HubSpotの第3四半期売上高は17％増、営業利益率が拡大

顧客向けプラットフォームを手がけるハブスポットは、営業レバレッジの効果でNon-GAAPベースの利益率が向上したことにより、第3四半期の増益率が増収率を上回ったと発表した。同社はまた、第4四半期および通期についても2桁の増収とさらなる利益率の拡大を見込んでいる。

2026年第3四半期の売上高は前年同期比17.1%増の9億4,800万ドル（為替変動の影響を除いた為替一定ベースでは17.0%増）となった。売上高のほぼ全額を占めるサブスクリプション収入は17.5%増の9億3,000万ドルとなった一方、プロフェッショナルサービスおよびその他の売上高は2.9%減の1,700万ドルに減少した。

Non-GAAPベースの営業利益は32.6%増の2億1,400万ドルとなった。Non-GAAP営業利益率は、為替による0.2ポイントのマイナス影響を含めても2.7ポイント改善して22.6%となった。為替変動の影響を除いたベースでは2.9ポイントの上昇となった。

Non-GAAPベースの売上総利益は15.9%増の7億9,800万ドルとなったものの、売上総利益率は0.9ポイント低下して84.2%となった。売上高に繰延収益の前四半期比増減額を加えて算出される計算上の請求額（ビリングス）は15.0%増（為替変動の影響を除いたベースでは14.7%増）の9億2,500万ドルとなった。フリーキャッシュフローは27.9%増の1億8,800万ドルに拡大した。

ハブスポットの当四半期末時点の顧客数は31万1,000社となり、2019年第3四半期の6万9,000社から増加した。直近12カ月間のフリーキャッシュフローは利益率20%に相当する7億1,900万ドルに達し、同社は現金および有価証券13億ドルを保有している。

プラットフォームと成長に向けた重点方針

ハブスポットは自社の戦略について、市場開拓（GTM）チーム向けに自律型AIエージェントを活用した顧客プラットフォームを構築することだと説明した。同プラットフォームは、中核となる「Hub」製品とハブスポット独自のエージェントおよびカスタムエージェント、AIネイティブな顧客関係管理（CRM）システム、構造化・非構造化データ、ならびにセキュリティ、ガバナンス、可観測性（オブザーバビリティ）ツールを統合している。

同社のプレゼンテーションでは、アップマーケット（上位層）顧客、複数Hubの導入、ダウンマーケット（中小層）顧客が中核的な成長牽引役として挙げられた一方、シート数とクレジットは台頭しつつある成長要因と位置づけられた。なお、これらの各分野が第3四半期の成長に寄与した具体的な数値は明らかにされなかった。

経営陣が示した財務上の優先方針には、長期的な増収、持続的な営業利益率の拡大、戦略的な資本配分、株式希薄化の抑制、利益成長が含まれている。現在の枠組みでは、2026年ガイダンスの中央値である約21%に対し、2027年のNon-GAAP営業利益率として23%〜24%を目標としている。2030年に向けては、株式報酬費用が10パーセントポイントを占める前提で、Non-GAAP営業利益率30%、GAAP営業利益率20%を掲げている。これらの目標は2026年11月4日時点の事業計画を反映したものであり、今後変更される可能性がある。

第4四半期および通期の見通し

第4四半期について、ハブスポットは売上高を9億4,500万ドル〜9億4,700万ドルと予想しており、中央値での前年同期比の増収率は11.7%となる。同社は為替による0.5ポイントのマイナス影響を見込んでおり、為替変動の影響を除いたベースの増収率を12.2%と試算している。

第4四半期のNon-GAAP営業利益は2億1,600万ドル〜2億1,700万ドル、営業利益率は22.9%と予想されている。これは報告ベースで0.3ポイントの利益率改善、為替変動の影響を除いたベースで0.6ポイントの拡大に相当する。Non-GAAPベースの1株当たり純利益は、前年同期比で6.9%減少した4,890万株の希薄化後加重平均株式数に基づき、3.85ドル〜3.87ドルになると予想されている。

2026年通期について、ハブスポットは売上高を36億8,500万ドル〜36億8,700万ドルと予想しており、為替による1.6ポイントのプラス押し上げ効果を含め、中央値で17.7%の増収となる。為替変動の影響を除いたベースの増収率は16.1%を見込んでいる。

同社は通期のNon-GAAP営業利益を7億7,200万ドル〜7億7,300万ドル、Non-GAAP営業利益率を20.9%〜21.0%と予想しており、報告ベースで2.4パーセントポイント、為替変動の影響を除いたベースで2.2ポイントの拡大となる。Non-GAAPベースの1株当たり純利益は13.59ドル〜13.61ドルの範囲を見込んでいる。フリーキャッシュフローは21.0%増の7億2,000万ドルと予想されている。

ハブスポットは、AI製品に対する顧客の購買行動の変化を含め、業績見通しが需要面および価格面の圧力に晒されていると警告した。プレゼンテーションで言及されたその他のリスク要因には、顧客の維持・新規獲得能力、新技術の収益化と差別化、事業成長の管理、パートナー関係の維持、ならびに最近実施した人員削減の想定通りの効果発現などが含まれる。また、為替変動、インフレ、地政学的衝突、マクロ経済の不安定化、進化するAI関連規制なども、業績や業績予想の精度に影響を与える可能性があるとしている。