AIアクティビティが拡大するなか、Upworkの第3四半期売上高は8%減少

Upwork（Nasdaq: UPWK）は、2026年第3四半期のマーケットプレイス活動および売上高の低下を報告した。一方で、同フリーランスプラットフォームは34.4%の調整後EBITDAマージンを達成し、AI関連および中小企業向けサービスの成長を強調した。

9月30日を末日とする当四半期の総サービスボリューム（GSV）は前年同期比10%減の9億1,410万ドルとなり、売上高は8%減の1億8,560万ドルに減少した。売上高の縮小率が取引ボリュームよりも緩やかだったため、Upworkのテイクレート（受託手数料率）は46ベーシスポイント上昇して20.3%となった。GAAPベースの売上総利益率は76.1%で、前年同期から115ベーシスポイント低下した。

調整後EBITDAは6,380万ドルとなり、売上高の34.4%に相当した。フリーキャッシュフローは5,390万ドルで、調整後EBITDAの84.4%に相当した。調整後EBITDAとフリーキャッシュフローはいずれも非GAAP指標である。

AI関連事業の拡大

Upworkは、人間の専門知識と人工知能（AI）の結合を、中小企業市場での成長およびエンタープライズ事業の拡大と並ぶ3大成長の柱の1つとして掲げた。

プロフィールにAIスキルを掲載しているフリーランスによって創出されたGSVは前年同期比で55%増加した。この活動規模は四半期GSVを4倍して算出された年率換算で、第3四半期に約4億5,000万ドルに達した。

同社はまた、8月のローンチ以降、自社のModel Context Protocol（MCP）サーバーの利用が増加していると報告した。週間アクティブユーザー数は20倍に増加し、AIエージェントによるリクエスト件数は5,000万件近くに達した。Upworkは、MCPサーバーの利用によって年率換算で約300万ドルの「Connects」売上高が生み出されていると試算している。「Connects」とは、人材がマーケットプレイス上でプロジェクトに入札したり広告商品を購入したりする際に使用する仮想トークンである。

Upworkは、クライアント、人間の専門家、およびAIエージェントの間に位置する同社の立ち位置が、人間が監督するAIサービスの大規模な提供を後押しできると述べた。長期戦略には、AIを活用した成果物モデルや「Upwork Now」と呼ばれるオンデマンド採用サービスの提供が含まれている。

中小企業向けサービス「Business Plus」が好調を維持

Upworkの中小企業向けサービスである「Business Plus」は、当四半期に約7,200万ドルのGSVを創出し、全社GSVの8%を占めた。Business PlusのGSVは前年同期比で132%増加し、同サービスを利用するアクティブクライアント数は154%増加した。

Business Plusのアクティブクライアントの40%が、同サービスを通じてUpworkでの初めての支出を記録しており、既存ユーザーのアップグレード経路としてだけでなく、プラットフォームへの新規顧客を引き付けていることを示している。

同社は、中小企業向け戦略の中心として、カスタマイズされたプロダクトや追加サービスを通じて、より価値の高い顧客を獲得し転換させることを挙げた。また、顧客獲得環境における圧力を認めつつも、高価値クライアントの獲得と拡大に重点を置いていることを強調した。

エンタープライズ展開におけるWorkMotion買収の実施

大企業顧客向けに、Upworkはエンタープライズクライアントを、派遣・契約人材の調達、契約、管理、支払いを支援する自社プラットフォーム「Lifted」へ移行し続けている。Liftedは、30カ国以上で契約人材の直接雇用を可能にするEOR（記録上の雇用主）サービスプロバイダーのWorkMotion Software GmbHを買収した。

Upworkは第3四半期中、WorkMotionの買収に関連する取引費用として570万ドルを計上した。法務、会計、その他の専門サービス費用を中心とするこれらの費用は、一般管理費に含まれている。

同社はまた、2026年5月に発表した事業再編に関連する費用として430万ドルを発生させた。年初からの9カ月間の再編費用は計1,810万ドルとなった。

Upworkは、第三者機関に委託した調査に基づき、2028年までに獲得可能な最大市場（TAM）が約1.3兆ドルに達すると見込んで戦略を構築している。この試算には、従業員500人未満の企業によるデジタル知識労働の外部委託支出1,200億ドル、大企業による5,300億ドル、およびデジタル知識労働に沿う、あるいはそれを強化する自律型（エージェンティック）AI作業による6,500億ドルが含まれる。

同社は、競争の激化、急速な技術および市場の変化、AI活用製品の開発と導入、戦略的取り組みの実行、WorkMotion買収やコスト削減策のタイミングおよび影響など、計画には不確実性が伴うことを警告した。また、Upworkは、調整後EBITDAには株式報酬費、再編費用、重大な買収関連費用などの項目が含まれていないため、GAAP基準の業績との直接比較には限界があることも指摘した。