差異化優勢難抵行業寒冬，天佑德酒本土天花板難破，“第二增長曲線”失色

證券之星 劉鳳茹

在白酒行業深度調整的2025年，有着“青稞白酒第一股”之稱的天佑德酒(002646.SZ)交出一份斷崖式暴跌的成績單，全年營收降至11.01億元，歸屬淨利潤僅剩429.81萬元，跌幅近九成。

證券之星注意到，天佑德酒手握差異化品類壁壘，卻難抵行業集中度加速提升、名酒品牌持續下沉的雙重擠壓。2025年，核心產品全線承壓，省內市場觸及增長天花板，全國化佈局步履維艱；被寄予厚望的“第二增長曲線” 規模羸弱，早在2013年佈局的葡萄酒業務未見起色，負毛利率直指“賠本賺吆喝”的尷尬現實。步入2026年一季度，天佑德酒營收、利潤延續雙降態勢，經營頹勢未見逆轉。

近期，天佑德酒召開2025年度報告暨2026年第一季度報告業績說明會，直面市場關切，公司管理層就業績大幅下滑、全國化遇阻、海外業務持續失血等核心問題作出回應。於這家特色區域酒企而言，如何突破瓶頸、重回增長軌道，纔是對市場質疑更有力的回應。

行業調整期產銷量下滑，利潤降幅遠超營收

天佑德酒主要從事業務爲白酒的研發、生產和銷售，是國內青稞酒類唯一的上市公司，產品分爲天佑德、互助、永慶和、八大作坊、世義德等品牌青稞白酒。

2025年白酒行業持續深度調整，呈現“量縮價跌、庫存偏高、消費分化”態勢。根據國家統計局數據，2025年全國規模以上白酒企業總產量爲354.9萬千升，同比下降12.1%，產量持續收縮，行業供給端加速出清。

差異化賽道未能成爲避風港，天佑德酒同樣受行業下行衝擊明顯。2025年，天佑德酒青稞白酒的銷售量12824噸，同比下降11.58%，生產量12745噸，降幅爲8.16%。同期庫存量4866噸，下降1.6%。

產銷量雙降直接拖累經營表現，2025年天佑德酒實現營收11.01億元，同比下降12.24%；歸屬淨利潤429.81萬元，同比下降89.8%，扣非後淨利潤降幅則達95.4%。利潤端降幅遠超營收端，反映出公司造血能力大幅削弱。

證券之星注意到，天佑德酒僅在2025年第一季度實現盈利，此後連續三個季度虧損。值得注意的是，這一慘淡業績還是在公司縮減開支的背景下取得的—2025年天佑德酒的銷售費用、管理費用、研發費用分別爲3.04億、1.26億元、0.17億元，分別下降6.41%、25.43%、7.33%，即便如此仍未能阻止利潤暴跌。

進入2026年，困境延續。一季報顯示，天佑德酒實現營收4.06億元，同比下降5.87%；歸屬淨利潤4847.89萬元，同比下降28.18%；扣非後淨利潤下降29.4%至4661.42萬元。

5月21日的業績說明會上，面對投資者提出“2026Q1利潤降幅明顯大於收入”的追問，天佑德酒解釋稱，當期銷售費用同比增加約800萬元，主要應對銷售市場競爭與品牌建設、消費者互動投放等。然而，加大投放並未帶來相應的規模增長，反而侵蝕了利潤。

更有投資者直指：“公司作爲中國獨一無二的青稞酒上市公司，具有特色和品牌競爭力，卻在地產、經濟上升週期沒能做大做強，近年整體發展不及預期，如何應對？”天佑德酒坦承，“公司在行業快速成長期沒有抓住機會走出去，確實我們的營銷能力有限。結合我們的市場和消費人羣，繼續深挖根據地，包括價位的覆蓋範圍，和消費人羣的情緒價值，合理提高我們的銷售收入和單價”。

基本盤松動，葡萄酒業務“賠本賺吆喝”

從產品結構看，天佑德酒將青稞白酒按零售價分爲兩檔：100元(含)/500ml以下和100元/500ml以上。前者主要包括光瓶、永慶和、星級(紅四星)等系列；後者涵蓋星級(紅五星)、福、出口型、人之德、家之德、國之德、天之德等系列。

2025年，基本盤持續鬆動，兩大價格梯隊產品營收雙雙下滑。其中，100元(含)/500ml以上產品實現營收4.89億元，佔比51.89%，同比下降14.7%；100元/500ml以下產品實現營收4.42億元，佔比46.9%，同比下降10.77%。

