因削减营销投入 eHealth第三季度营收下滑60%

eHealthInsurance Services, Inc. (EHTH) 公布2026年第三季度营收同比下降60%，因该公司削减了联邦医疗保险（Medicare）关键投保期以外的市场营销支出。在成本削减计划推动下，其营运费用和现金流有所改善，但调整收入的减少导致 GAAP 亏损与调整后亏损双双扩大。

当季营收从上年同期的5390万美元降至2130万美元。正向净调整收入（亦称尾随收入，tail revenue）从1220万美元减少至140万美元。该公司指出，尾随收入减少是导致盈利能力同比下降的关键因素。

GAAP 净亏损从3170万美元扩大至3590万美元，调整后 EBITDA 亏损从3400万美元增至3990万美元。eHealth 表示，该业绩符合公司预期，既体现了其“终身顾问模式”（Lifetime Advisory Model）的落地推广，也反映了持续推进的成本削减措施。

支出削减推动现金流改善

总营运成本与费用下降29%，从9540万美元降至6760万美元。市场营销及广告费用下降55%，其中 Medicare 业务部门的可变营销与广告费用大幅削减73%。

该公司仍有望实现2026年全年可变及固定营运成本和费用较2025年减少约9000万美元的目标，其中包括约3000万美元的固定成本削减。

第三季度经营活动现金流出从2530万美元收窄至1120万美元，同比改善1410万美元。2026年前九个月，经营活动现金流从1060万美元增长85%至1960万美元。管理层表示，公司仍有望实现2026年经营现金流达到或优于盈亏平衡的目标。

截至2026年9月30日，eHealth 持有8810万美元的现金、现金等价物及有价证券。财报演示显示，在佣金率提升和回款增加的支持下，其应收佣金余额同比增长7%至9.706亿美元。

Medicare 营收与申请提交量双双下滑

Medicare 业务部门营收从4990万美元降至1810万美元。该部门录得毛亏损1270万美元，上年同期毛亏损为120万美元。该部门的毛利或毛亏损是在扣除可变营销与广告费用、客户关怀及投保费用以及营业成本后计算得出的。

该公司表示，正将 Medicare 营销投资集中在消费者需求和预期回报最高的季度。Medicare 申请提交总量下降55%至18,466份，而 Medicare 可变营销与广告费用降幅更为明显，下降73%至460万美元。客户关怀与投保费用则下降24%。

Medicare 业务部门营收与可变营销及广告成本的比率从2.9倍提升至3.9倍。“申请提交量”是指通过 eHealth 平台或在其福利顾问协助下向保险承保机构递交的申请；并非所有提交最终都会成为获批的投保会员。

“终身顾问模式”的前期指标显示，与2025年同期相比，2026年第二季度 Medicare Advantage 投保群体的90天留存率有所提升。第三季度附加产品的交叉销售率同比近乎翻倍。该模式旨在强化客户与顾问之间的持续关系，同时促进留存并带动附加产品的销售。

该季度，eHealth 还推出了由人工智能驱动的 Content Genius 平台，用于跨各项 Medicare 计划收集、验证和发布信息。公司表示，该系统已将处理时间缩短了90%以上，预计将减少人工操作、降低差错率，并将保险计划信息同步接入在线工具和顾问工具。

维持全年业绩指引

eHealth 维持2026年全年业绩指引：预计营收为4.05亿美元至4.45亿美元，GAAP 净利润为800万美元至2500万美元，调整后 EBITDA 为5500万美元至7500万美元，经营活动现金流介于流出1000万美元至流入1200万美元之间。

反映第三季度业绩后，正向净调整收入的预期贡献现为1700万美元至2000万美元，此前预计区间为1600万美元至2000万美元。此外，随着拓展附加产品业务并扩大在65岁以下人群市场的布局（包括面向雇主的 ICHRA/CHOICE 方案），该公司还设定了从2027年起重回可持续营收增长的目标。

该业绩指引仍面临不确定性，包括投保与留存情况、获客成本、消费者需求、承保机构策略、佣金回款以及应收佣金的估计终身价值。“终身顾问模式”的执行成效、成本削减以及在主要投保期集中投入营销费用的举措，也将影响公司实现财务目标的能力。