Doanh thu Quý 3 của Upwork giảm 8% khi hoạt động AI gia tăng

Upwork Inc. (Nasdaq: UPWK) đã báo cáo hoạt động trên nền tảng và doanh thu giảm trong quý 3 năm 2026, mặc dù nền tảng công việc tự do này ghi nhận biên EBITDA điều chỉnh đạt 34,4% và nhấn mạnh sự tăng trưởng ở các dịch vụ liên quan đến AI và doanh nghiệp nhỏ.

Tổng khối lượng dịch vụ (GSV) giảm 10% so với cùng kỳ năm ngoái xuống 914,1 triệu USD trong quý kết thúc ngày 30 tháng 9, trong khi doanh thu giảm 8% xuống 185,6 triệu USD. Do doanh thu giảm chậm hơn khối lượng giao dịch, tỷ lệ thu phí (take rate) của Upwork đã tăng 46 điểm cơ bản lên 20,3%. Biên lợi nhuận gộp theo GAAP đạt 76,1%, giảm 115 điểm cơ bản so với một năm trước đó.

EBITDA điều chỉnh đạt tổng cộng 63,8 triệu USD, chiếm 34,4% doanh thu. Dòng tiền tự do đạt 53,9 triệu USD, tương đương 84,4% EBITDA điều chỉnh. Cả EBITDA điều chỉnh và dòng tiền tự do đều là các thước đo không theo GAAP.

Công việc liên quan đến AI mở rộng

Upwork xác định sự kết hợp giữa chuyên môn của con người và trí tuệ nhân tạo là một trong ba trụ cột tăng trưởng chính, bên cạnh sự phát triển của mảng doanh nghiệp nhỏ và mở rộng quy mô doanh nghiệp lớn.

GSV do các freelancer có hồ sơ niêm yết kỹ năng AI tạo ra đã tăng 55% so với cùng kỳ năm ngoái. Hoạt động đó đạt mức quy năm khoảng 450 triệu USD trong quý 3, được tính bằng cách nhân GSV hàng quý với 4.

Công ty cũng báo cáo mức độ sử dụng máy chủ Model Context Protocol ngày càng tăng sau khi ra mắt vào tháng 8. Số người dùng hoạt động hàng tuần tăng gấp 20 lần, trong khi các đại lý AI (AI agent) đã thực hiện gần 50 triệu yêu cầu. Upwork ước tính việc sử dụng máy chủ MCP đang tạo ra khoảng 3 triệu USD doanh thu Connects quy năm. Connects là các mã thông báo ảo được nhân sự tài năng sử dụng để chào thầu dự án và mua các sản phẩm quảng cáo trên nền tảng.

Upwork cho biết vị thế nằm giữa khách hàng, chuyên gia con người và các đại lý AI có thể hỗ trợ việc cung cấp các dịch vụ AI do con người giám sát ở quy mô lớn. Chiến lược dài hạn hơn của công ty bao gồm các sản phẩm công việc tích hợp AI và dịch vụ tuyển dụng theo yêu cầu có tên là Upwork Now.

Business Plus thu hút sự quan tâm của các doanh nghiệp nhỏ

Business Plus, gói dịch vụ của Upwork dành cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ, đã tạo ra khoảng 72 triệu USD GSV trong quý và chiếm 8% tổng GSV toàn công ty. GSV của Business Plus tăng 132% so với cùng kỳ năm ngoái, trong khi số lượng khách hàng hoạt động sử dụng dịch vụ này tăng 154%.

40% khách hàng Business Plus đang hoạt động ghi nhận khoản chi tiêu đầu tiên của họ trên Upwork thông qua gói dịch vụ này, cho thấy nó đang thu hút những khách hàng mới đến với nền tảng thay vì chỉ đóng vai trò là con đường nâng cấp cho người dùng hiện tại.

Công ty cho biết chiến lược dành cho doanh nghiệp nhỏ tập trung vào việc thu hút và chuyển đổi các khách hàng có giá trị cao hơn thông qua các sản phẩm tùy chỉnh và dịch vụ bổ sung. Công ty cũng đề cập đến việc tập trung thu hút và mở rộng khách hàng có giá trị cao, đồng thời thừa nhận áp lực trong môi trường thu hút khách hàng mới.

Mở rộng phân khúc doanh nghiệp lớn bao gồm thương vụ thâu tóm WorkMotion

Đối với các khách hàng lớn hơn, Upwork tiếp tục chuyển các khách hàng doanh nghiệp sang Lifted, nền tảng tìm kiếm nguồn cung ứng, ký hợp đồng, quản lý và thanh toán cho lao động tự do. Lifted đã thâu tóm WorkMotion Software GmbH, nhà cung cấp dịch vụ đại diện người lao động (Employer of Record) cho phép tuyển dụng trực tiếp nhân sự thời vụ tại hơn 30 quốc gia.

Upwork ghi nhận 5,7 triệu USD chi phí liên quan đến giao dịch thâu tóm WorkMotion trong quý 3. Các chi phí này, chủ yếu dành cho dịch vụ pháp lý, kế toán và các dịch vụ chuyên môn khác, được tính vào chi phí quản lý doanh nghiệp.

Công ty cũng phát sinh 4,3 triệu USD chi phí liên quan đến đợt tái cấu trúc được công bố vào tháng 5 năm 2026. Chi phí tái cấu trúc trong 9 tháng đầu năm đạt tổng cộng 18,1 triệu USD.

Upwork định hình chiến lược xoay quanh tổng thị trường có thể tiếp cận (TAM) ước tính đạt 1,3 nghìn tỷ USD vào năm 2028, dựa trên một nghiên cứu của bên thứ ba được ủy quyền thực hiện. Ước tính đó bao gồm 120 tỷ USD chi tiêu cho công việc tri thức kỹ thuật số thời vụ của các công ty có dưới 500 nhân viên, 530 tỷ USD từ các doanh nghiệp lớn hơn và 650 tỷ USD từ công việc AI đại lý (agentic AI) phù hợp hoặc nâng cao công việc tri thức kỹ thuật số.

Công ty cảnh báo rằng các kế hoạch của họ vẫn có thể gặp phải các rủi ro thiếu chắc chắn, bao gồm sự cạnh tranh, các thay đổi nhanh chóng về công nghệ và thị trường, sự phát triển và áp dụng các sản phẩm tích hợp AI, việc thực thi các sáng kiến chiến lược, cũng như thời điểm và tác động của thương vụ thâu tóm WorkMotion cùng các biện pháp tiết kiệm chi phí. Upwork cũng lưu ý rằng EBITDA điều chỉnh không bao gồm các khoản mục như chi phí thù lao bằng cổ phiếu, chi phí tái cấu trúc và các chi phí trọng yếu liên quan đến thâu tóm, làm hạn chế khả năng so sánh trực tiếp với kết quả theo chuẩn mực GAAP.