ANÁLISIS-Para sobrevivir, Saks debe cortejar a los menos ricos

Por Nicholas P. Brown

NUEVA YORK, 15 ene (Reuters) - Saks Global, el emblemático minorista de lujo ahora en quiebra, podría tener que ampliar su base de consumidores si quiere sobrevivir en el cada vez más voluble mundo del lujo al por menor.

Tras acogerse al Capítulo 11, el martes (link), Saks iniciará un proceso de meses para reestructurar su deuda garantizada de 3.400 millones de dólares y salir de la quiebra. Sobrevivir después será un reto mayor, ya que los elevados costes fijos y los escasos márgenes limitan la capacidad de los minoristas para realizar cambios empresariales fundamentales. Muchas tiendas, como Forever 21 y Rite Aid, sobrevivieron a una quiebra para acabar liquidándose en pocos años.

Evitar ese destino podría significar dirigirse a un cliente con menos recursos, por muy poco atractivo que resulte para la tienda de guante blanco adorada por los ricos y famosos.

"Tienen que convertir la empresa en una máquina de conservación con grandes márgenes, y no en un monumento a la nostalgia... El único camino es brutal", dijo Eric Schiffer, presidente de la empresa de inversión privada Patriarch Organization.

Entre los escépticos se encuentra Amazon.com AMZN.O, uno de los principales inversores de la empresa. La abogada del gigante del comercio electrónico, Caroline Reckler, dijo en una audiencia de quiebra el miércoles (link) que tiene "poca o ninguna confianza" en que Saks pueda salir con éxito de la quiebra.

Saks Global no hizo comentarios para esta historia.

UNA BASE DE CLIENTES MÁS AMPLIA

Los grandes almacenes llevan años perdiendo terreno en el comercio minorista, agravado recientemente por los aranceles y la inflación. "Los márgenes de los grandes almacenes han sido terribles", afirma David Swartz, analista de Morningstar.

Pero Saks Global, que engloba bajo su paraguas a Saks, Neiman Marcus y Bergdorf Goodman, se ha visto especialmente afectada. Los ingresos cayeron un 13,6% en el ejercicio fiscal finalizado en febrero de 2025, según declaró en los tribunales, añadiendo que los beneficios del año natural 2025 antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización prevén ser negativos.

Tradicionalmente, Saks ha dependido de un sector acaudalado del público para obtener beneficios. Su 3% de clientes más adinerados, que gastan más de 10.000 dólares al año, generan alrededor del 40% de las ventas anuales totales, según la declaración de quiebra de la empresa.

La solución comienza con la "necesidad de competir mejor para los adinerados, no solo para los muy ricos", dijo el consultor minorista Steve Dennis.

Sin embargo, la ampliación de su base de consumidores tiene sus propios desafíos, ya que pone a Saks en competencia con tiendas como Bloomingdale's y un número creciente de marcas de lujo que operan sus propias tiendas, dijo Swartz de Morningstar.

También podría correr el riesgo de alienar a los clientes ultra-fieles para los que la exclusividad es el atractivo, dijo.

Si la ampliación de la base es parte de la estrategia de Saks, la declaración de quiebra del martes no lo sugiere. La empresa planea liquidar el componente de comercio electrónico de Saks Off Fifth, la única marca de descuento de la empresa, "a menos que surja una alternativa superior", según los documentos judiciales (link).

REPLANTEARSE LAS TIENDAS

Las 125 tiendas de Saks en EE.UU., la mayoría de ellas enormes (link), encajan mal en un modelo de negocio basado en las grandes compras y la poca afluencia de público. Los expertos ven una oportunidad para que Saks reduzca su huella sin reducir mucho el alcance de su negocio, fusionando Saks y Neiman Marcus bajo un mismo techo.

Patrick Collins, abogado especializado en quiebras del bufete Farrell Fritz, que no está implicado en el caso, afirma: "Es una cuestión acechante, si todavía necesitan operar como tiendas separadas".

Aun así, Saks también debe invertir en las tiendas que le quedan, dijo Dennis, en parte a través de avances tecnológicos "como IA, automatización de cumplimiento y sistemas de clientela."

La compañía dijo en su declaración de quiebra que ha estado utilizando una plataforma de comercialización unificada desde agosto, "que permite a sus equipos comprar y vender inventario a través de Saks Fifth Avenue y Neiman Marcus para optimizar las compras de inventario."

Saks dejó de pagar un interés en diciembre, y había estado luchando para pagar a los proveedores, algunos de los cuales están luchando, también. Capri Holdings CPRI.N, por ejemplo, que tiene una reclamación de 33,3 millones de dólares contra Saks, ha visto descensos constantes de ingresos en medio de la débil demanda de su marca Michael Kors.

Además, los recortes de costes podrían ser difíciles de conseguir. Despojar a sus tiendas de la ostentación y el glamour, o recortar personal, puede no sentar bien a los clientes. La decisión de Saks en 2024 de cancelar su espectáculo anual de luces navideñas fue recibida con decepción (link).

"No puedes convertirte en TJ Maxx", dijo Swartz, "porque entonces ya no eres de lujo."