COLUMNA-La "teoría del loco" de las negociaciones entre EE.UU. e Irán: Ross Kerber

Por Ross Kerber

8 abr (Reuters) - El ex presidente de Estados Unidos Richard Nixon fue descrito célebremente como el que seguía una "teoría del loco" en su enfoque de las negociaciones bélicas, creando la percepción de que era capaz de cualquier destrucción para acobardar a los adversarios. En el caso de Nixon, el historiador Zachary Jonathan Jacobson (link) escribió: "La estratagema pivotaba sobre la idea de que él no se consideraba loco. Se consideraba astuto."

La teoría apenas condujo al éxito a largo plazo en la guerra de Vietnam, pero se ha sacado a relucir para explicar la perspectiva actual del presidente estadounidense Donald Trump (link) en su campaña contra Irán (link). Trump siempre ha planteado sus negociaciones con un enfoque descarado (link) aparentemente salido de los círculos inmobiliarios de Nueva York. Comenzó a bombardear cuando las conversaciones con Irán estaban en marcha, recordando la estrategia del "ataque sorpresa" que Japón utilizó en su día para destruir la flota estadounidense en Pearl Harbor en 1941.

El ataque japonés también sacudió a los EE.UU. (link) fuera de su estado de ánimo aislacionista durante la Segunda Guerra Mundial, aunque no está claro que Trump recuerde ese resultado basado en la información de mis colegas (link).

¿Funcionará el método de Trump? Dejando las cuestiones diplomáticas y militares para otros, pensé que podría ser útil hablar con un experto en negociación que conoce los mundos cada vez más conectados de los negocios y la geopolítica.

Cody Smith (link) es profesor de negociación y resolución de conflictos en la Universidad de Columbia, y cofundador de la empresa de servicios de asesoramiento y formación en negociación CNCM. También es coautor de un estudio de caso de la escuela de negocios sobre las conversaciones en Colombia que condujeron al acuerdo de paz de 2016 entre el Gobierno y las Fuerzas Armadas Revolucionarias de Colombia (FARC). Lo que sigue es una transcripción de nuestra entrevista, editada para concisión y claridad.

Hablamos el martes antes de que Trump anunciara un alto el fuego de dos semanas (link) en el conflicto de Irán para permitir nuevas negociaciones. Al final de esta columna, he añadido comentarios que Smith hizo después de que se anunciara el alto el fuego.

Pregunta: Otros académicos describen el estilo negociador de Trump como el de un cacique tribal. Ha sido el director general de una empresa privada, a diferencia del director general de una empresa pública que tiene que gestionar muchos grupos de interés. Quizá usted podría hablar del estilo de Trump.

Respuesta: Habló de acabar con toda una civilización (link) o bombardear Irán hasta la Edad de Piedra (link). Yo lo veo en gran medida como lo que él llama "hipérbole veraz (link)", en la que exagera las cosas hasta cierto punto para conseguir un efecto emocional. A menudo exagera, pero a veces se retracta de sus declaraciones o ultimátums... Tengo la esperanza de que nos encontremos en este punto.

P: ¿Ha visto este tipo de trabajo en un entorno de negociación empresarial o diplomática?

R: Definitivamente, he visto amenazas. Amenazas de huelga en una negociación entre sindicatos y patronal, por ejemplo, amenazas de despido o de cierre de fábricas. He oído otros casos de huelgas salvajes en las que se amenazó con poner bombas. A veces se hacen amenazas en entornos empresariales. En entornos diplomáticos, pueden ir más lejos.

P: Una huelga laboral es una comparación interesante, es una especie de opción de destrucción mutua asegurada que no beneficia a nadie. Pero a veces ha funcionado, como la huelga de United Auto Workers (link) de hace un par de años. Si tu oponente lleva mano dura a estas negociaciones, ¿qué haces?

R: Pienso en cuál es la mejor alternativa para Trump e Irán en este contexto.

P: Me alegro de que haya sacado ese tema. Usted lo ha descrito como la BATNA, ¿verdad? La "mejor alternativa a un acuerdo negociado".

R: Así es. Su Plan B (es) su opción de salida.

P: Ambas partes tienen que pensar también en su propio electorado interno. Si se trata de los iraníes, tienen un cierto número de partidarios dentro del país que han demostrado estar dispuestos a soportar un enorme sufrimiento. Pero el gobierno no es especialmente popular.

R: Definitivamente, hay un bando, como el Cuerpo de la Guardia Revolucionaria, que trabaja duro para consolidar el poder. Creo que su mayor temor es que su pueblo se rebele contra ellos. Si esto se agrava y se producen ataques a gran escala contra infraestructuras civiles, redes eléctricas, etcétera, entonces eso podría llevar a la gente a unirse en torno a la bandera.

P: Trump debe saber que los iraníes lo saben. Si usted fuera militar estadounidense, ¿qué le aconsejaría a Trump en este momento? Ha proferido todas esas amenazas y tal vez se deba a sus antecedentes inmobiliarios en Nueva York?

