券商下半年怎麼幹？財富管理仍是主攻方向

7月以來，上市券商半年度工作會議密集召開，下半年經營路線圖漸次鋪開。從各家券商釋放的信號來看，“確保完成全年目標”“強化績效剛性約束”“全力衝刺更優業績”成爲共同基調。而在具體業務佈局上，財富管理仍是多數券商重點發力的核心賽道。

盈利模式根本重塑

如果說上半年的業績增長有賴於市場交投活躍帶來的β收益，那麼下半年的勝負手，則在於券商能否在財富管理領域完成從“賣方銷售”向“買方投顧”的盈利模式切換——這已不再是戰略選擇題，而是生存必答題。

中信證券財富管理委員會聯席主任陳鋼，在近期舉辦的第五屆財富管理論壇上系統闡述了這一趨勢。他指出，財富管理的第一大發展趨勢，是向買方投顧模式轉型升級。中信證券正通過“制度破局+服務重塑”積極踐行買方投顧。

中國銀河證券執行委員會委員劉冰，則用更爲形象的表述描繪了這一轉型方向：“用生態替代業務，用場景替代營銷”。他進一步表示，“買方投顧轉型不會一蹴而就，但需求的場景化、服務的生態化勢不可擋，唯有深耕專業、做好交付，爲客戶創造實實在在的服務價值，才能在這場‘價值競爭’中脫穎而出”。

廣發證券總經理助理方強的判斷更爲直接。他開宗明義地指出，投研將引領中國財富管理轉型下一程。他主張財富管理“三化轉型”：買方投顧化——徹底轉變機構立場；資產配置化——重構投資服務模式；解決方案化——延伸全生命週期財富服務。

方強還提出了一個引發行業熱議的預判：假設傳統經紀佣金收入保持不變，以資產配置和代銷爲主要收入來源的財富管理大口徑收入，以年約20%至25%的複合增速測算，2030年左右，一些頭部券商的財富管理大口徑收入有望超越代買賣淨佣金收入。“有幾家頭部券商實現了收入結構的變化，才叫行業的財富管理真正轉型”，方強強調。

牌照擴容只是表象，更深層的變化在於商業邏輯的重構。據接近上述券商人士透露，西部證券、長江證券、東北證券、華福證券等多家券商，正在全力籌備基金投顧牌照申請。國聯民生證券總裁葛小波指出，買方投顧開拓了類似全權委託的全新法律關係，將成爲未來財富管理的基石。

從實踐層面來看，廣發證券財富管理買方投研團隊近日已啓動大規模招聘，面向市場放出六大核心投研崗位，覆蓋大類資產配置策略、全球科技產業、固收資產、另類資產、基金投顧五大方向。目前，頭部券商基本都搭建了獨立的買方投研體系。

與此同時，投顧隊伍正在以前所未有的速度擴容。截至上半年末，證券行業投顧人員合計8.82萬人，較去年末增加1627人。其中國泰海通以6131人領跑行業，廣發證券4945人，中信證券、中國銀河、中信建投均超過4000人。從賣方代銷到買方投顧的轉型，正在從理念走向實戰。

AI賦能：人機協同重塑服務

如果說買方投顧轉型解決的是“做什麼”的問題，那麼AI賦能解決的則是“怎麼做”的問題。兩者互爲表裏、相互成就。

陳鋼將AI重構財富管理體驗，視爲第二大趨勢性變革。他認爲AI能夠“拓展買方投顧專業深度，提升賣方服務響應速度，賦予人機協同人文溫度”。

作爲“All in AI”的代表性券商，華泰證券執委會委員陳天翔在論壇上坦言，從去年到現在短短一年，AI技術和能力的超高頻迭代速度，已超出他的想象。在他看來，判斷AI有沒有真正創造價值的標準只有一個——是否真正進入業務流程、創造實際價值。“AI比的不是炫技，也不是追逐短期風口，而是堅定地投入、按中長期邏輯紮實推進”。

陳天翔以海外財富管理實踐爲例指出，美國一些新型財富平臺，正用AI自動化顧問的行政、運營和資料整理工作，把人從重複性事務中解放出來。“這些在服務邊界上省下的時間，能讓顧問迴歸到客戶關係、稅務規劃、遺產規劃這些更需要判斷與信任的地方”。他判斷——信息越氾濫，專業判斷反而越值錢。

