可口可乐赢下肯德基合同，意义远不止卖汽水
要点
肯德基将从 2027 年 1 月起，在美国约 3,700 家门店将百事公司的饮料全面更换为可口可乐产品。
TD Cowen 分析师罗伯特·莫斯科（Robert Moskow）预计，这份肯德基合同将在 2027 年仅为可口可乐总营收带来 0.1% 至 0.2% 的增长。
可口可乐正利用 Freestyle 自助饮料机收集的消费者数据，识别热门口味组合，并开发餐厅独家饮品。
肯德基（KFC）将饮料供应商从百事公司（PepsiCo，PEP）更换为可口可乐（Coca-Cola，KO），对两家饮料巨头的财务影响都将相对有限，但这凸显了可口可乐取得的一项更大胜利：让餐厅相信，它不仅能帮助吸引顾客，还能让顾客在店内消费更多——而且不仅仅是购买饮料。
肯德基上周宣布，自 2027 年 1 月起，美国约 3,700 家门店将陆续把百事饮料更换为可口可乐产品，预计将在春季前完成全部转换。
这项协议紧随万豪酒店（Marriott，MAR）今年早些时候决定将饮料供应商从百事改为可口可乐之后，再次结束了一段长期延续的供应合作关系。
就可口可乐的规模而言，这份肯德基合同本身并不算大。TD Cowen 分析师罗伯特·莫斯科预计，它仅会让公司 2027 年总营收增长 0.1% 至 0.2%。
但随着这家饮料巨头不断打入那些长期与百事合作的餐厅和酒店客户，其象征意义可能远比实际收入更大。
餐饮渠道的重要性远超眼前销量
可口可乐一直在加强自己在消费者外出购买饮料场景中的地位。公司表示，其饮品目前已进入美国超过 50 万家餐饮服务场所，包括餐厅、酒店、电影院以及游乐园。
这场竞争的意义远不止于即时销售。
餐厅和酒店每天都会让数以百万计的消费者接触饮料品牌。每当有人点餐时，这些品牌都会进一步强化消费者的饮用习惯和品牌认知。杰富瑞（Jefferies）分析师考米尔·加杰拉瓦拉（Kaumil Gajrawala）在上周五的一份报告中写道，一旦失去这种曝光机会，就很难再弥补回来。
因此，可口可乐正试图通过提供“汽水之外的价值”，让自己变得更难被餐厅替代。
“And a Coke”：帮助餐厅一起卖货
今年 4 月，可口可乐推出了一项名为 “And a Coke（再来一杯可乐）” 的全国广告活动，将包括达美乐（Domino's，DPZ）、温迪（Wendy's）、大力水手炸鸡（Popeyes）和 Wingstop（WING）在内的 13 家餐饮合作伙伴 聚集到同一营销计划中。
这项活动通过电视、社交媒体以及外卖平台，同时推广可口可乐和参与活动的餐饮连锁品牌，作为可口可乐帮助餐厅合作伙伴提升销售额战略的一部分。
用 Freestyle 数据开发餐厅独家饮品
可口可乐还在利用 Freestyle 自助饮料机 收集的消费者数据，识别最受欢迎的口味组合，并为餐厅合作伙伴开发独家新品。
这意味着合作餐厅能够推出市场上独有的菜单产品，从而吸引更多顾客，并与竞争对手形成差异化。
公司表示，借助这些消费者洞察，新饮品最快 90 天 就能完成开发，而传统新品开发通常需要约 18 个月。
根据公司介绍，以下两款产品都在不到三个月内完成开发：
White Castle 推出的 Fanta Crimson Sour Cherry（芬达绯红酸樱桃）
Wingstop 推出的 Sprite Loco Lime（雪碧疯狂青柠）
不只是饮料，更是技术服务商
可口可乐也正通过技术平台和经营支持提升自己对餐厅的价值。
2024年，它推出了Coca-Cola Lens平台，提供消费者洞察以及菜单规划和数字点单方面的建议。今年5月，它推出了新的自助饮料机型号和功能，包括更小的机器以及帮助运营者追踪库存的工具。
肯德基希望借可口可乐推动复苏
对肯德基而言，与可口可乐合作也是整体业务复苏计划的一部分。
双方计划共同开发新的食品与饮料搭配方案，并扩大肯德基的饮料选择。不过，两家公司尚未披露协议的财务细节，也没有公布具体的新产品。
百事并未退出竞争
当然，这并不意味着百事公司正在退出这场竞争。
百事也在进行类似投资以吸引餐厅客户。其人工智能驱动的Menu平台帮助运营者改善在线点单和销售，而定制饮料和独家产品——例如塔可钟的Mountain Dew Baja Midnight——则提供了吸引顾客的额外方式。
尽管可口可乐近期接连赢得长期百事客户，但百事最近也从可口可乐手中拿下了 Subway 美国饮料业务，这表明供应商更换是双向发生的。
价格战风险浮现
尽管近期失去了一些合同，百事公司的餐饮服务业务仍保持增长。
该公司报告称，2025年该渠道营收实现中个位数增长，并称2026年第三季度销售额再次增长——尽管美国所有渠道的有机饮料营收与一年前持平。
杰富瑞分析师加杰拉瓦拉提出了一种可能性：如果更多连锁餐厅开始四处寻找更优惠的交易，餐饮服务领域可能爆发价格战。如果竞争加剧，两家饮料巨头都可能发现自己需要支付更多，才能赢得或留住餐厅客户。