天佑德酒透露，2025年紅四星天佑德是主銷產品，營收佔比爲18.5%。天佑德酒還談到，百元以下產品本來是區域酒企的重點市場，一季度結合春節，百元以下產品銷售還是比較穩定。今年開始重點在200元——300元產品，特別是紅盒家之德投入更多資源。

證券之星注意到，爲打破單一品類依賴，天佑德酒近年來大力拓展威士忌、葡萄酒等新型業態，被視爲“第二增長曲線”，佈局產品包括Tashi Baijiu、青稞威士忌Sulongghu、Nara、Joolon、Tibetu Whisky以及產自美國納帕的馬克斯威(Maxville)葡萄酒等。但這些業務貢獻有限。2025年，天佑德酒來自其他青稞酒類的收入僅爲259.42萬元，佔比僅爲0.28%，同比下降36.94%；葡萄酒收入878.03萬元，佔比0.93%，雖收入同比增長19.49%，但毛利率暴跌67.94%，降至-24.26%。

據悉，OG爲天佑德酒全資子公司，持有公司在美國境內的所有股權和資產。2025年美國公司實現營業收入969.84萬元、淨利潤-2803.88萬元。而OG已經連續多年虧損，但2025年公司仍繼續增資。

投資者對此表示不解：海外業務的戰略定位是什麼？目前海外業務距離盈虧平衡還有多遠？未來是否會考慮收縮海外投資以集中資源應對國內壓力？

天佑德酒回應稱，美國是中國之外最大的規則統一的酒市場，消費能力強，每年將近500億美元的規模。“天佑德青稞酒具有全球化的基因，消費者對產品和文化認同度較高，應該堅持，不能半途而廢。一直在腳踏實地推進開源節流，力爭三年內實現現金流平衡。同時也在考慮引進合作伙伴投資者共同經營發展在美國業務”，天佑德酒如是說。

省內難破10億天花板，全國化步履維艱

從地域分佈看，青海省是天佑德酒的大本營市場。2025年，天佑德酒在青海省內實現營收7.12億元，同比下降10.64%，佔營收比重64.64%。對比歷年數據，天佑德酒自2018年在青海省內收入達到10億元關口後，此後多年未能實現突破。

據相關報道，2024年青海白酒市場規模25億，其中地產酒天佑德佔比55%左右，剩下45%市場份額則是省外品牌。由於青海省白酒市場規模較小，且隨着全國性品牌在青海省攻城略地，天佑德酒實現省內業績增長難度較大，倒逼其走出青海。

天佑德酒曾提出，2025年將“全力決戰”西寧、蘭州、拉薩等核心根據地市場攻堅戰和青甘大本營市場，全速開發晉、陝、豫戰略核心市場，並實現運城市場突破。同時，積極佈局華東地區無錫，華南地區福州、南寧，以及華北地區張家口等機會型外埠市場，爲公司全國化進程做好佈局。

但現實並不樂觀：2025年省外實現營收3.59億元，同比下降16.03%，佔營收比重32.61%，省外的毛利率進一步下滑至42.37%。

截至2025年末，天佑德酒在青海地區的經銷商數量爲74家，年內淨減少3家，其他地區數量爲525家，年內淨增加3家。證券之星注意到，省外經銷商數量雖是省內經銷商數量的七倍，但營收貢獻僅佔三成，且降幅比省內大。

對此，天佑德酒表示，相對品牌力不足，公司省外經銷商相當一部分都是團購型，甚至是業外資本和人士，銷售依賴人脈關係，規模較小，而且不穩定。從2024年就提出“縣域化、終端化”，也就是要加大投入培育有渠道資源的經銷商。結合縣域的經濟社會特點，有銷售能力的終端店纔是核心，我們要結合終端店的特點和資源全力挖掘消費者，提高動銷和開瓶，實現共贏。

天佑德酒進而表示，公司正視當前經營現狀，主要受行業競爭加劇、產品結構升級週期較長，以及省外拓展仍處於打磨樣板市場的培育階段，尚未進入放量增長期等因素影響。下一步將聚焦家之德等核心單品，深化BC聯動與C化運營，加快數字化及AI營銷創新，在鞏固青海大本營同時有序推進省外試點，力爭提升業績與盈利水平。(本文首發證券之星，作者|劉鳳茹)