Los ingresos de LegalZoom en el 3T suben un 3% mientras las suscripciones compensan la caída de las transacciones

LegalZoom Inc. (NASDAQ: LZ) registró un crecimiento de los ingresos del 3% en el tercer trimestre de 2026, ya que el aumento del 11% en los ingresos por suscripciones compensó la pronunciada caída de los ingresos por transacciones. La rentabilidad también se fortaleció, con un incremento del 8% en el EBITDA ajustado y una expansión de su margen, al tiempo que la compañía mantuvo el punto medio de sus previsiones de ingresos para todo el año a pesar de la continua presión en la captación de clientes.

Los ingresos del trimestre finalizado el 30 de septiembre se situaron en 195,1 millones de dólares, frente a los 190,2 millones de dólares del mismo periodo del año anterior. Los ingresos por suscripciones aumentaron a 140 millones de dólares frente a los 125 millones previos, mientras que los ingresos por transacciones cayeron un 14%, hasta los 55 millones de dólares frente a los 65 millones anteriores.

El beneficio neto GAAP aumentó a 8,1 millones de dólares, lo que representa un margen del 4%, frente a los 4,5 millones de dólares del año anterior. El EBITDA ajustado creció a 50,0 millones de dólares desde los 46,3 millones previos, y el margen de EBITDA ajustado se amplió al 26% desde el 24%.

El beneficio bruto no GAAP creció un 6% hasta los 143,1 millones de dólares, con una mejora del margen correspondiente del 71% al 73%. LegalZoom atribuyó sus perspectivas de márgenes en parte a una gestión disciplinada de los costes y a las eficiencias impulsadas por la IA. El flujo de caja libre del tercer trimestre fue de 34,1 millones de dólares, o el 17% de los ingresos, en comparación con los 47,0 millones de dólares, o el 25% de los ingresos, registrados en el mismo periodo del año anterior.

Crecimiento de las suscripciones respaldado por mayores ingresos por unidad

El negocio de suscripciones de LegalZoom, que incluye paquetes de cumplimiento normativo y de agente registrado, asesoría legal, correo virtual, contabilidad, formularios legales y servicios de firma electrónica, siguió siendo el principal motor de crecimiento.

El ingreso medio por unidad de suscripción aumentó a 280 dólares frente a los 256 dólares del año anterior. Esta mejora compensó con creces el descenso de las unidades de suscripción, que cayeron a 1,85 millones desde los 1,96 millones previos. La compañía se está concentrando en productos prémium legales y de cumplimiento normativo para clientes nuevos y existentes del segmento de pequeñas empresas de mayor valor, incluida su suite de servicios gestionados Business Manager.

El negocio de transacciones mostró debilidad en varias métricas operativas. La constitución de empresas se redujo a 110.000 frente a las 126.000 anteriores, mientras que el total de unidades de transacción disminuyó a 249.000 desde las 259.000 previas. El valor medio del pedido cayó a 222 dólares desde los 251 dólares. Los ingresos por transacciones incluyen la constitución de empresas, así como informes anuales, tasas de registro, solicitudes de marcas y productos de planificación patrimonial.

La inversión en ventas y marketing aumentó a medida que LegalZoom trabajaba para ampliar la captación de clientes más allá de las búsquedas tradicionales. Los gastos no GAAP de ventas y marketing aumentaron un 15% hasta los 70,0 millones de dólares y representaron el 36% de los ingresos, frente al 32% del año anterior. Los gastos de marketing destinados a la captación de clientes aumentaron a 51,1 millones de dólares desde los 44,2 millones anteriores.

La IA y los servicios dirigidos por expertos siguen siendo prioridades operativas

La estrategia de la dirección se centra en optimizar las suscripciones, diversificar los canales de comercialización y utilizar la IA junto con expertos humanos. LegalZoom afirmó que su sistema de recepción de solicitudes de marcas basado en IA redujo un 20% el tiempo transcurrido entre la compra y la presentación en el tercer trimestre frente al primero, lo que favoreció una mayor eficiencia en la capacidad de los abogados y mayores márgenes brutos de los productos.

La compañía también informó de que la IA agéntica gestionaba miles de interacciones de chat en atención al cliente y resolvía por completo casi el 50% de las consultas. Una fase inicial de implementación para llamadas de clientes registró una tasa de resolución aproximada del 25%, mientras que el entrenamiento y asesoramiento impulsado por IA redujo las oportunidades de venta perdidas en cerca de un tercio, según datos internos de la empresa.

LegalZoom también está ampliando sus alianzas e invirtiendo en distribución a través de redes sociales, vídeo, audio, plataformas de streaming y canales basados en IA. La compañía señaló que estas iniciativas tienen como objetivo atraer a pequeñas empresas con alta intención de compra y reducir la dependencia de los canales de búsqueda tradicionales.

Las previsiones para todo el año se mantienen en torno a su punto medio

Para el ejercicio fiscal 2026, LegalZoom prevé unos ingresos de entre 797 y 803 millones de dólares y un EBITDA ajustado de entre 180 y 185 millones de dólares. La dirección indicó que estas perspectivas suponen un crecimiento interanual de aproximadamente el 6% tanto en los ingresos como en el EBITDA ajustado, y reiteró el punto medio de su previsión de ingresos para todo el año.

Para el cuarto trimestre, la compañía pronosticó unos ingresos de entre 190 y 196 millones de dólares y un EBITDA ajustado de entre 48 y 53 millones de dólares. LegalZoom espera que la expansión de iniciativas de mayor valor y el continuo impulso de los canales de socios respalden los ingresos, lo que se verá compensado en parte por la persistente presión en la captación de clientes durante lo que resta del año.

Las perspectivas de rentabilidad contemplan beneficios previstos en el margen bruto derivados del control de costes y las eficiencias de la IA, junto con un gasto continuado en la diversificación de canales, mayores costes de captación de pago, servicios dirigidos por expertos y capacidad comercial estacional de cara al pico de constitución de empresas en el primer trimestre.

LegalZoom identificó diversas incertidumbres que podrían influir en los resultados, incluida su dependencia de la constitución de empresas, la conversión de clientes de transacciones en suscriptores, las renovaciones de suscripciones, las condiciones macroeconómicas y la competencia. Sus perspectivas también dependen de mantener la calidad del servicio, continuar con la innovación de productos, proteger su marca, gestionar los requisitos regulatorios y conservar las relaciones con terceros.