세일즈포스(CRM)의 전망은 얼마나 암울한가?
AI 팟캐스트
Salesforce는 지난 10개 분기 동안 안정적인 매출 성장세를 유지했으며, AI의 파괴적 영향에도 불구하고 2027 회계연도 1분기 12% 성장을 전망했다. 경쟁사 파괴 우려와 달리 매출총이익률은 75% 중반에서 78% 이상으로 상승했으며, 영업이익률도 개선되고 있다. 500억 달러 규모의 자사주 매입은 경영진의 자신감을 시사하지만, 자금 조달 방식과 장기 투자 간의 상충 관계는 존재한다.
AI 도입으로 인한 사용자 수 감소 압박은 AI 업셀링과 비용 시너지, 고객의 높은 전환 비용으로 상쇄될 가능성이 있다. Salesforce는 '미션포스' 신설, 데이터 클라우드 진화, 에이전트포스 개발 등을 통해 팔란티어와 유사한 모델로의 전환을 모색하고 있다. 이러한 전략이 성공할 경우, 성장 재개와 밸류에이션 리레이팅을 기대할 수 있다.
재무 개요
지난 10개 분기 동안 Salesforce의 매출 성장률은 눈에 띄게 안정적인 수준을 유지하며, 제로나 마이너스 영역으로의 실질적인 둔화 없이 비교적 좁은 범위 내에서 등락해 왔습니다. 만약 AI가 기존의 시트(seat) 기반 라이선싱을 무용지물로 만들며 CRM 범주를 정말 파괴적인 방식으로 방해하고 있다면, 지금쯤 매출 정체나 감소가 나타났어야 합니다. 하지만 Salesforce는 최근 가속화된 추세와 함께 일관된 중상위 한 자릿수 성장을 지속하고 있습니다. 그뿐만 아니라, 최근 실적 발표에서 CRM은 2027 회계연도 1분기 성장률을 12%로 전망했습니다.
회계 분기 | 기말 | 매출 | 전년 대비(YoY) 성장률 |
2026 회계연도 4분기 | 2026년 1월 31일 | $11.20B | 12.10% |
2026 회계연도 3분기 | 2025년 10월 31일 | $10.26B | 9.10% |
2026 회계연도 2분기 | 2025년 7월 31일 | $10.24B | 9.80% |
2026 회계연도 1분기 | 2025년 4월 30일 | $9.83B | 7.60% |
2025 회계연도 4분기 | 2025년 1월 31일 | $9.99B | 7.60% |
2025 회계연도 3분기 | 2024년 10월 31일 | $9.44B | 8.30% |
2025 회계연도 2분기 | 2024년 7월 31일 | $9.33B | 8.40% |
2025 회계연도 1분기 | 2024년 4월 30일 | $9.13B | 10.70% |
2024 회계연도 4분기 | 2024년 1월 31일 | $9.29B | 10.80% |
2024 회계연도 3분기 | 2023년 10월 31일 | $8.72B | 11.30% |
만약 경쟁적 파괴가 심각했다면, 고객들의 거부나 이탈로 인해 가격 결정력 약화, 할인 증가, 마진 압박 등이 나타날 것으로 예상되었을 것입니다. 하지만 실제로는 그 반대 현상이 나타나고 있습니다. 매출총이익률(GAAP)은 75% 중반대에서 78% 이상으로 상승하는 추세를 보이고 있으며, 영업이익률 또한 꾸준한 개선세를 나타내고 있습니다. 이러한 마진 확대는 일부 고객 계정의 시트 성장 둔화에 맞춘 인력 감축을 포함한 엄격한 비용 관리와 규모의 경제에 따른 영업 레버리지를 반영합니다.