R: No puedo hablar como funcionario del Gobierno, pero lo que puedo decir como analista de la situación sería que tiene opciones que no le hacen parecer necesariamente débil. No tiene necesariamente que alejarse o retirarse del todo para evitar el cumplimiento de un ultimátum. Podría lanzar un ataque selectivo contra un objetivo de alto valor dentro de Irán.

Independientemente de si le importa lo que piensen los rusos u otros países, creo que le importa mucho más lo que piense su electorado nacional, lo que puedan pensar los votantes indecisos de cara a las próximas elecciones. Su percepción de esta situación es más esencial para él que la de cualquier otra persona, por lo que quiere parecer fuerte ante ellos.

P: ¿Esto le da más o menos flexibilidad en sus relaciones con otros países?

R: Creo que en este caso le da más flexibilidad, porque puede pronunciar una especie de discurso de victoria ante su electorado nacional con relativa facilidad.

P: Mientras me preparaba para esto, busqué la historia de Nixon y la "teoría del loco", según la cual uno quiere convencer a la otra parte de que está dispuesto a hacer cualquier cosa. ¿Es una estrategia que haya visto alguna vez?

R: En general, quieres que la otra parte piense hasta cierto punto que estás cuerdo. Quieres que piensen que eres un actor racional porque así pueden influir en ti y tú en ellos, y hay una forma de trabajar juntos con eficacia. Creo que eso es bastante crítico, especialmente en una negociación a largo plazo. Tienes que generar confianza. Si actúas como un loco, no hay coherencia y no conseguirás el objetivo que te propones.

P: Me gustaría volver atrás porque (su enfoque) de las negociaciones ciertamente ha servido a Trump hasta ahora. Le ha hecho ganar la presidencia dos veces.

R: El enfoque del loco, no sé hasta qué punto lo ha utilizado de forma coherente, ¿verdad? Así que en algunos momentos utilizará hipérboles veraces. Utilizará la grandilocuencia para amedrentar a un oponente hasta la sumisión. A veces puede haber funcionado en el pasado, a veces puede que no.

P: Si ustedes son los iraníes, ven que el presidente cambia de metas y esboza objetivos diferentes casi todos los días en este conflicto. Digamos que, de forma genérica, si están negociando con un socio, un oponente -part-ponente, es mi nueva palabra-, ¿cuál es su planteamiento para negociar con alguien que cambia constantemente de objetivos?

R: Normalmente, me gustaría negociar con alguien que entienda muy bien sus intereses, que comprenda muy bien sus objetivos y que sea capaz de establecer una estrategia.

P: Mientras hablo con usted, me doy cuenta de que hay un cierto nivel en el que estamos mucho más allá del mundo de los negocios, en el que las empresas no pueden lanzarse ejércitos unos a otros y destruir edificios y matar gente.

R: Me gustaría señalar que los acuerdos comerciales suelen durar meses, tal vez un año o dos, mientras que los acuerdos de paz pueden durar más. Usted mencionó el caso de Colombia (link), que llevó a (unos) dos años de negociaciones a través de canales ocultos antes de que se llegara a las cuestiones de fondo, y luego fueron unos cuatro años de negociaciones muy intensas con equipos especializados.

P: Los expertos dicen que lo que Trump está diciendo en términos de destrucción de infraestructuras civiles serían crímenes de guerra (link) o ciertamente serían crímenes de guerra potenciales. Si cruza esa línea, ¿eso le ayuda o le perjudica en la mesa?

R: No puedo hablar de si es o no un crimen de guerra. Sea lo que sea, no es algo que yo le aconsejaría. Lo que le serviría en la mesa son las cosas que debilitan a los que toman las decisiones en el BATNA de Irán. No veo cómo los ataques masivos contra objetivos civiles logran ese objetivo.

He aquí algunos comentarios de seguimiento que Smith envió por correo electrónico tras el anuncio del acuerdo:

El acuerdo parece ser un acuerdo provisional limitado que permitió tanto a Trump como al gobierno iraní declarar la victoria. Es significativo porque sirve como rampa de salida de última hora, ganando un tiempo crucial para las durísimas negociaciones que se avecinan.

Es posible que la política arriesgada haya desempeñado un papel, pero es más probable que el alto el fuego se alcanzara debido a dos factores: 1. El duro trabajo de los mediadores y los equipos negociadores, que elaboraron un acuerdo que los líderes de ambas partes pudieron presentar a sus partidarios como una victoria. 2. Destacados líderes políticos, religiosos y de la sociedad civil -desde el Papa (Papa León) hasta los aliados del presidente Trump en el Congreso- hicieron intensos llamamientos a la moderación.

Puede que pasen muchos años antes de que se conozca toda la verdad. Después de todo, solo décadas más tarde el público supo que la Crisis de los Misiles de Cuba se había desactivado en parte gracias a un acuerdo secreto en virtud del cual el presidente (John F.) Kennedy acordó retirar los misiles Júpiter estadounidenses de Turquía a cambio de la retirada pública de los misiles soviéticos de Cuba.