リーガルズームの第3四半期売上高は3%増、サブスクリプションが取引減少を相殺

LegalZoom Inc.（NASDAQ: LZ）が発表した2026年第3四半期決算は、サブスクリプション収入の11%増がトランザクション収入の大幅な減少を相殺し、売上高が3%増となった。調整後EBITDAが8%増加しマージンも拡大するなど収益性が向上したほか、顧客獲得への圧力が続くなかでも通期売上高見通しの中央値を維持した。

9月30日に終了した四半期の売上高は、前年同期の1億9020万ドルから1億9510万ドルに増加した。サブスクリプション収入は前年同期の1億2500万ドルから1億4000万ドルに増加した一方、トランザクション収入は前年同期の6500万ドルから14%減少し、5500万ドルとなった。

GAAP基準の純利益は前年同期の450万ドルから810万ドル（純利益率は4%）に増加した。調整後EBITDAは前年同期の4630万ドルから5000万ドルに増加し、調整後EBITDAマージンは24%から26%へと拡大した。

Non-GAAPベースの売上総利益は6%増の1億4310万ドルとなり、売上総利益率は前年同期の71%から73%に改善した。LegalZoomはマージンの見通しについて、規律あるコスト管理とAI活用による効率化が一因であるとしている。第3四半期のフリーキャッシュフローは3410万ドル（売上高比17%）となり、前年同期の4700万ドル（同25%）を下回った。

ユニット当たり売上高の増加に支えられたサブスクリプションの成長

登録代理人（レジスタード・エージェント）サービスやコンプライアンスパッケージ、弁護士相談、バーチャルメール、記帳代行、法的書式、電子署名サービスなどを手掛けるLegalZoomのサブスクリプション事業は、引き続き同社の主要な成長要因となった。

サブスクリプション1ユニット当たりの平均売上高は、前年同期の256ドルから280ドルに増加した。この増加が、196万件から185万件に減少したサブスクリプション件数の落ち込みを十分に補った。同社は、マネージドサービススイート「Business Manager」など、より付加価値の高い新規および既存の中小企業顧客に向けたプレミアムな法務・コンプライアンス製品に注力している。

トランザクション事業は複数の事業指標において低調だった。会社設立件数は前年同期の12万6000件から11万件に減少し、総トランザクション件数も25万9000件から24万9000件に減少した。平均注文単価は251ドルから222ドルに低下した。トランザクション収入には、会社設立に加え、年次報告書の提出、各種申請手数料、商標出願、遺産相続計画（エステートプランニング）製品が含まれる。

LegalZoomが従来の検索広告にとどまらない顧客獲得の拡大に取り組むなか、販売・マーケティングへの投資は増加した。Non-GAAPベースの販売・マーケティング費用は15%増の7000万ドルとなり、売上高に占める割合は前年同期の32%から36%に上昇した。顧客獲得マーケティング費用は、前年同期の4420万ドルから5110万ドルに増加した。

AIと専門家主導のサービスが引き続き事業の重点事項に

経営陣の戦略は、サブスクリプションの最適化、市場開拓（GTM）チャネルの多様化、そして人間の専門家とAIの協調活用を中心に据えている。LegalZoomによると、AIを活用した商標受付システムにより、第3四半期は第1四半期と比較して購入から出願までの所要時間が20%短縮され、弁護士業務の効率化と製品の売上総利益率の改善を後押ししたという。

また同社は、エージェント型AIがカスタマーサポートにおける何千件ものチャット対応を担い、問い合わせのほぼ50%を完全に解決していると報告した。顧客への電話対応向けに初期導入されたシステムでも約25%の解決率を記録したほか、社内データによれば、AIを活用したコーチングにより営業機会の損失が約3分の1減少したという。

LegalZoomは提携関係の拡大を進めているほか、ソーシャル、動画、音声、ストリーミング、AIベースの配信チャネルへの投資も行っている。同社によると、これらの取り組みは購買意欲の高い中小企業を引きつけ、従来の検索チャネルへの依存度を下げることを目的としている。

通期見通しの中央値を維持

2026年度について、LegalZoomは売上高を7億9700万ドル〜8億300万ドル、調整後EBITDAを1億8000万ドル〜1億8500万ドルと予想している。経営陣は、この見通しにより売上高と調整後EBITDAがともに前年比約6%の成長となることを示唆し、通期売上高ガイダンスの中央値を改めて据え置いた。

第4四半期について、同社は売上高を1億9000万ドル〜1億9600万ドル、調整後EBITDAを4800万ドル〜5300万ドルと予想している。より高付加価値な取り組みの拡大やパートナーチャネルの継続的な好調が売上高を下支えする一方、年内の残りの期間も続く顧客獲得圧力がその一部を相殺するとLegalZoomは見込んでいる。

収益性の見通しには、コスト管理やAIによる効率化に伴う売上総利益率の改善見込みが含まれる一方で、チャネルの多様化、有料獲得コストの上昇、専門家によるサービスへの継続的な投資、ならびに会社設立がピークを迎える第1四半期に向けた季節的な営業体制の拡充に伴う支出も織り込まれている。

LegalZoomは業績に影響を与え得るいくつかの不確実要因として、会社設立動向への依存度、トランザクション顧客からサブスクリプション顧客への転換、サブスクリプションの更新率、マクロ経済環境、競合状況などを挙げた。また、同社の見通しはサービス品質の維持、継続的な製品革新、ブランドの保護、規制要件への対応、第三者との関係維持にも左右される。