多鄰國（紀要）：DAU 連續加速，明年轉向變現
以下爲海豚君整理的 $多鄰國(DUOL.US) FY26 三季度的財報電話會紀要
一、財報核心信息回顧
1. 四季度指引
a. 增速：預訂額同比增長 13%，收入同比增長 14%；CEO 稱四季度預訂額略高於此前指引。
b. 利潤：調整後 EBITDA 利潤率 26.1%，調整後 EBITDA 約 8,400 萬美元，同比基本持平。
c. 成本結構：Video Call 推向全部付費訂閱用戶，毛利率較三季度小幅下降；持續投入疊加第二筆獎金，運營費用增速將快於收入。
2. 全年指引：預訂額同比增長 12%、收入同比增長 18%，調整後 EBITDA 利潤率 26.5%。年初給出的預訂額增速區間爲 10%–12%，目前處於區間上端；2027 年完整展望將於 2 月給出。
3. 用戶增長獎金：三季度運營費用含 1,100 萬美元獎金計提，用於獎勵團隊實現用戶增長再加速；因有望達成目標，本季開始計提。第二部分已計入四季度指引，全部獎金預計 2027 年初發放。
4. 毛利率歸因：今年原預計毛利率約低 2 個百分點，但 AI 成本低於預期。三季度毛利率的主要變量是收入好於預期、AI 成本低於預期，與直接支付引流無關。
二、財報電話會詳細內容
2.1 高管陳述核心信息
1. 用戶增長：DAU 連續第二個季度加速，增長覆蓋多數主要市場。
a. 三季度 DAU 同比增長 29%，二季度爲 23%。
b. 前十大國家中 8 個 DAU 同比增速加快；預計四季度 DAU 同比增速與三季度相當。
2. 年度戰略：年初確定優先「教得更好」與用戶增長，現已看到用戶加速。
a. 三季度預訂額、收入與盈利均好於預期。
b. 用戶加速的勢頭預計延續至四季度。
3. 變現：在保住免費體驗質量的前提下，逐步加大變現力度。
a. 多數地區訂閱預訂額同比實現兩位數增長。
4. 長期願景：目標最終觸達 10 億學習者，用戶越多、可變現的空間越大。
2.2 Q&A 問答
Q：今年用戶增長的主要驅動是什麼，遊戲聯名合作貢獻多大？
A：增長主體來自產品改進，主要靠留存提升。 The Green Machine 優化體系每週上線數百個 A/B 測試。上季度的 Street Revival、本季與 Brawl Stars、蛋仔派對的聯名也帶來了用戶，但公司認爲大部分增長來自 App 本身改進，因此判斷可以延續；增長在地域和產品上都很廣泛。
Q：聯名帶來的用戶在留存、變現上有何差異？
A：聯名用戶留存很好，源於產品設計。 玩家需在多鄰國連續學習多天才能領取遊戲獎勵，由此養成習慣。
Q：DAU 回升但付費訂閱數增速仍在放緩，是否主要因延長免費試用？
A：訂閱數跟隨收入走勢，增速預計幾個季度後見底。 訂閱數近似收入的均值，需先消化此前的預訂額：預訂先修復，收入與訂閱數隨後跟上。今年在找與 DAU 一致的變現方式，如延長免費試用、Avatar suits 內購；國際象棋 DAU 剛達 1,000 萬，幾乎未變現，低垂果實多。
Q：Video Call 併入 Super 的測試效果如何，爲何決定下線 Max？
A：單次通話成本從約 0.3 美元降至不到 1 美分，故併入 Super。 降本主要靠切換到開源 / 開放權重模型。測試顯示對收入有利，且覆蓋用戶擴大約 10 倍。測試下線 Max 後結論明確，已啓動；短期對預訂額影響不大、略偏正面。Max 在付費訂閱數與預訂額中佔比均爲個位數。
Q：下線 Max 的流失假設如何，是一次性遷移還是續費時逐步遷移？