회계 분기 | 기말 | 매출총이익률(GAAP) | 영업이익률(GAAP) | 영업이익률 (Non-GAAP) |
2026 회계연도 4분기 | 2026년 1월 31일 | 78.20% | 20.80% | 34.20% |
2026 회계연도 3분기 | 2025년 10월 31일 | 78.00% | 21.30% | 35.50% |
2026 회계연도 2분기 | 2025년 7월 31일 | 78.10% | 22.80% | 34.30% |
2026 회계연도 1분기 | 2025년 4월 30일 | 77.00% | 19.80% | 32.30% |
2025 회계연도 4분기 | 2025년 1월 31일 | 77.80% | 18.20% | 33.10% |
2025 회계연도 3분기 | 2024년 10월 31일 | 77.70% | 20.00% | 33.10% |
2025 회계연도 2분기 | 2024년 7월 31일 | 76.90% | 19.10% | 33.70% |
2025 회계연도 1분기 | 2024년 4월 30일 | 76.30% | 18.70% | 32.10% |
2024 회계연도 4분기 | 2024년 1월 31일 | 76.90% | 17.50% | 31.40% |
2024 회계연도 3분기 | 2023년 10월 31일 | 75.30% | 17.20% | 31.20% |
대차대조표의 경우 상황이 아주 뛰어나지는 않으나, 적정 수준의 레버리지를 유지하며 여전히 합리적인 상태를 보이고 있다:
지표 | 금액 | 세부 사항 |
현금 및 현금성 자산 | $7.33 B | 은행 계좌에 예치된 유동성이 매우 높은 현금. |
시장성 유가증권 | $2.24 B | 유동성 투자 자산(단기 채권/어음). |
총 유동성 | $9.57 B | 총 현금 + 시장성 유가증권. |
총 부채 | $14.40 B | 유동부채 약 $3B 및 장기부채 약 $8.6B 포함. |
순부채 | $4.83 B | (총 부채에서 총 유동성을 차감한 금액). |
실적 발표와 함께 공개된 주요 사항은 500억 달러 규모의 대규모 자사주 매입 승인이다. 이는 발표 당시 시가총액의 25% 이상을 차지하는 과감한 조치다. 이 정도 규모의 자사주 매입은 대개 주식의 내재 가치에 대한 경영진의 강력한 자신감을 시사한다. 다만, 해당 프로그램의 자금 조달(현금 흐름, 부채, 자산 매각 등의 혼합을 통할 가능성이 높음)은 시간이 지남에 따라 유동성에 유의미한 압박을 가할 것으로 보인다. 비판론자들은 이 자금이 경쟁력 강화를 위한 R&D, AI 혁신 또는 인수합병에 대신 투입될 수도 있었다고 주장한다. 단기 주주 환원과 장기 재투자 사이의 상충 관계가 명확하다.
비즈니스가 견조함을 유지하는 이유
Salesforce의 사용자 수 기반 모델은 기업의 인력 현황 추세에 노출되어 있다는 점을 부인할 수 없다. 기업들이 직무 자동화를 위해 AI를 도입함에 따라(특히 영업, 서비스 및 지원 분야), 라이선스 사용자 수가 감소하여 매출에 압박을 가할 수 있다. 다만 몇 가지 상쇄 동력이 작용하고 있다:
- AI 업셀링을 통한 사용자 감소 상쇄 — 사용자 수 감소는 잔류 사용자당 더 높은 단가를 책정함으로써 상쇄될 수 있다. Salesforce는 자사 플랫폼에 AI를 깊숙이 통합하고 있으며(Agentforce 및 관련 도구를 통해), 고객이 더 적은 인원으로 더 많은 성과를 낼 수 있도록 지원한다. 이는 담배 회사들이 프리미엄 가격에 더 적은 수량을 판매함으로써 수익성을 유지하는 방식과 유사하다.
- Salesforce 자체의 비용 시너지 — 고객의 사용량과 사용자 수가 줄어들면 Salesforce 측에서도 대규모 지원 및 서비스 인력을 유지할 필요성이 낮아지며, 이는 마진을 보호하고 확대하는 데 기여한다.
- 고착화 및 커리어 리스크 — 기업의 CRM 도입은 깊게 내재되어 있다. Salesforce를 교체하는 것은 높은 전환 비용과 조직적 혼란 위험을 수반한다. 많은 경영진은 이를 "안전한" 선택으로 간주하며, 문제가 발생할 경우 이를 제거하는 것이 커리어에 위협이 될 수 있다고 여긴다. 이러한 관성은 견고한 해자를 제공한다.
실제 사례: 영업팀이 인력을 30% 감축한다고 해서 매출이 자동으로 30% 하락하는 것은 아니다. 기업들은 통상 성과가 낮은 인원을 먼저 감축한다. 가장 많은 파이프라인을 창출하고 리드 관리, 예측, 추적을 위해 CRM 도구에 크게 의존하는 핵심 영업 사원들은 흔히 가장 활발한 사용자들이다. 따라서 사용자 수 감소는 헤드라인 수치가 시사하는 것보다 매출에 덜 치명적일 수 있다. Salesforce는 몰락하지 않았으며, 적어도 아직은 아니다. 재무 지표는 여전히 견고하며, 기업은 성장을 지속하고 수익성을 확대하고 있다.
