foram feitos intensos apelos por moderação.

Podem passar muitos anos até que a verdade completa seja conhecida. Afinal, foi apenas décadas depois que o público soube que a Crise dos Mísseis de Cuba havia sido parcialmente amenizada por meio de um acordo secreto sob o qual o presidente (João F.) Kennedy concordou em retirar os mísseis Júpiter norte-americanos da Turquia em troca da remoção pública dos mísseis soviéticos de Cuba.