ANÁLISE-Para sobreviver, Saks precisa conquistar a clientela um pouco menos rica.

Por Nicholas P. Brown

NOVA YORK, 15 Jan (Reuters) - A Saks Global, a icônica varejista de luxo que agora está falida, talvez precise ampliar sua base de consumidores se quiser sobreviver no mundo cada vez mais volátil do varejo de luxo.

Após o pedido de recuperação judicial (Chapter 11) na terça-feira (link), a Saks dará início ao processo, que levará meses, de reestruturação de sua dívida garantida de US$ 3,4 bilhões e buscará sair da falência. Sobreviver depois disso será um desafio ainda maior, já que os altos custos fixos e as margens reduzidas limitam a capacidade dos varejistas de fazer mudanças fundamentais em seus negócios. Muitas lojas, incluindo a Forever 21 e a Rite Aid, sobreviveram a uma falência apenas para acabar liquidando suas operações em poucos anos.

Evitar esse destino pode significar atrair uma clientela um pouco menos abastada – por mais desagradável que isso possa parecer para a loja de luxo adorada pelos ricos e famosos.

"Eles precisam transformar a empresa em uma máquina de curadoria de alta margem de lucro", disse Eric Schiffer, presidente da empresa de investimentos privados Patriarch Organization, "e não em um monumento extenso à nostalgia... O único caminho a seguir é brutal."

Entre os céticos está a Amazon.com AMZN.O, uma das principais investidoras da empresa. A advogada da gigante do comércio eletrônico, Caroline Reckler, afirmou em uma audiência de falência na quarta-feira (link) que ela tem "pouca ou nenhuma confiança" de que a Saks consiga sair da falência com sucesso.

A Saks Global não se pronunciou para esta reportagem.

BASE DE CLIENTES MAIS AMPLA

As lojas de departamento vêm perdendo terreno no varejo há anos, situação agravada recentemente por tarifas alfandegárias e inflação. "As margens de lucro das lojas de departamento têm sido péssimas", afirmou David Swartz, analista da Morningstar.

Mas a Saks Global, que engloba a Saks, a Neiman Marcus e a Bergdorf Goodman, foi particularmente afetada. A receita caiu 13,6% no ano fiscal encerrado em fevereiro de 2025, segundo documentos judiciais, e a empresa prevê um resultado negativo antes de juros, impostos, depreciação e amortização (EBITDA) para o ano civil de 2025.

Tradicionalmente, a Saks depende de uma pequena parcela abastada do público para impulsionar seus lucros. Seus 3% de clientes mais ricos — que gastam mais de US$ 10.000 por ano — geram cerca de 40% do total de vendas anuais, de acordo com o pedido de falência da empresa.

A solução começa com a "necessidade de competir melhor pelos clientes de alta renda, e não apenas pelos ricos", disse o consultor de varejo Steve Dennis.

No entanto, expandir sua base de consumidores apresenta seus próprios desafios, colocando a Saks em competição com lojas como a Bloomingdale's e um número crescente de marcas de luxo que operam suas próprias lojas, disse Swartz, da Morningstar.

Ele acrescentou que isso também poderia afastar os clientes ultra-fiéis, para quem a exclusividade é o principal atrativo.

Se ampliar a base de clientes faz parte da estratégia da Saks, o pedido de falência apresentado na terça-feira não sugere isso. A empresa planeja liquidar a operação de e-commerce da Saks Off Fifth, sua única marca de descontos, "a menos que surja uma alternativa superior", afirmam os documentos judiciais. (link).

REPENSANDO AS LOJAS

As 125 lojas da Saks nos EUA — a maioria delas enormes (link) — não se encaixa bem em um modelo de negócios baseado em grandes compras e pouco fluxo de clientes. Especialistas veem uma oportunidade para a Saks reduzir sua presença física sem diminuir significativamente o escopo de seus negócios, por meio da fusão da Saks e da Neiman Marcus sob o mesmo teto.

"É uma questão persistente, se eles ainda precisam operar como lojas separadas", disse Patrick Collins, advogado especializado em falências da Farrell Fritz, que não está envolvida no caso.

Ainda assim, a Saks também precisa investir nas lojas que lhe restarem, disse Dennis, em parte por meio de avanços tecnológicos "como IA, automação de logística e sistemas de atendimento ao cliente".

A empresa afirmou em seu pedido de falência que vem utilizando uma plataforma unificada de merchandising desde agosto, "o que permite que suas equipes comprem e vendam estoque na Saks Fifth Avenue e na Neiman Marcus para otimizar as compras de estoque".

A Saks deixou de pagar juros em dezembro e vinha tendo dificuldades para pagar fornecedores, alguns dos quais também enfrentam dificuldades. A Capri Holdings CPRI.N, por exemplo, que possui uma dívida de US$ 33,3 milhões com a Saks, tem visto uma queda constante na receita em meio à fraca demanda por sua marca Michael Kors.

Além disso, cortes de custos podem ser difíceis de alcançar. Eliminar o brilho e o glamour das lojas ou reduzir o quadro de funcionários pode não ser bem recebido pelos clientes. A decisão da Saks, em 2024, de cancelar sua tradicional exposição de luzes de Natal foi recebida com decepção. (link).

"Você não pode se transformar na TJ Maxx", disse Swartz, "porque aí você deixa de ser luxo."