Doanh thu quý 3 của eHealth giảm 60% trong bối cảnh thu hẹp hoạt động tiếp thị

eHealthInsurance Services, Inc. (EHTH) vừa công bố doanh thu quý 3/2026 giảm 60% so với cùng kỳ năm trước, do công ty cắt giảm hoạt động tiếp thị ngoài các giai đoạn đăng ký Medicare trọng điểm. Chi phí hoạt động và dòng tiền được cải thiện nhờ chương trình cắt giảm chi phí, song doanh thu điều chỉnh sụt giảm đã khiến mức lỗ theo chuẩn GAAP và lỗ điều chỉnh nới rộng.

Doanh thu giảm từ 53,9 triệu USD của cùng kỳ năm trước xuống còn 21,3 triệu USD. Doanh thu điều chỉnh ròng dương, hay còn gọi là doanh thu thứ cấp (tail revenue), giảm từ 12,2 triệu USD xuống 1,4 triệu USD. Công ty xác định doanh thu thứ cấp sụt giảm là yếu tố then chốt khiến khả năng sinh lời đi xuống so với cùng kỳ năm trước.

Lỗ ròng theo chuẩn GAAP nới rộng từ 31,7 triệu USD lên 35,9 triệu USD, trong khi lỗ EBITDA điều chỉnh tăng từ 34,0 triệu USD lên 39,9 triệu USD. eHealth cho biết kết quả này nằm trong dự tính của công ty, phản ánh cả việc triển khai Mô hình Tư vấn Trọn đời (Lifetime Advisory Model) lẫn các nỗ lực cắt giảm chi phí đang được thực hiện.

Cắt giảm chi tiêu giúp cải thiện dòng tiền

Tổng chi phí hoạt động giảm 29%, từ 95,4 triệu USD xuống còn 67,6 triệu USD. Chi phí tiếp thị và quảng cáo giảm 55%, trong đó chi phí tiếp thị và quảng cáo biến đổi ở mảng Medicare giảm 73%.

Công ty vẫn đang đi đúng hướng với mục tiêu giảm khoảng 90 triệu USD tổng chi phí hoạt động biến đổi và cố định trong cả năm 2026 so với năm 2025, bao gồm khoảng 30 triệu USD chi phí cố định được cắt giảm.

Dòng tiền chi ra từ hoạt động kinh doanh trong quý 3 đã thu hẹp từ 25,3 triệu USD xuống còn 11,2 triệu USD, tương đương mức cải thiện 14,1 triệu USD. Lũy kế 9 tháng đầu năm 2026, dòng tiền từ hoạt động kinh doanh tăng 85%, từ 10,6 triệu USD lên 19,6 triệu USD. Ban lãnh đạo tin tưởng công ty vẫn đang đi đúng lộ trình hướng tới mục tiêu hòa vốn hoặc đạt dòng tiền hoạt động dương trong năm 2026.

Tính đến ngày 30 tháng 9 năm 2026, eHealth nắm giữ 88,1 triệu USD tiền mặt, các khoản tương đương tiền và chứng khoán có thể thanh khoản. Số dư phải thu hoa hồng tăng 7% so với cùng kỳ năm trước lên 970,6 triệu USD, nhờ tỷ lệ hoa hồng và số tiền thu hồi hoa hồng đều cao hơn, theo tài liệu thuyết trình.

Doanh thu và số lượng hồ sơ nộp mảng Medicare sụt giảm

Doanh thu mảng Medicare giảm từ 49,9 triệu USD xuống 18,1 triệu USD. Mảng này ghi nhận mức lỗ gộp 12,7 triệu USD, so với mức lỗ gộp 1,2 triệu USD của cùng kỳ năm trước. Lãi hoặc lỗ gộp của mảng được tính sau khi trừ chi phí tiếp thị và quảng cáo biến đổi, chi phí chăm sóc khách hàng và đăng ký, cùng với giá vốn doanh thu.

