FOKUS 1-EINBLICK-Wie Novo Nordisk den US-Markt für seine Abnehm-Sensation falsch einschätzte

- von Jacob Gronholt-Pedersen und Maggie Fick

KOPENHAGEN, 01. Jul (Reuters) - Die Führungsspitze von Novo Nordisk hat interne Warnungen ignoriert, dass das Unternehmen nicht ausreichend auf die Markteinführung seines Medikaments zur Gewichtsreduktion Wegovy vorbereitet war. Dadurch befand sich der dänische Arzneimittelhersteller in einer schwächeren Position, als der Konkurrent Eli Lilly auf den Markt kam, so sechs ehemalige Mitarbeiter, die an den Diskussionen beteiligt waren, gegenüber Reuters.

Novo NOVOb.CO hat seit Mitte 2021, als Wegovy als erstes hochwirksames Medikament zur Behandlung von Fettleibigkeit in den Vereinigten Staaten zugelassen wurde, einen enormen Nettogewinn von 46 Milliarden Dollar (292 Milliarden dänische Kronen) erzielt. Doch Lillys LLY.N Zepbound-Therapie hat Wegovy bei den wöchentlichen Neuverschreibungen (link) in diesem Jahr überholt, und das Unternehmen kämpft damit, die Investoren (link) davon zu überzeugen, dass es im Boom der Gewichtsreduzierung wettbewerbsfähig bleiben kann.

Nach dem überraschenden Rücktritt (link) des Vorstandsvorsitzenden Lars Fruergaard Jorgensen ist Novo dabei, sein Führungsteam neu zu organisieren. Andere wichtige Führungskräfte waren bereits zurückgetreten, darunter der US-Chef Doug Langa, der nach Angaben zweier ehemaliger Mitarbeiter auf eine baldige Markteinführung nach der Zulassung von Wegovy in den USA gedrängt hatte.

Die Insider sprachen mit Reuters unter der Bedingung der Anonymität, um offen über ihren ehemaligen Arbeitgeber zu sprechen.

In hitzigen internen Diskussionen drängten die Vertriebs- und Marketingleiter Langa dazu, zunächst die Versorgung und den Krankenversicherungsschutz sicherzustellen, sagten die beiden ehemaligen Mitarbeiter. Ohne einen soliden Versicherungsschutz könnten sich viele Patienten die monatlichen Kosten von Wegovy von bis zu 1.300 Dollar nicht leisten. Mit dem Markteintritt von Lilly wurde frühestens in zwei Jahren gerechnet, und Novo hätte besser vorbereitet sein können, so die beiden.

Langa hielt sich an die Vorgaben der Unternehmenszentrale in Kopenhagen, die von wesentlich bescheideneren Umsätzen bis 2025 ausging, so die beiden Insider. Obwohl sich die Nachfrage nach Wegovy angesichts der weltweiten Adipositas-Epidemie als beispiellos erwiesen habe, sei die Prognose von Novo auf der Grundlage seiner eigenen Indikatoren zu konservativ gewesen, sagten sie.

"Die Prognosen lagen weit, weit daneben", sagte eine der Insider. Führungskräfte aus dem Bereich Vertrieb und Marketing sagten damals: "Wir haben eine Menge Untersuchungen, die uns sagen, dass dieses Produkt wie verrückt durchstarten wird. Wir müssen abwarten, bis die Apotheken aufgestockt sind und loslegen können. Aber Doug Langa sagte... 'Nein, wir werden starten'."

Langa, der weiterhin in beratender Funktion für Novo tätig ist, antwortete nicht auf eine Anfrage von Reuters nach einem Kommentar.

Das Unternehmen lehnte es ab, ihn für ein Interview zur Verfügung zu stellen. Ein Sprecher von Novo bestritt, dass das Unternehmen Anzeichen dafür habe, dass seine Prognosen zu konservativ sein könnten oder dass Führungskräfte seine Vorbereitung auf die Markteinführung in den USA in Frage gestellt hätten. "Die Prämisse, die Sie verfolgen, ist einfach nicht wahr", sagte der Sprecher.

Einzelheiten über die internen Diskussionen bei Novo wurden bisher nicht berichtet. Jorgensen und andere Führungskräfte wie der Finanzvorstand Karsten Munk Knudsen haben öffentlich erklärt, dass sie von der überwältigenden Nachfrage bei der Markteinführung von Wegovy überrascht waren.

Ein Sprecher von Novo sagte, das Unternehmen habe "verfügbare Daten und Modellierungsprognosen genutzt, um die Nachfrage nach Wegovy vorherzusagen", und sei bestrebt, den Zugang zu verbessern. Der Arzneimittelhersteller hat seither eine breitere Versicherungsdeckung sichergestellt und Rabatte angeboten, um die Kosten zu senken, die aus eigener Tasche bezahlt werden müssen.

Kurz nach der Markteinführung sah sich Novo wiederholt mit Lieferengpässen (link) konfrontiert, so dass die Patienten kaum noch ihre nächste Dosis bekommen konnten und andere nicht mit der Behandlung beginnen konnten. Die hohen Kosten drängten viele Patienten auf den Markt für billigere Präparate.

