观点 | OpenAI联手AWS争夺政府订单，瞄准国防与企业市场“双跳板”
据知情人士透露，OpenAI 于上周五与 Amazon Web Services（AWS）签署新协议，将向美国政府员工提供其AI产品，涵盖机密与非机密场景。借助AWS在政府体系中的深厚基础，OpenAI得以更快速切入包括五角大楼在内的关键机构。
此次合作的重要背景是，美国国防部此前放弃了原有AI供应商 Anthropic，为OpenAI创造了窗口期。AWS作为美国政府长期合作的核心云服务商，将负责向更多政府客户销售OpenAI产品，并与其进行收入分成。
从收入角度看，这类政府合同的直接贡献并不突出。OpenAI此前签署的一项协议，为美国国防部约300万员工提供ChatGPT及定制AI服务，合同周期为15个月，预计收入仅为数百万美元。这一规模，相较公司预计全年300亿美元的收入目标，占比极低。然而，政府订单的真正价值在于“信用背书”。大型企业往往将政府合作视为技术可靠性与安全性的证明，从而更愿意采购相关产品。
这一“政府带动企业”的路径，已被 Palantir Technologies 成功验证。该公司长期服务美国军方，并逐步拓展至商业领域，去年来自私营部门的收入已达到约20亿美元。
OpenAI此次能够与AWS合作，关键在于其与 Microsoft 关系的调整。过去，OpenAI需独家使用微软Azure云服务。但在去年向营利性结构转型后，双方协议出现松动，允许OpenAI与AWS等竞争对手合作，尤其是在国家安全相关客户领域。
根据知情人士说法，对于非机密的民用机构（如卫生与公众服务部），OpenAI若希望通过AWS部署其模型，仍需获得微软的豁免；而对于涉及机密工作的机构（如国务院），则可直接与AWS合作，无需额外批准。这一变化大幅提升了OpenAI在政府市场的灵活性。
选择AWS也有现实考量。一方面，美国政府已与AWS建立了广泛合作关系；另一方面，AWS在网络安全与数据合规方面已获得多项认证，更容易进入国防及情报系统。相比之下，尽管微软Azure同样具备技术能力，但在部分政府体系中的渗透程度不及AWS。
与此同时，竞争压力也在上升。Anthropic 近年来已成为五角大楼的重要AI供应商之一（通过Palantir接入），并在企业市场迅速扩张。随着其推出自动编程等工具，商业化进程明显提速，正在缩小与OpenAI之间的收入差距。在此背景下，OpenAI加速争夺政府订单，也带有明显的防守意味。
值得注意的是，此次合作还反映出OpenAI与 Amazon 关系的进一步深化。亚马逊已承诺向OpenAI投资最高500亿美元，而OpenAI则计划额外采购高达1000亿美元的算力服务，此前双方还已达成一项约380亿美元的多年期合作协议。这种“资本+算力+渠道”的绑定关系，将成为OpenAI未来扩张的重要支撑。
不过，与军方合作也引发了内部争议。部分员工对公司接受五角大楼条款表示不满。对此，OpenAI首席执行官 Sam Altman 曾公开回应，承认该协议“看起来有些仓促且机会主义”。随后，公司对相关条款进行了调整，明确禁止将其技术用于自主武器及国内大规模监控，以回应外界关切。
整体来看，这笔合作短期内对收入贡献有限，但战略意义显著。通过进入政府体系，OpenAI不仅获得了高等级的信任背书，也借助AWS的渠道能力打开更广泛的客户市场。在AI竞争日益激烈的当下，这种“以政府为跳板，撬动企业市场”的路径，正成为其巩固领先地位的重要一步。
