企業家視頻號頂流IP吳向東喊話電商平臺：給千萬線下酒商留一條生路

3月18日下午，珍酒李渡董事長吳向東在個人視頻號召開線上發佈會，他坦言“這對我來說是一場很重要的直播”。

目前白酒行業正面臨深度調整，酒企普遍承受經營壓力。在這場長達3小時的發佈會上，吳向東兩次喊話電商平臺，“百億補貼”正在讓白酒行業陷入惡性循環，線下菸酒店老闆養家餬口都成問題。

他在自己制定的“萬商聯盟”賣酒模式裏也立下規矩：不準低價賣酒、不準在線上銷售。

“給線下酒商一條生路”

作爲已在白酒行業深耕30多年的企業家，吳向東坦言，自己穿越過多輪行業週期，過去也有三分之二的時間賣酒不賺錢，但都挺了過來。

“挺過去”，是當前白酒從業者的首要課題。

吳向東指出，線上平臺頻繁“百億補貼”擾亂名酒價格體系，線下菸酒店普遍虧損，呈現“大老闆大虧，小老闆小虧，只要賣酒就虧”的局面。他解釋，線下菸酒店進貨價甚至高於電商平臺售價，貨品積壓在手裏賣不出去，“線下養家餬口的菸酒店日子是最難過的，賣什麼都難盈利，有庫存的酒賣不動，好賣的酒多留幾天就掉價”。

對此，吳向東直播中兩次喊話電商平臺，呼籲“要給我們一千多萬線下酒商留一條生路”。

他認爲，當前賣酒，管住價格至關重要，並對“萬商聯盟”提出“六不準”鐵律。其中，不準低價銷售，不準在線上平臺銷售，被放在前兩位。

這的確是當下大部分名酒企業和“白酒人”的共同難題。

3月18日，某電商平臺的飛天茅臺補貼後到手價1449元，低於建議零售價(1499元)，而當天經銷商拿貨價爲1570元。線上供貨渠道參差不齊，很多消費者會選擇菸酒店，但酒商利潤已大打折扣。有酒水店老闆表示，如今賣一瓶飛天茅臺利潤僅30元左右。

一邊是“禁酒令”和行業本身的深度調整週期，另一邊是電商平臺補貼、即時零售快速滲透，白酒渠道體系正面臨重塑。一組數據對比鮮明：剛剛過去的春節假期裏，某即時零售平臺的酒水訂單同比增長超60%；而券商調研顯示，線下傳統渠道訂單縮減約10%。

產品動銷難、回款慢、高庫存、資金壓力等問題，已壓垮多數線下經銷商，有數據預測，2025年全國菸酒店數量同比下降約19%。

今年全國兩會期間，珍酒李渡集團副董事長顏濤發表了對即時零售渠道的看法。

他認爲，即時零售不是短期風口，它能有效觸達年輕人，讓白酒從商務宴請、送禮等傳統場景，延伸到居家小酌、朋友突訪等日常場景，但需要警惕“價格戰”風險，與平臺合作既要抓住機遇，也要守住價格紅線。

押注兩大單品

“沒有超級單品，就沒有超級經銷商、超級企業和超級收益”，吳向東在直播中反覆強調大單品的重要性。對茅臺而言，超級單品是飛天茅臺和年份酒；對珍酒而言，則是“珍十五”和“大珍”。

珍十五上市於2016年，累計銷售額超百億元。吳向東在直播中發佈珍十五·第五代新品，相較前代，新品酒體增加了優質基酒的使用比例，且加入不同年份的稀有老酒。

國家級白酒評委、貴州珍酒酒體中心酒體設計師趙翠梅現場介紹，此次發佈的珍十五·第五代產品，在酒體上實現了三大突破：一是增加優質基酒及大回酒使用比例，使香氣更立體飽滿；二是加入不同年份珍稀老酒，提升酒體的醇厚感和層次感；三是融入更多風格調味酒，實現口感層次分明又渾然一體。

包裝設計上，第五代同樣有看點。珍酒李渡集團視覺創意總監焦哲介紹，設計團隊走訪非遺匠人、翻閱典籍，提煉出8款經典的吉祥紋樣，打造專屬“珍寶紋”，並參照非遺鏨刻工藝呈現，弱化工業感、增強手作質感。

讓吳向東付諸更多精力打造的，還有另一款戰略級單品“大珍”。

該產品於去年年中問世，定位600元價格帶，與珍十五形成高低搭配的產品矩陣。大珍憑藉醇厚酒體、極簡設計與對真實年份的鄭重承諾，上市以來，產品熱銷全國31個省份、280個城市，成爲中高端醬酒最暢銷新品。目前累計回款已超9億元。

當前，爲經銷商減負成爲酒企的共同目標。吳向東發佈全新賣酒模式，以“月月分紅”爲核心，並將銷售業績和激勵綁定，讓賣酒的人每個月都能看到錢進賬，讓賣酒的人持續賺錢。

例如，聯盟商三年內賣出99箱酒，即可獲得24個月的分紅獎勵，達到一定標準者甚至能獲得上市公司股權激勵。對經銷商，不用像過去一樣交保證金打貨款，未來維護、監督好，讓網點多賣酒即可。

行業普遍判斷，白酒行業仍在築底，短期難以走出調整週期，有從業者直言“今年可能比去年更難”。

作爲“港股白酒第一股”“中國醬香白酒第二股”，珍酒李渡還要直面酒業調整的市場壓力。吳向東認爲，醬酒屬於重資產、長週期行業，很看品牌打造能力，未來是否能實現增長，還要看自身品牌實力。