LegalZoom Q3营收增长3% 订阅业务抵消交易业务下滑

LegalZoom Inc.（Nasdaq: LZ）公布2026年第三季度营收增长3%，订阅收入11%的增幅抵消了交易收入的急剧下滑。盈利能力亦有所增强，调整后EBITDA增长8%且利润率进一步扩大；尽管获客端持续承压，该公司仍维持了全年营收指引的中值。

截至9月30日的该季度营收为1.951亿美元，高于上年同期的1.902亿美元。其中，订阅收入从1.25亿美元增至1.40亿美元，而交易收入从6500万美元下降14%至5500万美元。

GAAP净利润从上年同期的450万美元增至810万美元，净利润率为4%。调整后EBITDA从4630万美元增至5000万美元，调整后EBITDA利润率从24%扩大至26%。

Non-GAAP毛利润增长6%至1.431亿美元，对应毛利率从71%提升至73%。LegalZoom将利润率前景部分归因于严格的成本管理和AI驱动的效率提升。第三季度自由现金流为3410万美元，占营收的17%，而上年同期为4700万美元，占营收的25%。

每单元收入提升支撑订阅业务增长

LegalZoom的订阅业务涵盖注册代理与合规套餐、律师咨询、虚拟邮箱、簿记、法律文书及电子签名服务，依然是公司的主要增长来源。

每订阅单元平均收入从上年同期的256美元增至280美元。该增幅足以抵消订阅单元数量的下滑（从196万下降至185万）。该公司正聚焦于面向高价值新老小微企业客户的高端法律与合规产品，包括其Business Manager托管服务套件。

从多项运营指标来看，交易业务表现疲软。企业注册量从12.6万笔降至11万笔，总交易单元数量从25.9万降至24.9万。平均客单价从251美元降至222美元。交易收入涵盖企业注册业务，以及年度报告、备案申报费、商标注册申请和遗产规划产品。

随着LegalZoom致力于将获客渠道拓展至传统搜索之外，销售和营销投入有所增加。Non-GAAP销售和营销费用增长15%至7000万美元，占营收的36%，而上年同期为32%。获客营销费用从4420万美元增至5110万美元。

AI与专家主导的服务仍是运营重点

管理层的战略核心在于优化订阅业务、拓展多元化市场推广渠道，并将AI与人类专家相结合。LegalZoom表示，与第一季度相比，其AI驱动的商标受理流程在第三季度将从购买到提交申请之间的时间缩短了20%，从而提升了律师工作效率并提高了产品毛利率。

该公司还透露，代理式AI（agentic AI）正在处理数千次客户关怀在线聊天互动，并能完全解决近50%的咨询问题。针对客户电话的初步推广实现了约25%的解决率；而公司内部数据显示，AI赋能的销售辅导将错失的销售机会减少了约三分之一。

此外，LegalZoom还在拓展合作伙伴关系，并投资于社交、视频、音频、流媒体以及基于AI的分发渠道。该公司表示，这些举措旨在吸引高意向小微企业，并减少对传统搜索渠道的依赖。

全年业绩指引维持在中值附近

2026财年，LegalZoom预计营收为7.97亿美元至8.03亿美元，调整后EBITDA为1.80亿美元至1.85亿美元。管理层表示，该展望意味着营收和调整后EBITDA均将实现约6%的同比增长，并重申了其全年营收指引的中值。

对于第四季度，该公司预计营收为1.90亿美元至1.96亿美元，调整后EBITDA为4800万美元至5300万美元。LegalZoom预计，高价值项目的规模化推进以及合作伙伴渠道的持续势头将为营收提供支撑，但年内剩余时间持续存在的获客压力将部分抵消这一利好。

盈利前景计入了成本控制与AI提效带来的预期毛利利好，以及在渠道多元化、更高的付费获客成本、专家主导服务，和第一季度企业注册高峰期到来前储备季节性销售能力方面的持续支出。

LegalZoom指出了可能影响业绩的若干不确定因素，包括其对企业注册业务的依赖、交易客户向订阅客户的转化、订阅续订、宏观经济状况以及行业竞争。此外，其前景还取决于能否保持服务质量、持续进行产品创新、保护自身品牌、应对监管要求以及维系第三方合作关系。