INSIGHT-Cómo Novo Nordisk malinterpretó el mercado estadounidense para su sensación de pérdida de peso

Por Jacob Gronholt-Pedersen, Maggie Fick

COPENHAGUE, 1 jul (Reuters) - Los altos ejecutivos de Novo Nordisk ignoraron las advertencias internas de que la compañía no estaba lo suficientemente preparada para el lanzamiento de su medicamento para perder peso Wegovy, dejando al fabricante danés en una posición más vulnerable cuando su rival Eli Lilly entró en el mercado, dijeron a Reuters seis ex empleados involucrados en las discusiones.

Novo NOVOb.CO ha disfrutado de una tremenda ganancia inesperada de 46.000 millones de dólares (292.000 millones de coronas danesas) en beneficios netos desde mediados de 2021, cuando Wegovy se convirtió en el primer tratamiento contra la obesidad altamente eficaz aprobado en Estados Unidos. Pero la terapia Zepbound de Lilly LLY.N superó a Wegovy en nuevas prescripciones semanales (link) este año y la empresa lucha por convencer a los inversores (link) de que puede seguir siendo competitiva en el boom de la pérdida de peso.

En respuesta, Novo está reorganizando su equipo directivo tras la sorpresiva destitución (link) del Consejero Delegado, Lars Fruergaard Jorgensen. Otros ejecutivos clave ya habían dimitido, entre ellos el jefe en EE.UU., Doug Langa, quien, según dos antiguos empleados, había insistido en un lanzamiento comercial muy poco después de la aprobación de Wegovy en EE.UU..

Las fuentes hablaron con Reuters bajo condición de anonimato para hablar con franqueza sobre su antiguo empleador.

En acaloradas discusiones internas, los ejecutivos de ventas y marketing instaron a Langa a asegurar primero una mayor oferta y cobertura de seguro médico, dijeron los dos ex empleados. Sin una cobertura sólida, muchos pacientes no podían permitirse el coste mensual de Wegovy, de hasta 1.300 dólares. No se esperaba que Lilly entrara en el mercado hasta dentro de dos años, por lo que Novo podría haberse preparado mejor.

Langa se ciñó a las orientaciones de la sede de la empresa en Copenhague, que suponía unas ventas mucho más modestas hasta 2025, dijeron las dos fuentes. Aunque la demanda de Wegovy demostró no tener precedentes en una epidemia mundial de obesidad, la visión de Novo era demasiado conservadora basándose en sus propios indicadores, afirmaron.

"La previsión estaba muy, muy equivocada", dijo una de las fuentes. Ejecutivos de ventas y marketing afirmaron entonces que "tenemos muchos estudios que nos dicen que esto va a despegar como la espuma. Tenemos que esperar a que las farmacias estén abastecidas y preparadas". Pero Doug Langa dijo... 'no, vamos a lanzarnos'"

Langa, que sigue trabajando para Novo en calidad de asesor, no respondió a una solicitud de Reuters para hacer comentarios.

Los detalles de las discusiones internas de Novo no han sido reportados previamente. Jorgensen y otros ejecutivos como el director financiero Karsten Munk Knudsen han dicho públicamente que estaban sorprendidos por la abrumadora demanda en el lanzamiento de Wegovy.

Un portavoz de Novo declaró que la empresa "utilizó los datos disponibles y las previsiones de modelización para predecir la demanda" de Wegovy y se comprometió a mejorar el acceso. Desde entonces, la farmacéutica ha conseguido una mayor cobertura de los seguros y ha ofrecido descuentos para reducir los gastos de bolsillo.

Poco después de su lanzamiento, Novo tuvo que hacer frente a repetidos desabastecimientos (link), dejando a los pacientes en apuros para conseguir sus próximas dosis e impidiendo a otros iniciar el tratamiento. Los elevados gastos de bolsillo empujaron a muchos al mercado de compuestos en busca de copias más baratas.

