Palantir：指引越給越猛，新訂單卻成了被 “挑刺” 的把柄？

$Palantir Tech(PLTR.US) Q3 業績當期依舊強勁，不過因爲資金預期太高 + 前瞻指標不佳，股價上這份財報短期給不了太多正反饋。

具體來看：

1. 展望：指引 beat vs 前瞻指標 miss

因爲 Palantir 的高估值都是靠未來增長預期支撐，因此海豚君先來說展望問題。

這裏的展望包括公司直接給的下季度和年度指引，以及訂單情況、客戶量等前瞻指標。

Q3 財報給出的信息，呈現的就是一個矛盾體，Q4 給的收入、盈利指引非常好，體現的是一個增長加速並且盈利不斷提升的趨勢。但新增訂單合同環比下降、在手履約訂單絕對額在下降，又給 Q4 之後的增長加上一層陰影。

（1）新長約獲取節奏放緩：三季度 TCV（當期新增合同價值）29 億美金，絕對值環比下降。而這裏的下降主要來自挑大樑的美國商業訂單，也是市場對財報主要不滿意的地方。

新增訂單的減少，也使得剩餘履約訂單 RPO 環比下降。細分來看，主要來自長期訂單額的減少。

（2）短期付費意願仍高：不過，存量合約的交付兌現上則還不錯。一方面，Q4 指引（收入 26.5 億，同比增速 88%）體現收入繼續高增。增速看似放緩，實則 Palantir 一向給保守指引，從實際與指引的 beat 幅度來看，增速持平或加速都是有較大可能的。

Q3 的 Billings 增長 100%，整體合同負債（含客戶定金）環比淨增加近 1.4 億。來自老客戶的淨擴張率 NDR 也進一步提升到了 165%，由此可見，現有訂單的履約和老客戶的付費升級都超預期地健康。

（3）如何看待 “指引 beat vs 前瞻指標 miss”？

雖然都代表了展望，但收入是短期存量合同在履約兌現，訂單代表的纔是中長期收入。

三季度訂單簽收不佳，一方面可能有季節性因素，尤其是上季度有 AIPCon 10 帶來的熱銷高點；另一方面則還是體現拓展新客戶或者長期訂單需求出現了問題。

這也可以從單筆 1000 萬美元以上訂單數量環比下降、剩餘履約合同中長期合約環比下降得到印證。與此同時，客戶新增數量也在季度間下滑，也能說明拓新的難度在悄悄升高。

但存量客戶保持慣性的付費升級，甚至願意加大使用量。這側面反映 Palantir 的產品服務確實能夠滿足核心客戶的定製化需求，但高成本投入和部署週期的考慮，使得核心圈之外的企業的滲透轉化並非那麼順暢。

2. 當期業績：高景氣、但預期飽滿

（1）政府服務：小幅加速增長。分地區來看，仍是美國地區同時貢獻規模（9.5 億）和增速（+96%yoy）。近期美國政府動態支持 Palantir 從獨立項目向生產部署及企業級平臺轉型，有利於 Palantir 提高基本盤的壁壘。

（2）企業商業：繼續加速增長。扛把子的美國地區收入增長 148%，國際地區增長 23%，環比都幾乎持平，但買方資金預期更高。Q3 以來，客戶範圍有所延伸，同時繼續圍繞垂直化戰略三大引擎（客戶軟件密度較低的行業領域）——金融、半導體、新雲，加深並擴大生態合作。

3. 利潤率暫時穩定：Q3 毛利率環比略微下滑，費用端則繼續控制和優化，最終剔 SBC 之後的經營利潤率環比持平，保持穩定。

因爲目前還是高速擴張期，因此短期季節間的放緩並不是大問題，就算競爭邊際增加，也還沒大到需要加大投放和產品開發投入、從而影響利潤率的程度。

Palantir 的現金流與合同打款有關，因此會出現季節間的波動。Q3 客戶打款積極，尤其是存量兌現上，但新訂單獲取放緩也有一些影響，因此當期現金流保持高位持平。管理層全年指引現金流 48-50 億，截至三季度末賬上已積存現金 + 短期投資達到 105 億美金。

4. 業績電話會紀要《Palantir（紀要）：美國商業首超政府，全年指引再上調》

5. 業績指標一覽&生態合作當季動態

海豚君觀點

總體看下來 Palantir 短期基本面仍然沒有什麼大問題，但財報體現的訂單新增放緩問題，仍然會被空頭當下拿出來挑刺。海豚君認爲，這種放緩不排除有季節性波動，尤其是產品銷售週期的影響，像上季度應該就包含了 AIPCon 10 的帶動。

與此同時，存量合同的消耗加快、老客戶的續費率提升，還是展現了 Palantir 產品服務的競爭力，一旦核心客戶使用體驗後，進一步轉化的可能性很高。

不過謹慎點說，當下新客戶傾向於籤短約的問題，還是需要提醒我們去關注下 AI 帶來的邊際競爭變化。尤其是前沿 AI Lab，以及擁有企業渠道優勢的傳統軟件 AI 轉型後的動作，典型例子就是 OpenAI、Anthropic 和微軟。自今年起，這些同行也在積極開展 FDE 模式，來模仿 Palantir 的成功路徑。

海豚君認爲，現下的競爭對 Palantir 來說還未帶來多少影響，畢竟產品服務的實用性上仍然有很大的差距。Palantir 雖以 FDE 模式（前置部署）出名，但並非只靠 FDE。

Palantir 的 FDE 也不是簡單的人力堆疊，而是部署團隊、產品開發、本體論構建與平臺垂直化之間的閉環反饋機制，AI FDE 與 AIP Evolve 正將部署智能固化爲產品代碼。

也就是說，Palantir 的 FDE 重在將部署過程中客戶所屬行業 know-how 回流到平臺，並固化爲平臺知識和可複用的軟件，將與單一客戶交互的經驗嵌入整個平臺，從而快速複用到其他同業客戶上。這與目前 AI 模型、Agent 銷售過程中的着重客戶部署而非回流的粗放 FDE 模式有差別。

因此，核心需求的競爭替代，海豚君認爲短期不用擔心，但 AI 對於非核心用戶的一些需求，可能仍然可以用成本優勢來替代。畢竟 Palantir 客單價過去 12 個月已經達到 669 萬美元，Q3 又環增了 14%。鑑於預期飽滿、估值較高（隱含 27 年 PS 35x、GAAP PE 84x），訂單放緩是否會持續受到競爭影響，在估值過高時會影響當下的多頭情緒。

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海豚投研「Palantir」歷史研究：

財報

2026 年 8 月 4 日電話會《Palantir（紀要）：預計美國企業收入到明年底繼續保持 Q2 高增速》

2026 年 8 月 4 日財報點評《Palantir：瑕疵修復，信仰股滿血復活？》

2026 年 5 月 5 日電話會《Palantir（紀要）：專注服務企業差異化定製、真正自主執行，與傳統軟件和理論 AI 不一樣》

2026 年 5 月 5 日財報點評《Palantir：軟件末日論洶湧，最牛信仰股也鬆動了？》

深度

2023 年 10 月 13 日《Palantir：靠什麼定價高估值？》

2023 年 9 月 26 日《Palantir：被 AI 激活的 “神祕” 軍事武器》