핵심 질문: 밸류에이션 리레이팅
시장은 세일즈포스와 다수의 기존 SaaS 종목 가치를 공격적으로 재평가했다. 저금리·고성장 시대에 이들 기업은 빠른 확장과 높은 수익성, 그리고 전환 비용에 따른 경제적 해자 덕분에 높은 멀티플을 누렸다. 현재는 컴퓨팅 비용이 급락하고 AI가 진입 장벽을 낮추고 있으며, 대부분의 대형 SaaS 기업은 초고성장에서 한 자릿수 중반 또는 두 자릿수 초반의 성숙한 성장세로 전환했다. 투자자들의 핵심 쟁점은 생존 여부가 아니며(탄탄한 재무 상태가 이를 뒷받침한다), 세일즈포스가 과거의 높은 가치 평가 지위를 과연 회복할 수 있을지 여부다.
‘제2의 팔란티어’로의 포지셔닝
세일즈포스가 팔란티어와 유사한 모델로 진화하는 것은 기업 가치 재평가(리레이팅)를 위한 하나의 타당한 경로로 꼽힌다. 마크 베니오프 CEO는 이러한 야심을 명확히 드러낸 바 있으며, 주요 행보는 다음과 같다:
- 2025년 하반기: 정부 및 군사 계약을 목표로 하는 전담 부서 '미션포스(Missionforce)' 신설.
- 2026년 상반기: 기존 CRM의 칸막이 구조를 넘어 통합된 기업 데이터 맵을 구축하기 위한 데이터 클라우드(이전의 Data 360)의 진화. 이는 팔란티어 파운드리의 온톨로지 접근 방식을 반영한다.
- 미션포스가 체결한 56억 달러 규모의 10년 만기 미 육군 계약.
전략적 목표: 세일즈포스가 조직의 전체 비즈니스 로직을 매핑할 수 있다면, 팔란티어의 AIP 플랫폼과 유사하게 의사결정을 자동화하는 에이전트포스(자율형 AI 에이전트)를 배포할 수 있다. 다음은 두 플랫폼의 차이점과 잠재력을 비교한 내용이다:
- 에이전트포스(세일즈포스): 고객 워크플로우와 CRM 데이터에서 시작하며, 메타데이터를 활용해 신속한 템플릿 기반 배포(수 주 단위)가 가능하다. 가격은 사용자당 월 약 125달러 또는 대화당 2달러이며, 대량의 작업 자동화에 최적화되어 있다.
- AIP(팔란티어): 서로 다른 소스에 걸쳐 포괄적인 디지털 트윈 및 온톨로지를 구축한다. 고도의 맞춤형 통합 작업(수개월 단위)이 필요하며, 대규모 계약 중심의 가치 기반 가격 책정 방식을 사용한다. 복잡한 최적화 문제 해결에 강점이 있다.
팔란티어가 복잡하고 중요한 미션 크리티컬 데이터셋 처리에서 기술적 우위를 점하고 있는 반면, 세일즈포스는 방대한 고객 기반과 빠른 가동 시점, 일반 기업들의 용이한 도입이라는 이점이 있다. 전략적인 인력 충원을 통해 세일즈포스가 그 격차를 좁힐 수도 있을 것이다.
주요 성장 동력
- Agentforce: LLM 래퍼에서 완전 자율형 에이전트로의 전환. 사용 기반 요금제(대화당 2달러 vs. 상담원당 월 150달러 이상)는 채택 증가에 따른 업사이드를 창출한다. ARR(연간 반복 매출)은 8억 달러(전년 대비 +169%)에 도달했다.
- Data Cloud: Agentforce의 필수 토대(전년 대비 +114% 성장). 견고한 데이터 통합 없이는 Agentforce도 존재할 수 없다.
- Missionforce: Palantir의 요새인 고부가가치 및 장기 정부·군사 계약 분야에서 Salesforce의 입지를 구축한다.
Salesforce가 CRM 유산과 AI 기반 데이터 오케스트레이션 및 자율형 에이전트를 결합하여 이러한 피벗을 성공적으로 완수한다면, Palantir의 현재 프리미엄 밸류에이션에 근접하는 실질적으로 더 높은 멀티플을 정당화할 수 있다. 요약하자면, Salesforce는 AI의 파괴적 영향과 성장 정상화로 인한 실질적인 역풍에 직면해 있으나 비즈니스 펀더멘털은 여전히 견고하다. 500억 달러 규모의 자사주 매입은 자신감을 반영하며, Palantir에서 영감을 얻은 전략은 성장 재개와 리레이팅을 향한 신뢰할 만한 경로를 제공한다. 이 회사는 결코 끝난 것이 아니며, 관건은 다시 얼마나 높이 올라갈 수 있느냐에 달려 있다.
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