"Novo no comprendió el mercado que estaba creando y fue muy inflexible en su planteamiento", afirmó Evan Seigerman, analista de BMO Capital Markets. En una reciente reunión de analistas e inversores, "cada vez que alguien sacaba a colación algo que Lilly había hecho de forma creativa o estratégica, (Jorgensen) decía: 'Bueno, no sé si podemos hacer eso'"

lANZAMIENTOS 'CAPADOS

Los datos de los ensayos clínicos mostraron en 2018 que Wegovy podría ayudar a las personas a perder alrededor del 16% de su peso corporal, un gran avance para los más de 100 millones de adultos estadounidenses que viven con obesidad. Otras señales que sugerían una demanda masiva de Wegovy incluían comentarios de médicos y datos de prescripción de Ozempic, el medicamento para la diabetes de Novo que contiene el mismo ingrediente activo que Wegovy, dijeron cuatro de los ex empleados.

Sin embargo, Novo se aferró a su "aspiración estratégica" de finales de 2019, de que las ventas anuales de obesidad se duplicarían para 2025 debido a Wegovy.

La compañía reportó ventas de obesidad de 5.700 millones de coronas danesas ($895 millones) en 2019 de Saxenda, un medicamento para bajar de peso mucho menos eficaz. En 2024, las ventas por obesidad ya habían alcanzado los 65.100 millones de coronas (10.200 millones de dólares).

"Aunque vieron los datos, aunque escucharon todos los comentarios del mercado, nunca los reflejaron en las previsiones", dijo una tercera fuente, un antiguo alto directivo. "Muchos de nosotros dijimos una y otra vez (internamente) que esto va a ser enorme"

Los analistas también habían cuestionado las previsiones cuando Novo las anunció durante una conferencia de inversores en 2019.

"Están sentados ante el mayor lanzamiento de producto que han hecho nunca", dijo Keyur Parekh, en ese momento analista de Goldman Sachs, según una grabación de la reunión. "¿Por qué el consejo no os empuja más hacia un objetivo más ambicioso?"

Novo repitió el patrón en otros países, introduciendo "lanzamientos de volumen limitado" (link) con suministros mínimos. Sólo Dinamarca, su mercado nacional, se salvó, según uno de los antiguos empleados.

Novo dio prioridad al suministro a mercados de precios elevados como Japón y los Emiratos Árabes Unidos frente a países europeos clave en los que los médicos influyen en las tendencias mundiales de prescripción, según la fuente.

Lilly entró con una amplia oferta y rápidamente se convirtió en la empresa dominante en partes de Europa y Oriente Medio, según dos de los antiguos empleados.

El portavoz de Novo dijo que la empresa sigue siendo líder en tratamientos contra la obesidad, pero no hizo comentarios sobre las estimaciones de cuota de mercado.

ERROR EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS

Novo también recibió críticas de aseguradoras, médicos y pacientes por lanzar Wegovy en EE.UU. a más de 1.300 dólares al mes, unos 350 dólares más que Ozempic. Lilly fijó el precio de Zepbound en 1.080 dólares, similar al de su medicamento contra la diabetes Mounjaro, que utiliza el mismo principio activo. La farmacéutica estadounidense ofrecía grandes descuentos, incluidos precios de bolsillo en (link) a partir de 349 dólares (link) a través de su farmacia LillyDirect para algunos pacientes sin seguro.

Uno de los antiguos empleados afirmó que Novo era reacia a ofrecer descuentos significativos a los gestores de prestaciones farmacéuticas (PBM), que negocian en nombre de las aseguradoras médicas y las empresas.

Lilly entró en un mercado en el que "los pagadores estaban frustrados con la forma en que Novo negociaba los precios", dijo el empleado. "Buscaban algún alivio en la fijación de precios, que Novo no les estaba dando"

"Creo que durante todo este viaje, Novo ha sido más conservadora que Lilly", dijo Lukas Leu, de Bellevue Asset Management en Suiza, citando cómo Novo entró en el mercado de farmacia directa al consumidor más tarde que Lilly. El fondo de Leu posee acciones tanto de Novo como de Lilly. "Y Lilly es más audaz. Lilly acaba de entrar ahí"

(1 dólar = 6,3684 coronas danesas)