從農戶到小店，農夫山泉給實體經濟算了一筆長期賬

2026年上半年，農夫山泉繼續保持增長。

期內，公司實現營收297.18億元，同比增長16%；歸母淨利潤88.87億元，同比增長16.6%。在飲料行業競爭加劇、線上低價促銷越來越常見的背景下，農夫山泉依然保持着較高的盈利水平。

包裝水之外，東方樹葉等飲料業務繼續擴大，成爲上半年重要的增長來源。銷售端，農夫山泉並沒有通過壓縮渠道空間來換取更多利潤，大部分商品仍然通過經銷商和大量線下零售終端銷售；供應鏈端，公司也長期與茶葉、水果和茉莉花等產區合作。

從一瓶2元紅瓶水的渠道價差，到茶葉、水果等原料採購，農夫山泉自己賺到了錢，也給經銷商、小店和上游農戶留下了各自的收益空間。

01 茶飲料撐起近四分之三的增量

農夫山泉過去最容易被記住的是包裝水，但從今年上半年的收入結構來看，公司增長的主要動力已經更多轉向飲料業務。

2026年上半年，包裝飲用水收入96.41億元，同比增長2.1%，收入佔比由去年同期的36.9%降至32.4%；同期飲料產品收入整體增長24.1%，佔總收入的比重達到67.1%。

其中，茶飲料收入131.22億元，同比增長30.1%，佔總收入44.2%，收入規模已經超過包裝飲用水。農夫山泉上半年比去年同期多了約40.96億元收入，其中約30.33億元來自茶飲料，接近四分之三。

財報沒有進一步拆分單個茶飲品牌的收入，不過從上半年的產品動作來看，東方樹葉仍是公司持續投入的重點品牌。

報告期內，東方樹葉白茶新增335ml和900ml規格，“龍井新茶”連續第五年上市；4月，公司又推出首款低溫茶產品“冷萃龍井”，從常溫即飲茶進一步延伸到全程冷鏈銷售。農夫山泉在中報中稱，“冷萃龍井”上市後連續數月位居山姆水飲類目熱銷榜和新品推薦榜前列。

茶飲之外，功能飲料和果汁飲料上半年也分別增長15.5%和14%，幾個主要飲料品類均保持兩位數增長。隨着茶飲料等業務規模繼續擴大，飲料產品在農夫山泉收入中的佔比已經達到67.1%，公司的收入來源也更加多元。

產品結構的變化也反映在盈利表現上。上半年，農夫山泉毛利率爲60.9%，較去年同期提高0.6個百分點，公司解釋主要受到產品品類結構，以及果汁、糖等原材料採購價格下降的影響，同時PET原材料採購價格有所上漲。同期銷售及分銷費用同比增長16.6%，與收入增速基本接近，廣告及促銷支出仍有所增加。

今年上半年，農夫山泉的利潤增長基本與收入增長同步，毛利率也沒有出現大幅抬升。茶飲料接過了更多增長任務，其他飲料品類同樣保持增長，公司的盈利能力更多來自產品和規模本身。

02 一瓶2元水，也給小店留出利潤

一瓶水賣到2元，農夫山泉並不會把其中大部分收入都留在自己手裏。

以紅瓶天然水爲例，其出廠價約爲0.7元，扣除稅費和物流後，農夫山泉獲得的收益約爲0.55元。從出廠到最終零售之間，則留下了約1.29元的價格空間，相當於終端零售價的六成以上。這部分空間需要覆蓋經銷、配送、倉儲、人工和門店經營等成本，也構成了經銷商和零售終端願意持續賣貨的基礎。

這樣的價格分配，與農夫山泉一直相對剋制的線上銷售策略有關。公司的電商銷售佔比長期處於約5%，沒有把更多銷量集中到線上，而是繼續依靠經銷商和大量線下門店完成銷售。對於便利店、夫妻店等終端來說，產品不僅要賣得動，進貨與零售之間也要留下足夠的收益，一門生意才能長期做下去。

飲料本身又是一門高度依賴線下覆蓋的生意。消費者可能在便利店買一瓶東方樹葉，也可能在社區小店隨手拿一瓶水，大量即時消費最終都發生在這些具體的貨架前。經銷商負責把貨鋪到不同區域，門店再完成最後的銷售，這張網絡既幫助農夫山泉觸達消費者，也讓數量龐大的線下小店參與到這門生意裏。

農夫山泉上半年接近90億元的淨利潤，和這些線下環節並不是此消彼長的關係。公司依靠產品和規模獲得利潤的同時，一瓶2元的水裏仍然給經銷商和小店留下了生意空間。

而在銷售渠道之外，農夫山泉還把這套利益關係繼續延伸到了更上游的茶葉、水果和茉莉花產區。

03 好原料，也要讓農戶有錢賺

經銷商和小店之外，農夫山泉還長期和另一批人打交道：茶農、果農和花農。

東方樹葉需要茶葉，果汁需要水果，茉莉花茶也離不開花料，這些原料在進入工廠之前，就已經決定了一部分產品品質。

農夫山泉在2026年中報中提到，公司目前立足江西、廣西、雲南等農產品基地，持續經營17.5°鮮橙、茉莉花和茶葉等農產品產業鏈，並通過標準化與契約化農業模式保障原料質量。

這種聯繫在茶飲和果汁業務裏都能看到。東方樹葉“龍井新茶”連續第五年使用當年明前特級龍井，今年推出的“冷萃龍井”同樣選用地理標誌產區的春季龍井茶葉；果汁業務中，17.5°和NFC果汁則繼續強調源頭直榨，公司也在產區持續經營17.5°鮮橙產業鏈。

在原料採購上，農夫山泉採取“優質優價”的方式，以高於市場價格的收購價採購臍橙、茶葉等農產品。對農戶來說，願意按照更高標準種植和提供原料，前提之一就是好品質能夠換來更好的價格；對農夫山泉來說，這部分投入換來的則是更穩定的原料來源和更可控的品質。

這和單純追求更低採購成本是兩種不同的思路。茶葉、水果這些農產品有生長週期，品質也不是臨時下單就能得到。尤其當東方樹葉、NFC果汁等產品規模不斷擴大後，企業對原料的需求已經不是一次性的買賣，而是需要產地長期跟得上。穩定的採購關係，也讓農戶更願意按照企業的標準持續投入。

把上游和下游放在一起看，農夫山泉的做法其實是一致的，原料端願意爲更好的品質支付更高價格，銷售端則給經銷商和門店留下經營空間。企業自己的利潤更多來自產品賣得動、規模做得起來，而不是把上下游的利潤空間儘可能壓縮到自己手裏。

今年恰好是農夫山泉成立30週年，中報把“穩一點、慢一點、遠一點”寫進了這一年的總結裏。三十年間，農夫山泉的產品從包裝水擴展到茶飲、果汁和功能飲料，渠道和消費習慣也一直在變，但支撐這門生意走到今天的，並不只是某一個爆款或者某一種銷售方式，也包括那些長期提供原料、鋪貨和賣貨的人。

農戶願意繼續種，經銷商願意繼續鋪貨，小店願意繼續賣，企業自己也有利潤可賺。對一家已經做了三十年的消費品公司來說，“穩一點、慢一點、遠一點”不只是自己的增長節奏，也包括怎麼和上下游把生意做久。

讓和自己一起做生意的人也有回報、有理由留下來，這個“遠一點”才真正落到了生意裏。