在客戶連接方式上，華泰證券正在探索“原生AI”服務模式——從底層重構服務邏輯，讓AI原生地長在客戶已經高頻使用的觸點裏。華泰證券財富管理解決方案總部聯席負責人李婉晴進一步闡釋：發佈AI漲樂，是希望“基於AI原生底層重塑客戶服務和交易閉環，讓客戶能通過自然語言交互就達成服務，不必去翻找功能，把思考和精力留在‘我想做什麼’上”。

在客戶端，AI正在改變客戶服務的入口與傳遞方式。國泰海通於2026世界人工智能大會期間，煥新升級靈犀App 3.0，以“全能AI投資助手”全面覆蓋選股、盯盤、交易、問答、持倉五大核心場景。興業證券則構建了“AI App+AI投顧”協同聯動的服務體系，將AI能力嵌入從客戶觸達到交易執行、從投研分析到資產配置的完整鏈條。

廣發證券副總經理、首席信息官辛治運表示，行業正邁入AI智能體發展新階段，差異化數據資產、自主可控AI技術、全場景落地能力，將成爲支撐券商長期發展的關鍵抓手。

AI賦能財富管理雖仍處於從“能用”走向“敢用”的過渡階段，但行業共識已經形成——對於頭部券商，AI可能帶來全鏈路重構的機會；對於中小券商，AI帶來信息技術平權的同時，也會進一步放大特色化能力的重要性。

格局分化：差異化競爭加速

在買方投顧轉型與AI賦能的雙輪驅動下，券商財富管理業務正從“量變”走向“質變”。陳鋼判斷，2026年正處於“十四五”收官、“十五五”謀篇的關鍵節點，也是財富管理行業由“規模擴張”邁向“質量躍升”的轉折之年。

他將財富管理品牌化視爲第三大趨勢。“在技術與制度之外，財富管理長期缺失的一環就是品牌化”。中信證券爲此創立了財富管理品牌“信100”，以“信伴一生，百分守護”爲願景，將“交易工具”轉化爲有溫度的“生活場景解決方案”。

這一“質變”在下半年的具體表現，是差異化競爭格局的加速形成。

華源證券總裁鄧暉結合自身實踐，給出了生動的註腳。他在論壇上回憶，三年前剛接手華源證券時，“我看到華源證券的財富業務基本上是零，甚至是負的”。當時同行和朋友都認爲這會給他帶來一個“非常難看的結局”。但三年過去，華源證券成了行業公認的財富管理轉型“黑馬”。

鄧暉直言選擇財富管理作爲突破口的原因：“包括投行在內很多重要的領域，我們沒有辦法去和大中型券商在正面戰場進行PK，財富管理賽道纔是華源證券當時最適合的突破口”。他判斷，“儘管很多大券商已經向前走了一段距離，但未來中國的財富管理規模、居民的理財需求會越來越強，蛋糕足夠大”。“紅海當中的藍海”，這是鄧暉對財富管理賽道的判斷，也是華源證券的戰略錨點。

區域深耕是另一條差異化路徑。興業證券提出下半年要深耕福建市場，把戰略根基打得更加紮實。萬聯證券財富管理條線提出強化增量渠道攻堅，抓住增量開戶“牛鼻子”，盤活存量客戶“基本盤”。

物理網點的轉型則是這一趨勢的微觀縮影。券商正持續推進客戶服務與網點佈局優化升級，據證券時報統計，2025年42家上市券商合計裁撤營業部近300家。網點在“瘦身”，服務卻在“增重”——從交易通道向財富管理中心轉型，從規模競賽向能力比拼轉變。

值得關注的是，監管導向也在爲這場轉型提供製度保障。證監會近期修訂的分類評價辦法中，新增“服務居民財富管理”指標，並將“服務個人養老金”修改爲“服務居民養老”，重點考覈養老目標基金代銷保有規模增長。監管層推動行業迴歸本源的決心清晰可見，這無疑將進一步加速券商財富管理從“賣方銷售”向“買方服務”的轉型進程。

回望上半年，券商交出了一份亮眼的成績單；展望下半年，財富管理這條主攻賽道上的競爭，纔剛剛進入深水區。