ENTENDIMENTO-Como a Novo Nordisk interpretou mal o mercado norte-americano para sua sensação de perda de peso

Por Jacob Gronholt-Pedersen e Maggie Fick

COPENHAGUE, 1 Jul (Reuters) - Os principais executivos da Novo Nordisk ignoraram os avisos internos de que a empresa não estava suficientemente preparada para o lançamento de seu medicamento para perda de peso Wegovy, deixando a farmacêutica dinamarquesa em uma posição mais vulnerável quando a rival Eli Lilly entrou no mercado, disseram à Reuters seis ex-funcionários envolvidos nas discussões.

A Novo NOVOb.CO obteve um tremendo lucro de US$ 46 bilhões(292 bilhões de coroas dinamarquesas) em lucro líquido desde meados de 2021, quando o Wegovy se tornou o primeiro tratamento altamente eficaz para obesidade aprovado nos Estados Unidos. Mas a terapia Zepbound da Lilly LLY.N superou o Wegovy em novas prescrições semanais. (link) este ano e a empresa luta para convencer os investidores (link) pode permanecer competitivo no boom da perda de peso.

Em resposta, a Novo está reorganizando sua equipe de liderança após a saída surpresa (link) do Diretor Executivo Lars Fruergaard Jorgensen. Outros executivos importantes já haviam se demitido, incluindo o chefe da empresa nos EUA, Doug Langa, que, segundo dois ex-funcionários, havia insistido em um lançamento comercial logo após a aprovação da Wegovy nos EUA.

As fontes falaram à Reuters sob condição de anonimato para falar francamente sobre seu antigo empregador.

Em acaloradas discussões internas, executivos de vendas e marketing pressionaram Langa a garantir primeiro mais suprimentos e cobertura de seguro saúde, disseram os dois ex-funcionários. Sem uma cobertura robusta, muitos pacientes não conseguiam arcar com o custo mensal da Wegovy, de até US$ 1.300. A expectativa era de que a Lilly não entrasse no mercado por pelo menos dois anos e a Novo poderia ter se preparado melhor, disseram eles.

Langa seguiu as orientações da sede da empresa em Copenhague, que previa vendas muito mais modestas até 2025, disseram as duas fontes. Embora a demanda pelo Wegovy tenha se mostrado sem precedentes em uma epidemia global de obesidade, a visão da Novo era muito conservadora com base em seus próprios indicadores, disseram elas.

"A previsão estava muito, muito errada", disse uma das fontes. Executivos de vendas e marketing disseram na época: "Temos muitas pesquisas que nos dizem que isso vai decolar como um louco. Precisamos esperar até que as farmácias estejam abastecidas e prontas para começar. Mas Doug Langa disse... 'não, vamos lançar.'"

Langa, que continua trabalhando para a Novo em função de consultoria, não respondeu a um pedido de comentário da Reuters.

A empresa se recusou a disponibilizá-lo para uma entrevista. Um porta-voz da Novo negou que a empresa tivesse qualquer indicação de que suas previsões pudessem ser muito conservadoras ou que os executivos tivessem questionado sua preparação para o lançamento nos EUA. "A premissa que você está seguindo simplesmente não é verdadeira", disse o porta-voz.

Detalhes das discussões internas da Novo não foram divulgados anteriormente. Jorgensen e outros executivos, como o diretor financeiro Karsten Munk Knudsen, declararam publicamente que ficaram surpresos com a enorme demanda no lançamento da Wegovy.

Um porta-voz da Novo afirmou que a empresa "utilizou dados disponíveis e previsões de modelagem para prever a demanda" pelo Wegovy e está comprometida em melhorar o acesso. Desde então, a farmacêutica garantiu uma cobertura de seguro mais ampla e ofereceu descontos para reduzir os custos diretos.

Logo após o lançamento, a Novo enfrentou repetidas escassez de suprimentos (link), deixando os pacientes com dificuldades para receber a próxima dose e impedindo que outros iniciassem o tratamento. Os altos custos diretos levaram muitos a recorrer ao mercado de medicamentos compostos em busca de cópias mais baratas.