A：Max 已對新用戶停售，個人版以相近價格轉入 Super Family。 年底僅剩規模更小的 Max Family。測試顯示整體爲淨正面，短期影響可控。
Q：DAU 與預訂額增速的時滯如何，2027 年預訂額能否追上？
A：未給出 2027 年指引，僅表示對預訂額增長感覺良好。 新用戶變現需要時間，有些要數年；活躍用戶基數已明顯擴大，DAU 重新加速後將更多聚焦變現。
Q：72% 的毛利率是否是 Video Call 全面推開後的合理水平？
A：未給出明年毛利率指引。 今年 AI 成本低於預期，年底前仍會把 Video Call 等 AI 功能推給全部付費用戶；向用戶提供 AI 功能的意願很高，會按整體計劃與利潤平衡。
Q：CURR 創新高、新隊列留存更好，最新進展如何？
A：未披露具體數字，僅表示 CURR 持續提升。 CURR 是提升 DAU 與留存時優化的核心指標，DAU 增長的大部分來自 CURR 提升；公司不打算逐季更新。
Q：付費營銷的 LTV/CAC 與渠道投放情況？
A：付費營銷約佔非薪酬營銷支出的 60%，投放已實現盈利。 相關支出略超 1 億美元，LTV/CAC 仍有提升空間；渠道分佈廣，按回報積極調配。付費營銷不會成爲主要獲客方式，但 2026 年帶來增量，2027 年大概率繼續；CEO 稱這是今年內部最大的勝利之一。
Q：Video Call 推廣後對參與度、留存的實際提升數據？
A：人均開口說的單詞數在過去一年約翻倍。 該指標統計全部練習而非僅 Video Call，使用率持續提升。免費試用期內體驗過按難度定製的 Video Call 的用戶，付費訂閱意願更高。
Q：數學課程採用情況如何，是否有單獨定價機會？
A：數學增速與語言大致相當，慢於國際象棋。 全球約 10 億人在學數學，空間很大，希望數學達到國際象棋的增速；未回應單獨定價問題。
Q：遊戲聯名能否規模化，遊戲廠商的合作動機是什麼？
A：聯名預計每年做幾次，明年活動以自有活動爲主。 多爲對方主動找來，不會做上百個。合作無資金往來，雙方互相導流、各得用戶；Supercell 曾在數週內把 Brawl Stars 整體換成多鄰國主題，社區反響積極，對方也獲得活躍用戶與收入。明年的自有活動包括 Avatar suits 等。
Q：聯名與效果營銷是否協同？
A：兩者相關且互相增益。 效果廣告多爲遊戲廣告，聯名期間公司效果營銷也受益，但尚未完全弄清兩者關係。
Q：AI 如何改變實驗流程，還能提升多少吞吐？
A：近一個月實驗數同比增約 90%，員工數僅增約 10%。 很大一部分歸功於 AI：AI 編碼的提速花了一段時間才兌現，如今從想法到上線的時延明顯縮短。AI 擅長小改動、大改動仍易出錯，契合公司海量小幅 A/B 測試的模式；明年實驗數將遠多於今年，支撐 DAU 與變現雙增長。
Q：注意力縮短對使用頻次與留存的影響有無變化？
A：未披露相關數據。 僅表示已組建專門團隊提升參與度。
Q：2027 年如何把握變現與產品摩擦的平衡，避免重蹈 2025 年覆轍？
A：內部設有嚴格紅線，不再損害免費用戶體驗。 今年已找到多項不損害免費體驗的變現槓桿。
Q：爲何將 Max 用戶遷入 Super Family 而非個人版，如何防範共享蠶食？
A：兩者價格相近，可避免預訂額一次性下滑。 家庭版雖更划算，但留存極高，只要一人在用就會續費；遷移後功能一致，另可邀請 5 人。A/B 測試已做了一段時間，蠶食不明顯。CFO 稱此舉體現對市場空間的信心。
Q：Lite 檔位明年滲透預期，以及廣告業務現狀？