Công ty cho biết đang tập trung đầu tư tiếp thị cho mảng Medicare vào các quý có nhu cầu tiêu dùng và lợi nhuận kỳ vọng cao nhất. Tổng số hồ sơ Medicare nộp giảm 55% xuống còn 18.466 hồ sơ, trong khi chi phí tiếp thị và quảng cáo biến đổi của Medicare giảm mạnh hơn, giảm 73% xuống 4,6 triệu USD. Chi phí chăm sóc khách hàng và đăng ký giảm 24%.

Tỷ lệ giữa doanh thu mảng Medicare và chi phí tiếp thị, quảng cáo biến đổi đã cải thiện từ 2,9 lần lên 3,9 lần. Hồ sơ nộp (submissions) là các đơn đăng ký được gửi đến các hãng bảo hiểm qua nền tảng của eHealth hoặc với sự hỗ trợ của các chuyên viên tư vấn phúc lợi; không phải toàn bộ hồ sơ nộp cuối cùng đều được duyệt trở thành hội viên chính thức.

Các chỉ báo ban đầu từ Mô hình Tư vấn Trọn đời cho thấy tỷ lệ duy trì hợp đồng sau 90 ngày của nhóm khách hàng đăng ký Medicare Advantage trong quý 2/2026 cao hơn so với nhóm tương ứng năm 2025. Tỷ lệ bán chéo sản phẩm bổ trợ trong quý 3 đã tăng gần gấp đôi so với cùng kỳ năm trước. Mô hình này nhằm tăng cường mối quan hệ gắn bó lâu dài giữa khách hàng và chuyên viên tư vấn, đồng thời hỗ trợ duy trì hợp đồng và gia tăng doanh số bán các sản phẩm bổ sung.

Trong quý, eHealth cũng đã ra mắt Content Genius, một nền tảng ứng dụng AI để thu thập, xác thực và công bố thông tin trên các chương trình bảo hiểm Medicare. Công ty cho biết hệ thống này đã giúp giảm hơn 90% thời gian xử lý, đồng thời được kỳ vọng sẽ giảm bớt khối lượng công việc thủ công, hạn chế sai sót và cung cấp dữ liệu chương trình bảo hiểm cho các công cụ trực tuyến cũng như công cụ của chuyên viên tư vấn.

Duy trì triển vọng cả năm

Dự báo cho cả năm 2026 của eHealth đưa ra mục tiêu doanh thu từ 405 triệu USD đến 445 triệu USD, lợi nhuận ròng theo GAAP từ 8 triệu USD đến 25 triệu USD, EBITDA điều chỉnh từ 55 triệu USD đến 75 triệu USD, và dòng tiền từ hoạt động kinh doanh dao động từ mức chi ra 10 triệu USD đến mức thu vào 12 triệu USD.

Mức đóng góp dự kiến từ doanh thu điều chỉnh ròng dương hiện là 17 triệu USD đến 20 triệu USD, so với khoảng dự báo trước đó là 16 triệu USD đến 20 triệu USD, phản ánh kết quả của quý 3. Công ty cũng đặt mục tiêu quay trở lại quỹ đạo tăng trưởng doanh thu bền vững bắt đầu từ năm 2027 khi mở rộng mảng sản phẩm bổ trợ và sự hiện diện tại thị trường khách hàng dưới 65 tuổi, bao gồm gói giải pháp dành cho người sử dụng lao động ICHRA/CHOICE.

Triển vọng này vẫn phụ thuộc vào những yếu tố không chắc chắn liên quan đến việc đăng ký và duy trì hợp đồng, chi phí thu hút khách hàng, nhu cầu tiêu dùng, chiến lược của các hãng bảo hiểm, việc thu tiền hoa hồng và giá trị vòng đời ước tính của các khoản phải thu hoa hồng. Việc triển khai Mô hình Tư vấn Trọn đời, cắt giảm chi phí và tập trung chi tiêu tiếp thị vào các giai đoạn đăng ký cao điểm cũng sẽ ảnh hưởng đến khả năng đạt được các mục tiêu tài chính của công ty.