리걸줌, 구독 부문이 거래 감소 상쇄하며 3분기 매출 3% 증가

리걸줌(LegalZoom Inc., NASDAQ: LZ)은 구독 매출이 11% 증가하며 거래 매출의 급격한 감소세를 상쇄함에 따라 2026년 3분기 매출이 3% 성장했다고 발표했다. 조정 EBITDA가 8% 증가하고 마진율이 확대되는 등 수익성도 강화됐으며, 고객 유치에 대한 지속적인 압박 속에서도 연간 매출 가이던스 중간값을 유지했다.

9월 30일로 마감된 분기 매출은 전년 동기의 1억 9,020만 달러에서 1억 9,510만 달러로 증가했다. 구독 매출은 1억 2,500만 달러에서 1억 4,000만 달러로 늘어난 반면, 거래 매출은 6,500만 달러에서 5,500만 달러로 14% 감소했다.

GAAP 기준 순이익은 전년 동기의 450만 달러에서 810만 달러로 증가해 4%의 마진율을 기록했다. 조정 EBITDA는 4,630만 달러에서 5,000만 달러로 증가했으며, 조정 EBITDA 마진율은 24%에서 26%로 확대됐다.

비GAAP 기준 총이익은 6% 증가한 1억 4,310만 달러를 기록했고, 총이익률은 71%에서 73%로 개선됐다. 리걸줌은 마진 전망의 배경 중 일부로 철저한 비용 관리와 AI 기반 효율화를 꼽았다. 3분기 잉여현금흐름은 3,410만 달러(매출의 17%)로, 전년 동기의 4,700만 달러(매출의 25%)와 비교된다.

단위당 매출 증가에 힘입은 구독 성장

등록 대리인(registered agent) 및 컴플라이언스 패키지, 변호사 자문, 가상 우편, 장부 기장, 법률 서식 및 전자 서명 서비스를 포함하는 리걸줌의 구독 사업은 여전히 주된 성장 동력으로 자리 잡았다.

구독 단위당 평균 매출은 전년 동기의 256달러에서 280달러로 증가했다. 이러한 증가는 196만 건에서 185만 건으로 감소한 구독 건수의 감소폭을 상쇄하고도 남았다. 회사는 매니지드 서비스 제품군인 '비즈니스 매니저(Business Manager)'를 포함해 고부가가치 신규 및 기존 중소기업 고객을 위한 프리미엄 법률 및 컴플라이언스 제품에 집중하고 있다.

거래 사업은 여러 운영 지표에서 전반적으로 약세를 보였다. 법인 설립 건수는 12만 6,000건에서 11만 건으로 줄었고, 총 거래 건수는 25만 9,000건에서 24만 9,000건으로 감소했다. 평균 주문 금액은 251달러에서 222달러로 하락했다. 거래 매출에는 법인 설립뿐만 아니라 연례 보고서, 제출 수수료, 상표 출원, 유산 상속 계획 제품 등이 포함된다.

리걸줌이 전통적인 검색 채널을 넘어 고객 유치를 확대하기 위해 노력함에 따라 영업 및 마케팅 투자가 증가했다. 비GAAP 기준 영업 및 마케팅 비용은 15% 증가한 7,000만 달러로 매출의 36%를 차지했으며, 이는 전년 동기의 32%보다 높아진 수치다. 고객 유치 마케팅 비용은 4,420만 달러에서 5,110만 달러로 늘어났다.

AI 및 전문가 주도 서비스, 핵심 운영 우선순위 유지

경영진의 전략은 구독 모델 최적화, 시장 진출(go-to-market) 채널 다각화, 그리고 전문 인력과 결합한 AI 활용에 중점을 두고 있다. 리걸줌은 AI 기반 상표 접수 시스템을 통해 3분기 구매에서 출원까지 걸리는 시간을 1분기 대비 20% 단축했으며, 이는 변호사 업무 역량의 효율성을 높이고 제품 총마진율을 끌어올리는 데 기여했다고 밝혔다.

회사 측은 또한 에이전틱 AI(agentic AI)가 수천 건의 고객 지원 채팅 상담을 처리하고 문의의 거의 50%를 완전히 해결하고 있다고 보고했다. 고객 통화에 대한 초기 도입에서는 약 25%의 해결률을 기록했으며, 사내 데이터에 따르면 AI 기반 코칭을 통해 놓친 영업 기회를 약 3분의 1 줄였다.

리걸줌은 또한 파트너십을 확대하고 소셜, 영상, 오디오, 스트리밍 및 AI 기반 유통 채널에 투자하고 있다. 회사는 이러한 노력이 구매 의도가 높은 중소기업을 유치하고 전통적인 검색 채널에 대한 의존도를 낮추기 위한 것이라고 밝혔다.

연간 전망치 중간값 수준 유지

2026 회계연도 전체 실적으로 리걸줌은 매출 7억 9,700만~8억 300만 달러, 조정 EBITDA 1억 8,000만~1억 8,500만 달러를 전망했다. 경영진은 이 전망치가 매출과 조정 EBITDA 모두 전년 대비 약 6% 성장을 의미한다고 밝혔으며, 연간 매출 가이던스의 중간값을 재확인했다.

4분기 실적과 관련해 회사는 매출 1억 9,000만~1억 9,600만 달러, 조정 EBITDA 4,800만~5,300만 달러를 제시했다. 리걸줌은 고부가가치 이니셔티브의 확장과 지속적인 파트너 채널 모멘텀이 매출을 뒷받침할 것으로 기대하지만, 연말까지 이어질 고객 유치 압박으로 인해 일부 상쇄될 것으로 예상하고 있다.

수익성 전망에는 비용 통제와 AI 효율화를 통한 총마진 개선 기대치가 반영되어 있으며, 이와 함께 채널 다변화 비용, 유료 고객 유치 비용 상승, 전문가 주도 서비스 및 1분기 법인 설립 성수기를 앞둔 계절적 영업 인력 확충에 대한 지속적인 지출도 포함됐다.

리걸줌은 실적에 영향을 미칠 수 있는 여러 불확실성 요인으로 법인 설립 건수에 대한 의존도, 거래 고객의 구독자 전환, 구독 갱신, 거시경제 여건 및 경쟁 상황 등을 꼽았다. 또한 이번 전망은 서비스 품질 유지, 지속적인 제품 혁신, 브랜드 보호, 규제 요건 관리, 제3자 파트너십 유지 여부 등에도 좌우된다.