"Novo verstand den Markt nicht, den sie aufbauten, und war so unflexibel in seinem Ansatz", sagte Evan Seigerman, Analyst bei BMO Capital Markets. Bei einem Analysten- und Investorentreffen, das kürzlich stattfand, sagte (Jorgensen) jedes Mal, wenn jemand etwas Kreatives oder Strategisches von Lilly vorschlug: "Ich weiß nicht, ob wir das tun können."

'GEDECKELTE' EINFÜHRUNGEN

Klinische Studiendaten zeigten 2018, dass Wegovy Menschen dabei helfen könnte, etwa 16 Prozent ihres Körpergewichts zu verlieren - ein großer Fortschritt für die mehr als 100 Millionen amerikanischen Erwachsenen, die mit Fettleibigkeit leben. Andere Anzeichen, die auf eine massive Nachfrage nach Wegovy hindeuteten, waren Rückmeldungen von Ärzten und Verschreibungsdaten für Ozempic, das Diabetes-Medikament von Novo, das denselben Wirkstoff wie Wegovy enthält, so vier der ehemaligen Mitarbeiter.

Dennoch hielt Novo an seinem "strategischen Ziel" von Ende 2019 fest, dass sich der jährliche Umsatz mit Adipositas dank Wegovy bis 2025 verdoppeln würde.

Das Unternehmen meldete einen Adipositas-Umsatz von 5,7 Milliarden dänischen Kronen (Dollar 895 Millionen) im Jahr 2019 von Saxenda, einem weit weniger wirksamen Medikament zur Gewichtsreduktion. Im Jahr 2024 hatte der Umsatz mit Adipositas bereits 65,1 Milliarden Kronen erreicht ($10,2 Milliarden).

"Obwohl sie die Daten sahen, obwohl sie all das Feedback vom Markt hörten, spiegelten sie es nie in den Prognosen wider", sagte eine dritte Insider, ein ehemaliger leitender Manager. "Viele von uns haben immer wieder gesagt (intern) dass dies ein riesiges Geschäft werden wird."

Auch Analysten hatten die Prognosen in Frage gestellt, als Novo sie während einer Investorenkonferenz 2019 bekannt gab.

"Sie stehen vor der größten Produkteinführung, die Sie je gemacht haben", sagte Keyur Parekh, damals Analyst bei Goldman Sachs, laut einer Aufzeichnung der Sitzung. "Warum drängt der Verwaltungsrat Sie nicht mehr zu einem höheren Ziel?"

Novo wiederholte das Muster in anderen Ländern und führte "volumenbegrenzte Markteinführungen" (link) mit minimalen Lieferungen ein. Nur Dänemark, sein Heimatmarkt, blieb davon verschont, so einer der ehemaligen Mitarbeiter.

Novo bevorzugte die Belieferung von Hochpreismärkten wie Japan und den Vereinigten Arabischen Emiraten gegenüber den europäischen Schlüsselländern, in denen die Ärzte die weltweiten Verschreibungs-Trends beeinflussen, so die Insider.

Lilly kam mit einem großen Angebot auf den Markt und wurde schnell zum dominierenden Anbieter in Teilen Europas und des Nahen Ostens, sagten zwei der ehemaligen Mitarbeiter.

Ein Sprecher von Novo sagte, das Unternehmen bleibe führend bei der Behandlung von Fettleibigkeit, äußerte sich aber nicht zu den Schätzungen des Marktanteils.

FEHLTRITT BEI DER PREISGESTALTUNG

Novo hat auch Kritik von Versicherern, Ärzten und Patienten auf sich gezogen, weil es Wegovy in den USA zu einem Preis von über 1.300 Dollar pro Monat auf den Markt gebracht hat, etwa 350 Dollar mehr als Ozempic. Lilly setzte den Preis für Zepbound auf 1.080 Dollar fest, ähnlich wie bei seinem Diabetes-Medikament Mounjaro, das den gleichen Wirkstoff verwendet. Der US-Arzneimittelhersteller bot einigen nicht versicherten Patienten über seine LillyDirect-Apotheke steile Preisnachlässe an, darunter (link) Preise, die bei 349 Dollar beginnen (link).

Einer der ehemaligen Mitarbeiter sagte, dass Novo zögerte, den Pharmacy Benefit Managern (PBMs), die im Namen von Krankenversicherungen und Arbeitgebern verhandeln, nennenswerte Rabatte anzubieten.

Lilly trat in einen Markt ein, in dem "die Kostenträger mit der Art und Weise, wie Novo die Preise aushandelte, frustriert waren", so der Mitarbeiter. "Sie suchten nach einer Erleichterung bei der Preisgestaltung, die Novo ihnen nicht gewährte

"Ich hatte den Eindruck, dass Novo während dieser ganzen Reise im Vergleich zu Lilly konservativer war", sagte Lukas Leu von Bellevue Asset Management in der Schweiz und verwies darauf, dass Novo später als Lilly in den Markt der Direktvertriebsapotheken einstieg. Leus Fonds hält sowohl Aktien von Novo als auch von Lilly. "Und Lilly ist mutiger. Lilly geht einfach in den Markt."

(1 Dollar = 6,3684 dänische Kronen)