ENFOQUE-Las salidas de capital de UBS amenazan la recuperación de EE.UU., según fuentes y analistas

Por Tatiana Bautzer y Nivedita Balu

NUEVA YORK/TORONTO, 20 mar (Reuters) - El banco suizo UBS Group UBSG.S se enfrenta a obstáculos para renovar su negocio de gestión de patrimonios en Estados Unidos tras perder miles de millones de dólares en activos de clientes y cerca de 200 asesores financieros, según analistas y tres fuentes del sector con conocimiento del asunto.

UBS tuvo una salida de 14.100 millones de dólares en nuevos activos netos en América en el cuarto trimestre, según sus estados financieros, lo que refleja una salida neta para el año de 6.000 millones de dólares en América.

El banco ha tratado de expandirse en el mercado clave de EE.UU. mientras esquivaba las medidas de los reguladores suizos para elevar sus requisitos de capital después de que UBS rescatara a Credit Suisse en 2023. Se espera que esas directrices se aclaren esta primavera.

Según Giulia Miotto, analista de Morgan Stanley, las recientes salidas de activos del negocio de gestión de patrimonios en Estados Unidos harán más difícil que UBS aumente sus beneficios y crezca en la mayor economía del mundo.

"Creemos que el mercado querrá ver un cambio de tendencia en los flujos estadounidenses para ganar confianza en el cambio de tendencia en esta división", escribió en una nota, añadiendo que era poco probable antes del tercer trimestre.

UBS no respondió específicamente a una petición de Reuters para comentar la salida de activos y cómo afecta al negocio, pero señaló comentarios recientes del consejero delegado, Sergio Ermotti, en los que dijo que el cambio de rumbo planeado para el negocio de gestión de patrimonios en Estados Unidos estaba funcionando.

Casi 200 asesores estadounidenses abandonaron UBS en el último año, llevándose activos de clientes a rivales como Morgan Stanley MS.N, Wells Fargo WFC.N, Bank of America BAC.N, Charles Schwab SCHW.N y RBC RY.TO, dijeron las tres fuentes del sector, que declinaron ser identificadas al hablar de movimientos de personal. Una cuarta fuente también informó de los movimientos.

UBS contaba con 5.772 asesores financieros a finales de 2025, 196 menos que un año antes, según sus estados financieros.

Tres de las fuentes dijeron que los asesores estaban dejando UBS por varias razones, incluyendo una mayor compensación, acceso a más recursos y oportunidades de crecimiento. El banco había anunciado cambios en la remuneración de los asesores en septiembre.

En febrero, UBS ascendió a Lisa Golia (link), ex directora de operaciones patrimoniales, a la dirección de contratación, retención y remuneración de asesores financieros.

OBJETIVO DE MAYORES MÁRGENES EN EE.UU

El banco suizo se ha fijado como objetivo para este año un margen antes de impuestos del 15% en su división de patrimonio en Estados Unidos. El año pasado aumentó del 9,3% al 13%, pero sigue siendo significativamente inferior al de sus rivales. También es menos de la mitad del margen del 30% que UBS obtiene con la gestión de patrimonios en Europa y Oriente Medio y del 35% en Asia.

La reciente mejora de los márgenes antes de impuestos en EE.UU. muestra que el cambio de rumbo planeado para el negocio de gestión de patrimonios en EE.UU. está funcionando, dijo Ermotti a los analistas en febrero en la conferencia telefónica sobre resultados del banco.

El mes pasado, Ermotti declaró en una conferencia en Miami que, en su opinión, algunos asesores no estaban aportando beneficios a UBS y que era necesario introducir cambios para aumentar la rentabilidad.

"No podemos solucionar el problema de restablecer los márgenes de beneficios antes de impuestos siendo demasiado populares con personas que no están haciendo crecer sus negocios", afirmó.

El banco tuvo que desprenderse de algunas buenas relaciones con clientes cuyo negocio no justificaba el capital que se les asignaba, añadió.

Una parte de la estrategia de UBS para dar la vuelta a la riqueza en EE.UU. es utilizar su carta de banca nacional, aprobada en enero, para ofrecer más servicios bancarios. Ermotti citó el crecimiento de los préstamos y la oferta de nuevos productos como una forma de alcanzar a sus rivales.

LOS RIVALES CONTRATAN EQUIPOS DE UBS

El banco canadiense RBC atrajo a 90 asesores financieros experimentados a su división estadounidense de gestión de patrimonios en 2025 y aproximadamente el 80% de las contrataciones generaron más de 2 millones de dólares de ingresos. Algunos de los equipos más grandes y sofisticados procedían de UBS, dijo Amanda Dolan, jefa de contratación de asesores de RBC.

La mayor incorporación de asesores de gestión patrimonial de Wells Fargo el año pasado fue Hingham Street Partners, un gran equipo con sede en Boston contratado desde UBS en diciembre, que gestionaba 6.300 millones de dólares en ese momento. Wells Fargo confirmó la contratación, pero declinó hacer más comentarios. Los fundadores de Hingham Street, Peter Landry, Lawrence DePaulis y Timothy Fortune, no hicieron comentarios.

Bank of America contrató en enero a un equipo de UBS en Providence, Rhode Island, que gestionaba unos 800 millones de dólares, dirigido por Robert Procaccianti, Jared Tack y Douglas Bennet, tras contratar a finales del año pasado a antiguos equipos de UBS en Texas y California. Bank of America y los ejecutivos declinaron hacer comentarios. Charles Schwab y Morgan Stanley declinaron hacer comentarios sobre la contratación de asesores procedentes de UBS.

Un ex asesor financiero de UBS, que no quiso dar su nombre, dijo que se fue para abrir su propia asesoría independiente después de más de 10 años en el banco suizo porque los años de recortes de costes habían erosionado su salario. La independencia elevó la participación del asesor en los ingresos obtenidos por comisiones a 70 céntimos de cada dólar, antes de impuestos, frente a los 50 céntimos anteriores, dijo.

Otro asesor, que también pidió no ser identificado, citó la falta de apoyo y de recursos como las razones por las que se marchó a un banco rival tras dos décadas en UBS.

Las acciones de UBS han caído casi un 21% este año a la espera de que las autoridades suizas aclaren los requisitos de capital.

Su rendimiento patrimonial en Estados Unidos "sigue siendo una preocupación clave para los inversores", dijo el analista de KBW Thomas Hallett, añadiendo que el objetivo global de entradas de 125.000 millones de dólares este año representaba un modesto aumento desde los 101.000 millones del año pasado.

"No hay una solución rápida para los continuos problemas del negocio de gestión de patrimonios en Estados Unidos", afirmó.