Receita da eHealth no 3T cai 60% em meio à redução de marketing

A eHealthInsurance Services, Inc. (EHTH) reportou uma queda de 60% em relação ao ano anterior na receita do terceiro trimestre de 2026, com a redução dos investimentos em marketing fora dos períodos essenciais de adesão ao Medicare. As despesas operacionais e o fluxo de caixa melhoraram sob seu programa de redução de custos, mas a menor receita de ajustes contribuiu para a ampliação dos prejuízos GAAP e ajustados.

A receita recuou de US$ 53,9 milhões no mesmo trimestre do ano anterior para US$ 21,3 milhões. A receita líquida positiva de ajustes, também chamada de 'tail revenue', caiu de US$ 12,2 milhões para US$ 1,4 milhão. A empresa identificou a menor 'tail revenue' como um fator determinante para a queda anual da lucratividade.

O prejuízo líquido GAAP aumentou de US$ 31,7 milhões para US$ 35,9 milhões, enquanto o prejuízo do EBITDA ajustado passou de US$ 34,0 milhões para US$ 39,9 milhões. A eHealth afirmou que os resultados ficaram dentro de suas expectativas e refletiram tanto a implementação de seu Lifetime Advisory Model quanto a redução contínua de custos.

Redução de gastos melhora o fluxo de caixa

Os custos e despesas operacionais totais caíram 29%, passando de US$ 95,4 milhões para US$ 67,6 milhões. As despesas com marketing e publicidade recuaram 55%, incluindo uma redução de 73% nas despesas variáveis de marketing e publicidade no segmento Medicare.

A empresa continua no caminho para reduzir os custos e despesas operacionais fixos e variáveis do ano completo de 2026 em aproximadamente US$ 90 milhões em relação a 2025, incluindo cerca de US$ 30 milhões em cortes de custos fixos.

A saída de caixa operacional do terceiro trimestre diminuiu de US$ 25,3 milhões para US$ 11,2 milhões, uma melhora de US$ 14,1 milhões. Nos primeiros nove meses de 2026, o fluxo de caixa operacional cresceu 85%, passando de US$ 10,6 milhões para US$ 19,6 milhões. A administração declarou acreditar que a companhia segue no rumo para atingir sua meta de 2026 de breakeven ou fluxo de caixa operacional positivo.

Em 30 de setembro de 2026, a eHealth possuía US$ 88,1 milhões em caixa, equivalentes de caixa e títulos negociáveis. Seu saldo de comissões a receber aumentou 7% em relação ao ano anterior, atingindo US$ 970,6 milhões, impulsionado por maiores taxas de comissão e recebimentos, segundo a apresentação.

Receita e propostas do Medicare recuam

A receita do segmento Medicare caiu de US$ 49,9 milhões para US$ 18,1 milhões. O segmento registrou um prejuízo bruto de US$ 12,7 milhões, contra um prejuízo bruto de US$ 1,2 milhão no ano anterior. O lucro ou prejuízo bruto do segmento é calculado após despesas variáveis de marketing e publicidade, despesas com atendimento ao cliente e adesão, além do custo da receita.

A companhia afirmou estar concentrando os investimentos em marketing do Medicare nos trimestres em que a demanda do consumidor e os retornos esperados são mais altos. O total de propostas do Medicare diminuiu 55%, para 18.466, enquanto as despesas variáveis de marketing e publicidade do Medicare caíram de forma mais acentuada, recuando 73%, para US$ 4,6 milhões. As despesas com atendimento ao cliente e adesão recuaram 24%.

A proporção entre a receita do segmento Medicare e os custos variáveis de marketing e publicidade melhorou para 3,9 vezes, ante 2,9 vezes. As propostas representam solicitações enviadas a seguradoras por meio da plataforma da eHealth ou com o suporte de seus consultores de benefícios; nem todas as propostas tornam-se, ao final, adesões aprovadas.

Os primeiros indicadores do Lifetime Advisory Model incluíram uma retenção de 90 dias mais elevada para a coorte de adesão ao Medicare Advantage do segundo trimestre de 2026 em comparação com a coorte correspondente de 2025. A taxa de venda cruzada (cross-sell) de produtos complementares no terceiro trimestre quase dobrou na comparação anual. O modelo tem o objetivo de fortalecer os relacionamentos contínuos entre clientes e consultores, além de apoiar a retenção e as vendas de produtos adicionais.

Durante o trimestre, a eHealth também lançou o Content Genius, uma plataforma baseada em inteligência artificial para coletar, validar e publicar informações sobre os planos do Medicare. A empresa declarou que o sistema reduziu o tempo de processamento em mais de 90% e deve diminuir o trabalho manual, reduzir erros e fornecer informações dos planos para ferramentas online e de consultores.

Projeções para o ano completo são mantidas

O guidance da eHealth para todo o ano de 2026 prevê uma receita de US$ 405 milhões a US$ 445 milhões, lucro líquido GAAP de US$ 8 milhões a US$ 25 milhões, EBITDA ajustado de US$ 55 milhões a US$ 75 milhões e fluxo de caixa operacional variando de uma saída de US$ 10 milhões a uma entrada de US$ 12 milhões.

A contribuição esperada da receita líquida positiva de ajustes situa-se agora entre US$ 17 milhões e US$ 20 milhões, frente à faixa anterior de US$ 16 milhões a US$ 20 milhões, refletindo o resultado do terceiro trimestre. A companhia também definiu a meta de retornar ao crescimento sustentável de receita a partir de 2027, à medida que expande seu segmento de produtos complementares e sua presença no mercado para menores de 65 anos, incluindo sua oferta corporativa ICHRA/CHOICE.

As projeções continuam sujeitas a incertezas envolvendo adesão e retenção, custos de aquisição de clientes, demanda do consumidor, estratégias das seguradoras, recebimento de comissões e o valor estimado do ciclo de vida das comissões a receber. A execução do Lifetime Advisory Model, as reduções de custos e a concentração dos investimentos em marketing nos principais períodos de adesão também influenciarão a capacidade da companhia de atingir suas metas financeiras.