"A Novo não entendia o mercado que estava construindo e era muito inflexível em sua abordagem", disse Evan Seigerman, analista da BMO Capital Markets. Em uma reunião recente com analistas e investidores, "toda vez que alguém mencionava algo que a Lilly havia feito de forma criativa ou estratégica,(Jorgensen) é tipo, 'Bem, não sei se conseguimos fazer isso.'"

LANÇAMENTOS 'CAPPED'

Dados de ensaios clínicos mostraram em 2018 que o Wegovy poderia ajudar as pessoas a perder cerca de 16% do peso corporal, um grande avanço para os mais de 100 milhões de adultos norte-americanos que vivem com obesidade. Outros sinais que sugerem uma demanda massiva pelo Wegovy incluem o feedback de médicos e dados de prescrição do Ozempic, o medicamento para diabetes da Novo que contém o mesmo ingrediente ativo do Wegovy, disseram quatro ex-funcionários.

No entanto, a Novo manteve sua "aspiração estratégica" do final de 2019, de que as vendas anuais de produtos para obesidade dobrariam até 2025 devido ao Wegovy.

A empresa relatou vendas de produtos para obesidade de 5,7 bilhões de coroas dinamarquesas(US$ 895 milhões) em 2019, do Saxenda, um medicamento para perda de peso muito menos eficaz. Em 2024, as vendas para obesidade já haviam atingido 65,1 bilhões de coroas(US$ 10,2 bilhões).

"Mesmo tendo visto os dados, mesmo tendo ouvido todo o feedback do mercado, eles nunca os refletiram nas previsões", disse uma terceira fonte, um ex-gerente sênior. "Muitos de nós repetimos isso várias vezes(internamente) que isso vai ser enorme."

Analistas também questionaram as previsões quando a Novo as anunciou durante uma conferência de investidores em 2019.

"Vocês estão sentados diante do maior lançamento de produto que já fizeram", disse Keyur Parekh, na época analista do Goldman Sachs, segundo uma gravação da reunião. "Por que o conselho não está pressionando vocês em direção a uma meta mais ambiciosa?"

A Novo repetiu o padrão em outros países, introduzindo “lançamentos com limite de volume” (link) com suprimentos mínimos. Apenas a Dinamarca, seu mercado doméstico, foi poupada, disse um dos ex-funcionários.

A Novo priorizou o fornecimento para mercados de alto preço, como Japão e Emirados Árabes Unidos, em detrimento dos principais países europeus, onde os médicos influenciam as tendências globais de prescrição, disse a fonte.

A Lilly entrou com ampla oferta e rapidamente se tornou a empresa dominante em partes da Europa e do Oriente Médio, disseram dois ex-funcionários.

O porta-voz da Novo disse que a empresa continua líder em tratamentos para obesidade, mas não comentou sobre estimativas de participação de mercado.

ERRO DE PREÇOS

A Novo também atraiu críticas de seguradoras, médicos e pacientes por lançar o Wegovy nos EUA por mais de US$ 1.300 por mês, cerca de US$ 350 a mais que o Ozempic. A Lilly precificou o Zepbound em US$ 1.080, semelhante ao seu medicamento para diabetes Mounjaro, que usa o mesmo ingrediente ativo. A farmacêutica norte-americana ofereceu grandes descontos, incluindo pagamentos diretos. (link) preços a partir de US$ 349 (link) por meio de sua farmácia LillyDirect para alguns pacientes sem seguro.

Um dos ex-funcionários disse que a Novo estava relutante em oferecer descontos significativos aos gerentes de benefícios de farmácias(PBMs), que negociam em nome de seguradoras de saúde e empregadores.

A Lilly entrou em um mercado onde "os pagadores estavam frustrados com a forma como a Novo negociava os preços", disse o funcionário. "Eles buscavam alguma redução nos preços, o que a Novo não estava oferecendo."

"Senti que, durante toda essa jornada, a Novo é mais conservadora em comparação com a Lilly", disse Lukas Leu, da Bellevue Asset Management na Suíça, citando como a Novo entrou no mercado de farmácias de venda direta ao consumidor mais tarde que a Lilly. O fundo de Leu detém ações da Novo e da Lilly. "E a Lilly é mais ousada. A Lilly está simplesmente entrando lá."

($ 1 = 6,3684 coroas dinamarquesas)