A：Lite 測試效果一般、前景未定；廣告季末恢復良好增長。 Lite 價格更低、含廣告，規模很小，可能只在人均 GDP 較低地區提供。廣告已組建正式團隊與直銷團隊，正從低端廣告聯盟切向知名品牌高質量廣告，需要時間；三季度廣告整體持平，預計明年表現不錯。
Q：2027 年重回變現時打法有何不同，有無禁區？
A：延續大量 A/B 測試，唯一不做的是給免費體驗加摩擦。 手段包括內購、更好的廣告和引導訂閱；Video Call 進入 Super 後更便宜，可更頻繁推介，Max 原本價格偏高。
Q：不加摩擦是否意味着轉化率難以提升？
A：預計轉化率會有一定提升，幅度未知。 延長免費試用已提升轉化，目前僅對部分用戶開放、將進一步擴大，但不會壓榨用戶。CFO 稱本季預訂額增速已環比回升；漏斗頂端新用戶的轉化率是存量用戶的數倍。
Q：AI 對公司最大的推動在內部效率還是新產品？
A：兩者兼有；明年 A/B 測試數將是今年的數倍。 簡單測試已可由產品經理、設計師藉助內部系統獨立上線，但仍大量需要工程師；倍數是 3 倍還是 10 倍尚不確定。產品上將開發 Video Call 之外的口語練習功能，國際象棋等新教學內容上線更快。
Q：下線 Max 對毛利率是否有四季度指引之外的影響？
A：四季度指引隱含毛利率環比降約 1 個百分點，已含 Max 遷移。 會持續提升 AI 支出效率，同時在產品中投放更多 AI，與利潤做平衡。
Q：App 外直接支付的機會是否有變化？
A：直付不會成爲明年主要驅動，暫無全面切換計劃。 目前部分地區、部分用戶已可在 App 內直付；主要用於效果營銷，即先把用戶引到網站再引導下載 App。
Q：創紀錄的三季度毛利率是否受益於直接流量佔比提升？
A：否，主要因收入好於預期、AI 成本低於預期。
Q：AI 一對一輔導長期能否成爲核心，商業模式會如何變化？
A：預計幾年內達到一對一真人輔導水平，但形態仍是遊戲化。 四五年前研究顯示多鄰國與課堂相當，如今已優於課堂，但不及優秀真人輔導。多數人即便免費也不願上真人輔導，最大的失敗模式是用戶流失，因此會在遊戲化框架內用 AI 像真人一樣實時適配學習者。CFO 補充，用戶規模與學習數據是核心優勢。
Q：明年更聚焦變現，內部具體意味着什麼？
A：繼續聚焦用戶增長，同時變現相關 A/B 測試會增多。 2026 年全公司以 DAU 加速爲核心目標，並設全員獎金；明年變現也將列入重點。
Q：國際象棋成功後，新課程擴張的時間表與學科方向？
A：未給出新課程計劃與時間表。 國際象棋在 AI 助力下從立項到上線約 9 個月，現在可以更快。
Q：DAU 增長約 30%，單 DAU 推理成本如何變化？
A：單 DAU 成本顯著下降，降幅快於 AI 用量增長。 多數用戶場景下開放權重模型與前沿模型相當，僅少數場景需前沿模型，切換帶來較大節省。
Q：推理成本降到什麼程度會開始向免費用戶提供 AI 功能？
A：明年將在免費用戶實時推理上花費數百萬美元。 規模不大，目的是向免費用戶開放部分 AI 功能。
Q：算力如何獲取，未來是否自建？
A：目前以推理服務商爲主，內部也在嘗試。 將按業務需要選擇。
Q：明年如何支撐更大規模的實驗，變現實驗如何推進？
A：明年 A/B 測試數將是今年的整數倍，瓶頸轉向創意與流程。 測試分用戶增長、變現、教學三類。新瓶頸包括可測試的創意本身不夠，以及非工程師上線改動引入 bug 後由誰修復，流程仍在調整。
<正文結束>
本文的風險披露與聲明：海豚研究免責聲明及一般披露
