셀렉트쿼트, 매출 15% 감소에도 1분기 손실 축소

셀렉트쿼트(SelectQuote Inc., NYSE: SLQT)는 연결 매출이 15% 감소했음에도 불구하고, 헬스케어 서비스의 수익성 개선과 시니어 사업부에 대한 투자 감소로 조정 EBITDA가 1,500만 달러 증가함에 따라 회계연도 1분기 순손실이 축소되었다고 발표했다.

2027 회계연도 1분기 매출은 전년 동기의 3억 2,900만 달러에서 2억 8,000만 달러로 감소했다. 회사는 이러한 매출 감소의 주된 원인으로 메디케어 연례 가입 기간을 앞둔 시니어 부문에 대한 신중한 투자와 함께 인플레이션 감축법(IRA)이 헬스케어 서비스 매출에 미친 영향을 꼽았다.

GAAP 기준 순손실은 전년 동기 3,050만 달러에서 2,030만 달러로 축소되었다. 비GAAP 지표인 조정 EBITDA 손실은 3,210만 달러에서 1,700만 달러로 개선되며 회사 내부 전망치를 상회했다. 셀렉트쿼트는 역사적으로 회계연도 1분기가 AEP 및 OEP 판매 시즌을 앞둔 투자 기간이었다고 덧붙였다.

헬스케어 서비스 수익성 개선

헬스케어 서비스 매출은 회사의 예상에 부합하며 주된 원인인 인플레이션 감축법의 영향으로 전년 동기 2억 2,100만 달러에서 1억 8,600만 달러로 감소했다. 그러나 조정 EBITDA는 700만 달러에서 1,100만 달러로 56% 증가했으며, 해당 부문의 조정 EBITDA 마진은 3%에서 6%로 상승했다.

셀렉트쿼트는 이러한 실적 개선이 운영 효율성 향상, 가입자 기반의 성숙, 약제비 환급 수준의 안정화를 반영한 것이라고 밝혔다. 부문 조정 EBITDA와 평균 가입자 수를 기준으로 산출한 셀렉트Rx(SelectRx) 회원당 수익성은 67달러에서 108달러로 60% 증가했다.

또한 회사는 빠른 가입 활동에 힘입어 셀렉트Rx가 AEP 및 OEP 기간 동안 신규 회원을 효율적으로 유치할 수 있을 것으로 전망했다. 경영진은 캔자스주 올레이스 시설이 셀렉트Rx의 수익성 향상 기대에 기여했다고 평가했으며, 약제비 관리자(PBM)의 안정성은 다년간의 계약을 통해 뒷받침되고 있다고 전했다.

가입 시즌을 앞두고 시니어 부문 손실 축소

시니어 부문 매출은 AEP 진입을 앞두고 영업 상담사 규모를 전략적으로 줄인 영향으로 5,900만 달러에서 5,100만 달러로 감소했다. 조정 EBITDA 손실은 2,100만 달러에서 1,200만 달러로 개선되었으며, 회사는 이를 시니어 영업 파이프라인 전반의 운영 효율성 덕분이라고 설명했다.

직전 12개월(TTM) 기준 시니어 부문의 조정 EBITDA는 1억 5,700만 달러로, 전년 동기의 1억 3,300만 달러와 대비된다.

셀렉트쿼트는 메디케어 어드밴티지 보험사들이 수익성 목표를 지속적으로 추진함에 따라 이번 연례 가입 기간 역시 수혜자 변동성이 커질 것으로 예상했다. 회사는 플랜 조건 변경 및 혜택 축소가 높은 수준을 유지하고 있다고 밝혔다. 영업 전략 측면에서는 고객 유지, 적절한 시점의 수혜자 재비교 쇼핑, 건강유지기구(HMO), 특별선택플랜(SNP) 및 일부 엄선된 지역 시장에서의 성장 기회 활용을 강조하고 있다.

아울러 회사는 숙련된 영업 상담사의 비중이 높다는 점을 지적하며, 33%의 재유치율을 기록했던 2026 회계연도의 고객 참여 캠페인을 지속적으로 발전시키고 있다고 덧붙였다.

효율성을 목표로 한 기술 투자

셀렉트쿼트는 기술 및 인공지능(AI) 투자가 측정 가능한 효율성 향상을 가져오고 있다고 밝혔다. 이번 분기 동안 음성 AI를 통해 20만 건 이상의 고유 통화가 선별되었으며, 상담사의 모든 통화 내용은 실시간 코칭 및 통화 후 평가를 위해 텍스트로 전환되었다.

발표 자료에 따르면 헬스케어 서비스 부문에서 음성 AI는 높은 가입률을 기록하면서도 가입 관련 통화 시간을 약 20% 단축했다. 회사는 통화 선별, 라우팅, 코칭 및 교육 분야에 자동화 기술을 활용하고 있으며, 인간의 감독 프로세스도 유지하고 있다고 설명했다. 또한 자체 개발한 약국 관리 시스템(PMS)을 가동해 처방전 배송을 진행하고 있다.

라이프(Life) 부문 매출은 파이널 익스펜스(Final Expense) 상담사 인원이 전년 대비 감소함에 따라 4,700만 달러에서 4,300만 달러로 줄었다. 반면 조정 EBITDA는 600만 달러에서 700만 달러로 증가했으며, 부문 마진은 12%에서 17%로 상승했다.

2027 회계연도 현금흐름 전망

셀렉트쿼트는 2027 회계연도 영업활동 현금흐름이 2026 회계연도의 3,200만 달러에서 증가한 6,000만 달러 이상을 달성하는 궤도에 계속 올라있다고 밝혔다. 경영진은 이러한 전망의 근거로 기술 기반의 운영 및 비용 효율화, PBM 안정성, 셀렉트Rx의 수익성 개선을 꼽았다.

다만 이러한 전망은 한정된 수의 보험사에 대한 셀렉트쿼트의 의존도, 수수료 및 인수 관행의 변화, 규제 동향, 고객 및 영업 리드 확보 경쟁, 그리고 리드를 실제 보험 계약 판매로 전환하는 회사의 능력 등 제반 위험 요인의 영향을 받을 수 있다. 기타 불확실성으로는 부채 및 약정 준수, 자본 조달 여건, 기술 또는 사이버 보안 장애, 환급 기준 변경, 처방약 수급 상황, 사업의 계절성 등이 포함된다.